6.2.4. Кто участвует в принятии решений о закупках товаров промышленного назначения?

Кто же осуществляет закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения на суммы в сотни миллиардов долларов? Этим делом может заниматься либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел материально-технического снабжения, возглавляемый вице-президентом по за­купкам. В ряде случаев специалисты по материально-техническому снабжению сами принимают решение относительно технических характеристик товара и выбора поставщиков. Иногда им поручается только выбор поставщика, а иногда ¾¾ только оформление заказа. Как правило, они принимают самостоятельные решения по незначительным вопросам, а по крупным проблемам лишь выпол­няют пожелания других.

Вебстер и Уинд называют распорядительное подразделение закупочной организации «закупочным центром», определяя его как «совокупность участвующих в процессе принятия решений о закуп­ках лиц групп лиц, имеющих ряд общих целей и совместно разделяющих риск в связи с принятыми ими решениями»4.

В состав закупочного центра входят все члены организации, играющие какую-либо роль в процессе принятия решений о закупках5. Среди них действительные пользователи товара, все те, кто оказывает влияние на принятие решения о его закупке, снаб­женцы, распорядители, принимающие решение, ца, контролиру­ющие информацию о закупке.

В любой организации состав и размеры закупочного центра будут варьироваться в зависимости от класса закупаемых товаров. В принятии решения о закупке компьютера будет задействовано больше участников, чем в принятии решения о закупке канцеляр­ских скрепок. Продавец товаров промышленного назначения дол­жен обязательно выяснить: 1) из кого состоит основная группа принимающих решения; 2) на принятие каких решений оказывают влияние этца; 3) какова степень их относительного влияния; 4) какими критериями оценки пользуется каждый из участвующих в принятии решения. Рассмотрим следующий пример.

Фирма «Америкэн хоспитал сэпплай корпорейшн» продает больни­цам нетканые хирургические халаты разового пользования. Она пы­тается выявить всех сотрудников больниц, участвующих в принятии решений о закупке этих халатов. Оказывается, что в принятии решений участвуют: 1) вице-президент по закупкам, 2) заведующий операционным отделением и 3) хирурги. Каждый участник играет в этом процессе свою специфическую роль. Вице-президент по закуп­кам проводит анализ, какие халаты следует закупать ¾ разового многократного пользования. Если результаты анализа склоняются в пользу халатов разового пользования, заведующий операционным отделением проводит сравнение различных конкурирующих изделий и их цен и делает выбор. Он учитывает гигроскопичность халатов, их антисептические качества, покрой и цену и, как правило, закупает марку, удовлетворяющую функциональным требованиям с мини­мальными издержками. И наконец, на решение задним числом оказывают влияние и сами хирурги, сообщая о своей удовлетворен­ности неудовлетворенности халатами конкретной марки.