8.6. Ціна на експортний товар і складання пропозиції-оферти

Для експортера ціна тоді є вигідною, коли вона покриває усі витрати на виробництво товару, приносить прибуток і є конкурентоспроможною на світовому ринку. Як ми вже зазначали, для підприємства важливо, щоб експортна ціна на товар забезпечувала не меншу економічну вигоду, ніж реалізація даного товару на внутрішньому ринку. На меншу прибутковість підприємство може погодитись лише за умови, коли йому вкрай необхідна валюта для закупівлі за кордоном необхідних ресурсів, задіяння яких у виробництво забезпечить одержання додаткового прибутку.

При визначенні експортної ціни і потенційної ефективності експортного товару насамперед слід визначити його повну собівартість. В неї включають виробничу собівартість, а також витрати, що пов’язані з реалізацією товару на експорт. Це витрати:

· на упаковку і маркування;

· на транспортування товару покупцю, на навантаження і розвантаження;

· на страхування товару в дорозі;

· на виплату мита, експортних податків і зборів;

· на оформлення документів (наприклад, за одержання сертифіката якості, ліцензій на  транзит тощо);

· на виплату агентських винагород посередникам.

Усі витрати важливо розрахувати якомога точніше, оскільки лише за такої умови можна визначити справжню доходність експорту. Якщо повну собівартість помножити на бажаний для підприємства коефіцієнт рентабельності, то в результаті одержують розрахункову експортну ціну. Зрозуміло, що експортер далеко не завжди зможе реалізувати товар за такою ціною, оскільки її рівень, зрештою, залежатиме від вибору каналу дистриб’юції і світової ціни. В міжнародній торговельній практиці під світовою ціною розуміють ціни великих експортно-імпортних угод в основних центрах світової торгівлі з оплатою у вільно конвертованій валюті. Такі угоди укладають основні постачальники того чи іншого товару. Тому, наприклад, світовою ціною на пшеницю є експортна ціна Канади, на чай — ціна аукціонів у Калькутті, Коломбо і Лондоні.

Звичайно, якщо собівартість виробництва товару низька, то підприємство для завоювання ринку збуту може намагатися  продати свій товар за нижчою (демпінговою) ціною порівняно зі світовою. Але це небезпечно і не завжди можливо. Країни-імпортери вводять різні антидемпінгові митні платежі, що перевищують собівартість товару, а отже, і його ціну. Крім того, до такого експортера можуть бути розпочаті антидемпінгові процедури. Це завдає шкоди репутації країни-експортера і може призвести до заборони здійснення підприємством-порушником усіх видів ЗЕД.

Як засвідчує практика міжнародної торгівлі, при реалізації товарів, які мають конкурентів,  відхилення в рівні продажних цін, як правило, невеликі. Правда, експортер має право знижувати ціну по окремих угодах, встановлювати знижки конкретному покупцю. За цих обставин знижені ціни не розглядаються як демпінгові.

В торговельних відносинах залежно від кон’юнктури ринку, характеру взаємовідносин з покупцем (покупцями), умов поставки товару і умов платежу експортером можуть застосовуватися різні види знижок: спеціальні, прогресивні (оптові), загальні або прості, дилерські, сезонні, бонусна знижка і знижка «сконто». Спеціальні знижки надаються привілейованим покупцям, прогресивні — за кількість купленого товару (ціна знижується до 10 %), прості — на серійні машини і обладнання. Знижка «сконто» надається тоді, коли розрахунок ведеться готівкою в обумовлений строк, але покупець бере для цього короткостроковий кредит, а отже, має додаткові витрати. Враховуючи цю обставину, розмір такої знижки встановлюється, як правило, на рівні позичкового процента на грошовому ринку країни-імпортера.

Вітчизняним підприємствам-експортерам важливо знати, що в 1997 р. Національний банк України дозволив комерційним банкам приймати від іноземних покупців готівку у ВКВ в касу банку в сумі до 10 тис. доларів як платіж резиденту згідно з укладеним контрактом. Завдяки такому заходу вітчизняні підприємства можуть оперативно одержувати необхідну їм валюту, а іноземні покупці — необхідний їм товар.

Бонусна знижка — це знижка за оборот, яка надається продавцем лише своїм постійним агентам, з якими склалися взаємодовірливі відносини. Умовою надання цієї знижки є реалізація товару обсягом не менше, ніж обумовлено в угоді. Сезонні знижки можуть бути різні за розміром (наприклад, на мінеральні добрива знижка становить до 15 %) і надаються за продаж товару в сезон, коли попит на нього істотно зменшується.

Дилерські знижки найбільше розповсюджені при реалізації мобільної техніки і транспорту та надаються продавцем своїм постійним представникам і посередникам-дилерам.

Рівень експортної ціни залежить також від умов поставки товару. Тут існує така закономірність: чим триваліший час продавець має зобов’язання по доставці товару до покупця, тим на більший строк він пов’язує свої кошти, вилучаючи їх із обігу, тим більші його прямі витрати від такого «замороження», а отже, тим вищою, за інших рівних умов, має бути експортна ціна. Відповідно до вимог даного критерію найнижчою буде ціна зі складу експортера (EXW). Ціна на умовах «франко вздовж борту судна» (FAS) буде більшою від попередньої ціни на витрати експортера на навантаження товару і на його транспортування від складу до основного транспортного засобу. Ціна на умовах «франко-перевізник» (FCA) або на умовах «франко-борт судна» (FOB) буде вищою від ціни на умовах FAS на суму витрат на навантаження товару на основний засіб перевезення. Ціна на умовах «поставлено на кордон» (DAF) буде вищою від ціни на умовах FCA і FOB на суму витрат на оплату транспортування товару до кордону і т. ін.

