9.3. Вибір іноземного партнера за фінансово-економічними показниками його діяльності

Вибір іноземного партнера доцільно здійснювати у два етапи. На першому з них за даними балансу і рахунку про прибутки та збитки аналізуються загальноекономічні показники інофірми. За одержаними результатами аналізу вітчизняний суб’єкт господарської діяльності може зразу ж істотно звузити коло потенційних партнерів для укладання угоди про зовнішньоекономічне співробітництво. До таких загальноекономічних показників відносяться платоспроможність фірми, норма прибутку на авансований капітал і коефіцієнт фінансового лівериджу. Якщо, скажімо, інофірма збиткова, неплатоспроможна або має низьку норму прибутку на авансований капітал і високу частку в ньому позичкового капіталу, то зрозуміло, що від партнерства з такою фірмою краще заздалегідь відмовитися.

На другому етапі за широким колом показників здійснюється поглиблений аналіз діяльності тих потенційних партнерів, які мають задовільний рівень згаданих загальноекономічних показників. За результатами цього аналізу здійснюється остаточний вибір найбільш перспективного партнера.

Розглянемо детально економічний зміст і методику визначення системи показників, що використовуються для оцінки іноземних фірм як майбутніх партнерів. В економічній літературі цій проблемі стала приділятися значна увага, що цілком виправдано з огляду на важливість правильного розв’язання її для вітчизняних підприємств. Найбільш вдало систематизацію показників діяльності іноземних фірм здійснено в книзі «Как продать ваш товар на внешнем рынке» (Москва: Мысль, 1990. — 363с.)*. В подальшому викладі ми скористаємося окремими елементами такої систематизації. Але щоб не втратити логіки і послідовності викладу, спочатку розглянемо загальні параметри фірми, що характеризують її розмір. До таких параметрів можна віднести:

розмір авансованого капіталу;

розмір власного капіталу;

обсяг продажу продукції;

чистий прибуток;

виробнича потужність фірми;

кількість працюючих.

Ці показники самі по собі  недостатньо інформативні, якщо їх розглядати ізольовано, без урахування сфери діяльності фірми, її спеціалізації. Щоб мати правильне уявлення про розміри фірми, необхідно ці показники порівнювати в динаміці, а також з аналогічними показниками інших фірм, що мають такий  виробничий профіль, як і фірма — потенційний партнер. Чим більші показники розміру фірми, тим більші у неї масштаби операцій, потужніша виробнича база, кращі можливості для утримання і розширення своєї ніші в ринку. По суті, перше уявлення про солідність фірми насамперед складається  на основі цих показників. У країнах з ринковою економікою, як правило, публікується список найбільших фірм відповідної сфери діяльності. Це дає можливість здійснювати порівняльний аналіз і за його результатами визначати місце потенційного партнера серед інших фірм за показниками розміру, а отже, робити попередній висновок про привабливість інофірми як потенційного партнера.

Всі показники, за якими здійснюється всебічна оцінка діяльності фірми, можна об’єднати у чотири групи. Кожна з цих груп показників характеризує певний бік діяльності інофірми, а саме:

фінансовий стан;

рентабельність виробництва;

конкурентоспроможність фірми;

раціональність використання ресурсів.

Показники фінансового стану

Вони є найбільш важливими, і це зрозуміло. Адже велика залежність від зовнішніх джерел фінансування  і неспроможність своєчасно розраховуватися з боргами є яскравими ознаками слабкого фінансового стану фірми та її ненадійності як партнера для здійснення ЗЕД.

До показників фінансового стану насамперед відносять показники платоспроможності.  В загальному розумінні будь-яке підприємство вважається платоспроможним, якщо продаж усіх його активів дозволяє повернути борги, тобто розрахуватися за всіма зобов’язаннями. Отже, платоспроможним є підприємство, яке має плюсове сальдо власного капіталу і, навпаки, підприємство вважається неплатоспроможним, коли боргові зобов’язання перевищують власні джерела формування активів.

