6.6. Винагорода й мотивація посередників

6.6. Винагорода й мотивація посередників

Посередницька діяльність не створює нові вартості, тому витрати й прибуток посередника відшкодовуються за рахунок суб’єкта господарювання — довірителя. Здійснюючи свою діяльність, посередники несуть витрати, пов’язані не лише з пошуком покупців (продавців), а й вкладають працю та кошти в організацію товароруху та просування товару на ринок (транспортування товару, до- та післяпродажне обслуговування, зберігання тощо). Ці витрати, згідно з умовами договору, також відшкодовує суб’єкт господарювання, якого представляє посередник.

До складу поточних витрат посередницьких організацій належать витрати обігу — представлені в грошовій формі витрати підприємства на здійснення процесу реалізації товарів, які станов­лять собівартість послуг із доведення товарів від виробника до споживача та пов’язаних зі зміною форм вартості.

До складу витрат обігу включають операційні витрати, транспортно-заготівельні витрати, що припадають на реалізовані товари та відсотки за кредит, що належать до витрат фінансової діяльності. Як і в оптовій торгівлі, поточні витрати посередницьких фірм за видами діяльності класифікують за такими групами: вит­рати операційної діяльності; витрати фінансової діяльності; вит­рати інвестиційної діяльності; інші витрати звичайної діяльності; надзвичайні витрати.

Своєю чергою, витрати операційної діяльності поділяють на:

витрати, які включають до собівартості реалізованих то-
варів;

адміністративні витрати;

витрати на збут;

інші операційні витрати.

Характеристика номенклатури статей витрат звичайної та надзвичайної діяльності підприємств торгівлі наведена нами у попередній темі. Тому зазначимо лише, що в посередницьких фірм переважають адміністративні витрати та витрати на збут. У складі адміністративних витрат найбільша питома вага припадає на: оплату праці адміністративно-управлінського персоналу та відрахування на соціальні заходи, на утримання основних засобів, інших необоротних матеріальних активів, амортизацію. Це стосується також витрат на збут, до яких належать оплата праці персоналу, що забезпечує збут товарів та відрахування на соціальні заходи, витрати на утримання основних засобів, інших необоротних матеріальних та нематеріальних активів, що забезпечують збут товарів та їхню амортизацію, витрати на зберігання, підсортування, обробку, пакування і передпродажну підготовку товарів, на їхнє транспортування, обов’язкові податки, збори та інші платежі.

Розрахунок розміру винагороди є складним завданням, адже його недостатній розмір може викликати зниження активності посередницької діяльності, а переплата посередникам може негативно позначитися на комерційних справах довірителя.

Доволі поширеним методом визначення винагороди є вивчення досвіду розрахунків із посередниками інших компаній, які реалізують подібний асортимент товарів. Проте в такому разі необхідно враховувати межі повноважень посередників, склад послуг, які вони надають.

Більш складним, але й значно об’єктивнішим є спосіб визначення винагороди шляхом попередньої оцінки пропозицій різних посередників щодо оплати їхніх послуг. Дослідження можливостей різних посередників з виконання умов угоди та зіставлення їхніх пропозицій за розміром винагороди дає можливість встановити найприйнятніші межі оплати.

У зовнішній торгівлі практикують кілька методів розрахунку і виплати винагороди посередникам, які доцільно застосовувати у внутрішній торгівлі:

різниця між цінами реалізації на товарному ринку та відпускною ціною товаровиробника (довірителя);

відсоток із відпускної ціни товаровиробника, так звана знижка на перепродаж;

змішана форма (знижка на перепродаж та різниця в цінах);

узгоджена тверда сума;

сума, розрахована за системою «витрати плюс прибуток»;

додаткові заохочувальні виплати.

Винагорода у вигляді різниці між цінами реалізації та відпуск­ною ціною товаровиробника найчастіше застосовується при збуті товарів на умовах договорів купівлі-продажу та консигнації. Цей метод стимулює посередника збільшувати обсяги збуту товарів та швидкість обігу їх, але не сприяє зацікавленості його в підвищенні відпускних цін товаровиробника. Цей метод доцільно застосовувати в разі ґрунтовного знання товаровиробником (комітентом, консигнантом) кон’юнктури ринку збуту товарів, що дає можливість визначити необхідну різницю цін, яка б оптимально покривала витрати посередника і забезпечувала сукупний прибуток. Крім того, товаровиробнику потрібна достовірна інформація про коливання цін на ринку з метою коригування відпускних цін і підтримки оптимального розміру винагороди посереднику. Тому в угоду із посередником доцільно включати умову щодо періодичного поінформування ним товаровиробника (комітента) про зміни цін із відповідним документальним підтвердженням.