Коли підприємство-експортер визначилося з ціною, можна приступити до встановлення контактів з потенційними покупцями. Одним із поширених способів налагодження таких контактів є складання комерційної пропозиції — оферти. Вона являє собою повідомлення продавця про те, на яких умовах він готовий продати свій товар. Оферта може бути складена не лише за ініціативою продавця, але й на основі надісланого замовником запиту на товар.

Укладання угод за допомогою оферти регулюється «Конвенцією ООН про договори міжнародної купівлі-продажу товарів». В Конвенції містяться правила застосування оферти, умови вступу її в силу і відкликання, умови акцепту оферти, правила дії зустрічної оферти тощо.

Складання пропозиції має здійснюватися дуже ретельно і грунтуватися на реальних можливостях підприємства виконати зазначені в ній умови поставки товару. Водночас оферта розглядається і як рекламний засіб, тому в ній необхідно акцентувати увагу на тих параметрах товару та умовах його поставки, які є важливими і привабливими для покупця. Після відсилки оферти потенційним покупцям підприємство-експортер не повинне пасивно очікувати відповіді, а навпаки, через різні канали зв’язку (не виключається і персональний візит) підтримувати контакти з ними і завдяки цьому створювати враження про свою активність і про значущість покупця як шанованого партнера.

Відповідно до правил згаданої Конвенції оферта розглядається як юридичний акт. Це означає, що у випадку акцепту оферти покупцем, на ім’я якого вона була надіслана, угода вважається укладеною на умовах, що були зазначені в даній оферті. Під акцептом оферти розуміють заяву або іншу дію адресата оферти, в яких міститься його згода з умовами оферти. Слід пам’ятати, що пропозиція, адресована невизначеному колу осіб, розглядається лише як запрошення до оферти, отже, в даному випадку вона не має юридичної сили.

Оферта, навіть безвідклична, може бути відмінена оферентом (продавцем), якщо повідомлення про відміну одержано адресатом раніше самої оферти або одночасно з нею. Крім того, оферта може бути відкликана, якщо угода ще не укладена, а повідомлення про відкликання одержано адресатом до відправки ним акцепту.

Зміст оферти повинен бути таким, щоб потенційний покупець зміг скласти повне уявлення про товар, умови його поставки і платежу. Як правило, в оферті містяться такі реквізити:

· назва товару і його детальний опис з особливим акцентом на якісні характеристики. Якщо у продавця обсяг товару для продажу обмежений, слід вказати, яка максимальна кількість товару може бути поставлена за угодою;

· ціна товару за одиницю його виміру, а також можливі знижки до ціни;

· умови упаковки, характер тари, вага товару нетто, брутто;

· умови поставки. Тут пропонується спосіб поставки і вказується, яка частка витрат на доставку товару в ціні;

· строк поставки товару. Як правило, вказується протягом певного календарного періоду з моменту укладення угоди (протягом місяця, кварталу і т.д. або «не пізніше ...» );

· валюта пропозиції;

· умови платежу. Пропонуються з врахуванням надійності партнера, ступеня конкурентоспроможності товару і важливості його продажу для підприємства, найбільш поширеної практики здійснення платежів на даному закордонному ринку та ін.;

· порядок приймання-здачі товару;

· строк дії оферти, протягом якого вона зберігає свою юридичну силу. Цей пункт дуже важливий, оскільки оферта може бути акцептована через такий період, коли експортеру стало уже невигідним продавати товар на умовах, що були в ній зазначені.

Оферта, в якій вказаний строк її дії, називається твердою. Вона фіксує строк, протягом якого оферент юридично пов’язаний з умовами оферти.

У разі, якщо у відповіді адресата на оферту містяться істотні доповнення, обмеження або інші зміни, то ця відповідь розглядається як відхилення оферти і юридично являє собою зустрічну оферту. До таких істотних змін оферти відносять зміни щодо ціни, платежів, якості і кількості товару, місця і строків поставки, меж відповідальності сторін. Якщо ж у відповіді адресата є доповнення, які істотно не змінюють умови оферти, то ця відповідь вважається акцептом за умови, коли оферент не висловить заперечень усно чи письмово проти цих розбіжностей. За відсутності реакції оферента умовами договору будуть умови оферти зі змінами, що містяться в акцепті адресата.

Експортер, одержавши зустрічну оферту, може погодитися з її умовами. Тоді він письмово повідомляє про це покупця, тобто акцептує зустрічну оферту. Ця дія експортера юридично фіксує укладення угоди на умовах покупця. В іншому разі, коли пропозиції адресата не влаштовують експортера, він вважає себе вільним від своїх зобов’язань по оферті. Можливі випадки, коли на зустрічну оферту покупця експортер може надіслати свою контроферту, і в процесі такого обміну вони можуть дійти згоди і укласти контракт.

Оферта, в якій не вказано строк її дії, називається вільною офертою. Вона не має юридичної сили і не зобов’язує продавця дотримуватися умов, зазначених у цьому документі. Головна функція такої оферти — реклама товарів. Проте і вільна оферта може закінчитись укладенням угоди, якщо потенційний покупець направить експортеру контроферту з конкретними пропозиціями і строком дії. За умови, що продавець акцептує контроферту, угода юридично вважається укладеною.