6.5. Комерційні угоди і посередництво

Комерційна угода - це згода між двома або кількома сторонами на поставку товарів, робіт або послуг відповідно до умов, встановле­них угодою.

Якщо в угоді беруть участь представники різних країн (фірми, які не зареєстровані на території країни продавця або покупця), то вона є міжнародною. Якщо в угоді беруть участь представники однієї країни, а також іноземні фірми, зареєстровані у країні покупця або продавця, то така угода вважається внутрішньою.

Усі комерційні угоди можна розподілити на два види: основні та допоміжні.

До основних можна віднести угоди, пов'язані: з купівлею-прода-жем продукції; з купівлею-продажем та обміном науково-технічних знань (патенти, ліцензії, „ноу-хау" тощо); з купівлею-продажем тех­нічних послуг (впровадження нових технологій, сприяння при бу­дівництві унікальних об'єктів); з орендою засобів виробництва, то­варів, робіт та послуг; з організацією туризму, в тому числі міжнарод­ного.

 До допоміжних відносять угоди, пов'язані з передаванням товарів, робіт та послуг від продавця до покупця, серед них виділяють такі: перевезення вантажів, у тому числі міжнародних; страхування ван­тажів; складування, переробка та збереження вантажів; проведення розрахунків між сторонами (банківські операції).

 Бартерними, або комленсацшшмо, вважають угоди, що здійсню­ються без залучення коштів у готівковому або безготівковому вигля­ді, тобто на основі прямого товарообміну. Бартерні угоди характерні для недостатньо розвиненого ринку. Саме з бартеру почалися ринко­ві відносини. В сучасних умовах в країнах з ринковою економікою бартер має певне поширення, але ці угоди мають допоміжний, друго­рядний характер. У нашій країні бартер має суттєву роль через роз­ладнаність систем постачання, фінансів, інфляційних процесів.

 Правовим документом, що скріплює необхідні умови для реалізації комерційної угоди, є угода, або контракт. Так, відповідно до класифі­кації угод можна виділити такі форми угод, або контрактів: купівля-продаж, ліцензійні, маркетингові, орендні угоди, страхування, пере­везення, поставки, зберігання та ін.

 Структура торговельного контракту може включити такі розділи: „Визначення сторін", „Предмет контракту", „Ціна і сума контракту", „Строки поставки", „Якість товару", „Гарантії", „Рекламації", „Поря­док відвантаження", „Здавання - приймання товарів", „Платежі", „Упаковка і маркування", „Санкції", „Страхування", „Форс-мажор", „Арбітраж", „Решта умов", „Юридичні адреси сторін".

 У комерційній практиці найчастіше використовується два основних методи реалізації комерційних угод: безпосередньо з виробником та через посередника. Решта методів - це комбінація двох основних.

 Нині, коли кількість комерсантів у нашій країні дедалі зростає, ду­же важливо визначити критерії, які дають змогу з найбільшою ефек-' тивністю здійснювати комерційні угоди.

 Прямі торговельні угоди - це операції між безпосередніми спожи­вачами і виробниками товарів, робіт, послуг. Вони мають значні пере­ваги, але бізнесмену потрібно мати своїх фахівців, які здатні забезпе­чити перевезення, зберігання.

 Горгоеельно-посерейницьк/ угоди - це операції, пов'язані з купів­лею-продажем товарів, робіт, послуг, які виконуються за дорученням покупця або продавця незалежним торговельним посередником згід­но зукладеною між ними угодою.  

 Торговельно-посередницькі угоди за характером взаємовідносин між підприємством і посередником можна розподілити на такі види:

 операції з перепродажу - посередник купує товари у виробника, тобто стає їх власником;

 комісійні - посередник не купує товар у виробника, а здійснює угоди купівлі-продажу за його рахунок і за винагороду, обумовлену договором комісії (до 10 % від суми угоди);

 агентські операції - здійснюються на основі агентської угоди (ук­ладається на певний період і регіон) між підприємством і посередни­ком на здійснення операції купівлі-продажу за рахунок і від імені під­приємства;

 брокерські операції - посередник здійснює контракт між продав­цем і покупцем. Брокер за інформацію сторін отримує винагороду до 2-3 %. Такі операції майже завжди використовуються на біржах та аукціонах, а також при купівлі-продажу одного-двох товарів.

 Сьогодні в умовах становлення ринку кількість посередницько-ко­мерційних організацій і брокерських контор постійно зростає. Так, якщо у 1991 р. в Україні їх функціонувало 4000 одиниць з торговим оборотом 2,7 млрд крб., то в 1994 р. їх вже було 7200 одиниць з тор­говим оборотом 59 млрд крб.

 Торговельні посередники є серйозними партнерами, які повністю вивільняють виробника і продавця від потреби створювати збутову мережу, що потребує, у свою чергу, значних інвестицій (реклама, транспорт, складське господарство та ін.).

 Посередництво - категорія ринку. Це відносини, що виникають між людьми за участю третьої особи при здійсненні комерційної угоди. Як відносини воно об'єктивне. Існувало воно в спотвореній формі і в ко­лишньому Союзі (у вигляді „постачів"). Сьогодні без нього не можуть обійтися підприємницькі структури та державні підприємства, оскіль­ки тільки посередництво може прискорити рух товарів до кінцевого споживача і замінити фондування, лімітування та інші розподільники. Посередник - це повноцінний суб'єкт економічних відносин.

 Комерційна угода здійснюється в кілька етапів:

 пошук і вибір контрагента;

 підготовка до підписання контракту купівлі-продажу;

 укладання контракту;

 реалізація умов контракту.

 Кожний етап можна розбити на певні послідовні стадії.

 Найбільш складне завдання - вибір контрагента, від чого залежить результат угоди. Слід також визначити, який товар необхідно закупи­ти, кому і як продати його.

 Дуже важливо вирішити питання фінансування угоди: готівка, кре­дит, обмін частини продукції, за рахунок реалізації іншого товару, ви­значити постачальника, підготувати оферту (комерційну пропозицію), механізм реалізації умов контракту.