Більш прогресивним вважають метод встановлення винагороди шляхом нарахування посереднику узгоджених відсотків
із відпускних цін товаровиробника (комітента). Він стимулює
посередників як до розширення обсягів збуту, так і до підвищення відпускних цін, що відповідає комерційним інтересам то­варовиробника. Досвід посередницької діяльності свідчить, що під час визначення розмірів винагороди варто враховувати такі чинники:

конкурентоспроможність товару. За низької комерційної та технічної конкурентоспроможності товару на ринку встановлюється максимальний розмір винагороди посередника, щоб стимулювати його зусилля з реалізації товару;

вид товару. Найвищу винагороду встановлюють за сприяння збуту наукомістких, високоефективних товарів, переважно машинно-технічного асортименту, меншу — в разі збуту простіших споживчих товарів (одягу, взуття, продуктів харчування тощо), найнижчу — в разі реалізації різного роду сировини, напівфабрикатів;

обсяг контрактів на посередницькі послуги. При збільшенні обсягів продажу витрати посередника на одиницю товару скорочуються, тому і розмір винагороди змінюється;

набір послуг, які посередник надає довірителю (товаровиробнику). Розширення їх складу веде до збільшення винагороди.

За умов розвиненого ринку посередники, які сприяють продажу значних обсягів конкурентоспроможних сировинних товарів (насіння зернових культур) і при цьому виконують обмежений перелік послуг, отримують винагороду в розмірі 0,5—3 % від загальної суми угоди. В разі продажу машинно-технічної продукції із супутнім технічним обслуговуванням та наданням інших післяпродажних послуг розмір винагороди посередника досягає
7—15 % від загального обсягу реалізації.

Змішана форма винагороди у вигляді відсотків та різниці цін застосовується у випадках, коли товаровиробник (комітент) має можливість оперативно контролювати рівень цін реалізації на товарному ринку.

Винагороду у вигляді твердої, заздалегідь узгодженої суми застосовують в разі виконання посередником окремих письмових доручень довірителя: маркетингове дослідження ринку, проведення рекламних акцій, участь у виставках-ярмарках тощо.

Розрахунки винагороди за системою «витрати плюс прибуток» застосовують, як правило, при виконанні посередником додаткових доручень. Посередник, після виконання додаткового доручення, надає довірителю звіт і рахунок на суму фактичних витрат, пов’язаних із виконанням додаткового доручення. Довіритель відшкодовує посереднику витрати, збільшені на узгоджений відсоток або тверду суму, що й утворює прибуток посередника. У міжнародній торгівлі розмір такої винагороди колива­ється від 10 до 20 % залежно від витрат посередника та обсягу авансованого ним капіталу на виконання цього доручення. Суму фактичних витрат посередника на виконання доручення необхідно підтверджувати відповідними документами. Цей метод застосовують під час пробних продажів, на початкових стадіях співпраці, під час просування на ринок нових товарів, тобто тоді, коли неможливо точно визначити майбутні витрати посередника.

За тривалої та стабільної співпраці довірителя із посередником поширені додаткові заохочувальні виплати, з метою стимулювання його діяльності з розширення кола покупців, поліпшення якості та збільшення обсягу додаткових послуг, якісного виконання своїх обов’язків. Розміри таких виплат визначаються, як правило, в твердих сумах або за системою «витрати плюс прибуток».

У практиці торговельно-посередницької діяльності застосовують два основні механізми виплати винагород:

шляхом утримання посередником належної йому за договором суми з усіх грошових коштів, що надійшли до нього для довірителя (комітента);

зворотним переказом довірителем (комітентом) винагороди з отриманих від посередника (покупця) коштів за поставлені (реалізовані) за сприяння останнього товари. Конкретний варіант виплати винагороди обирають залежно від меж повноважень та обов’язків посередника. Винагороду посереднику виплачують піс­ля оплати третьою стороною за угодою, укладеною за його посередництвом, якщо інше не передбачено угодою сторін. Розмір, терміни й механізм виплати винагороди передбачають у договорі.