Проте при виборі іноземного партнера цей показник як оціночний не відіграє вирішальної ролі, оскільки підприємство може мати багато важколіквідних активів. Тому насамперед потрібно проаналізувати платоспроможність фірми за поточними активами. Цей показник називають коефіцієнтом покриття (current ratio) і визначають діленням оборотного капіталу на сукупну заборгованість.

Економічний зміст цього показника полягає в тому, що він характеризує міру (ступінь) покриття (погашення) довго- і короткострокових боргів оборотними активами, що є в розпорядженні фірми. Підприємство вважається платоспроможним, якщо поточні активи дорівнюють або перевищують вказані зобов’язання, тобто коли коефіцієнт покриття дорівнює або більше одиниці. Якщо цей показник буде меншим від одиниці, фірма не матиме можливості у разі необхідності виплатити по своїх зобов’язаннях перед іншими суб’єктами — юридичними і фізичними особами, а тому може розглядатися як малопривабливий партнер. Високий рівень коефіцієнта покриття є цінною інформацією насамперед для того експортера, який продає свій товар з відстрочкою платежу, оскільки засвідчує об’єктивні можливості іноземної фірми виконати свої зобов’язання при настанні терміну оплати.

Водночас потрібно враховувати, що підприємства, в тому числі й потенційні партнери, мають різну структуру оборотного капіталу. Серед його елементів є й такі, які не можуть бути зразу використані для оплати боргів, насамперед короткострокових. Тому важливо знати, яка частка швидколіквідних активів в оборотному капіталі (cast and marketable securities to current assets). До цих активів відносять готівку, цінні папери, що швидко реалізуються, а також дебіторську заборгованість (за винятком безнадійної). Чим вища частка швидколіквідних активів, тим вища і ліквідність оборотного капіталу, а отже, тим міцніший, за інших однакових умов, фінансовий стан фірми.

На основі даних про наявність швидколіквідних елементів оборотного капіталу розраховують такий важливий показник, як моментальна платоспроможність. Його ще називають коефіцієнтом покриття короткострокової заборгованості ліквідними коштами (Liqued assets to current liabilities). Підприємство вважається моментально платоспроможним, коли даний коефіцієнт (відношення швидколіквідних елементів оборотного капіталу до короткострокових зобов’язань) дорівнює або більше одиниці. Це є свідченням міцного фінансового стану підприємства та його привабливості як потенційного партнера.

Важливим показником, що характеризує фінансовий стан іноземної фірми, є показник фінансової незалежності від зовнішніх джерел фінансування (Stockholders equity to total assets). Він визначається діленням власного капіталу фірми на її авансований капітал (активи). Чим більший цей показник, тим вищий ступінь фінансової незалежності фірми, і навпаки. У міжнародній практиці прийнято вважати, що коефіцієнт фінансової незалежності не повинен бути меншим 0,5. Це досягається тоді, коли власний капітал є не меншим від позичкового. Іншими словами, якщо підприємство надмірно залучає кошти із зовнішніх джерел фінансування (вказаний коефіцієнт набуває значення менше 0,5), воно піддається значному ризику банкрутства через істотне зростання витрат на обслуговування боргу, а отже, втрачає привабливість як потенційний партнер для здійснення ЗЕД.

При оцінці показника фінансової незалежності потрібно брати до уваги структуру власного капіталу (Stockholders equity composition), а також структуру боргових зобов’язань (debt’s composition). Це важливо тому, що власний капітал може мати як різні джерела формування, так і різне співвідношення між ними. Якщо в структурі власного капіталу зростає по роках частка капіталізованого прибутку і зменшується частка акціонерного капіталу, то це свідчить про ефективну діяльність фірми, послідовне зростання її фінансової незалежності. В той же час іноземна фірма  може мати й різну структуру боргу. В кращому фінансовому становищі, за однакових інших умов, знаходяться ті підприємства, в структурі боргів яких більша частка припадає на так званий безпроцентний кредит (наприклад, заборгованість по податках, по заробітній платі).

При оцінці фінансового стану потенційного партнера доцільно брати до уваги і такий показник, як відношення довгострокової заборгованості до власного капіталу (Longterm debt to stockhol­der’s equity). У міжнародній практиці вважається нормальним, коли цей показник менший за одиницю. Саме за таких умов підприємство без ризику для себе може розширити масштаби операцій, здійснити реконструкцію і оновлення основного капіталу. Але при цьому важливо, щоб  норма прибутку на авансований капітал була вищою від процентної ставки за цей вид кредиту. Необхідно також знати, що при використанні фірмою довгострокових кредитів за цільовим призначенням її власний оборотний капітал (різниця між оборотним капіталом і короткостроковими боргами) буде дорівнювати сумі цього виду кредиту або буде більшим за неї. В іншому випадку це означає, що фірма використовує його на поповнення оборотного капіталу, а це не завжди економічно вигідно через можливу різницю в процентних ставках за довго- і короткостроковий кредит.

Показники рентабельності

Ці показники визначаються на основі прибутку як головного критерію діяльності фірми в ринкових умовах. Найбільш важливе значення для вибору партнера мають три показники рентабельності: норма прибутку на авансований капітал (рентабельність активів), норма прибутку на власний капітал (рентабельність власного капіталу) і рентабельність продажу. Додатковими показниками рентабельності є норма прибутку на основний капітал і норма прибутку на оборотний капітал.

Норма прибутку на авансований капітал НАК визначається за формулою

де  Пч — чистий прибуток фірми за звітний період;

АК — авансований капітал (активи) фірми на кінець звітного періоду.

Чим більший цей показник, тим ефективніше використовує фірма свій основний і оборотний капітал. Вищий рівень цього показника порівняно з аналогічним показником інших однопрофільних підприємств підвищує привабливість фірми як потенційного партнера. Цей висновок набуває ще більшої ваги, коли норма прибутку на авансований капітал має тенденцію до зростання.

Значення показника рентабельності активів для оцінки іноземного партнера проявляється і в тому, що з його зростанням у фірми з’являється можливість більше виділяти прибутку для виплати дивідендів на акції, завдяки чому  зростає їх курс. Це приваблює нових інвесторів капіталу (в умовах ринкової економіки переливання капіталу здійснюється у більш прибуткові галузі і підприємства). Отже, у таких фірм з’являється нове джерело коштів, яке спрямовується на збільшення їх власного капіталу. Завдяки цьому зростає їх платоспроможність, а разом з цим і привабливість як потенційних партнерів. Не менш важливо й те, що показник норми прибутку на авансований капітал служить одним із критеріїв при котируванні акцій фірми на біржі.

Низька норма прибутку на авансований капітал порівняно з цим показником інших фірм аналогічного профілю свідчить про використання потенційним партнером неефективних методів менеджменту, високу собівартість продукції, можливо, і про низький попит на неї  або про перенасиченість активів виробничими запасами чи якимись іншими ресурсами.

Норма прибутку на власний капітал НВК (return on equity) визначається за формулою

де ВК — власний капітал фірми.

Кожне підприємство намагається максимізувати цей показник за рахунок як поліпшення використання ресурсів та ефективного менеджменту, так і залучення позичкового капіталу в розумних межах за сприятливої кон’юнктури ринку. Характеризуючи ефективність використання інвестованих власних коштів у виробництво, даний показник є широко інформативним для потенційних інвесторів, оскільки зміни його величини враховуються при котируванні акцій.

Рентабельність продажу Рпр (Profit margin) розраховується за формулою

де П — валовий або операційний прибуток;

ОЧП — обсяг чистого продажу.

Даний показник вказує, яку частку займає прибуток у грошовій виручці від реалізації продукції, або, іншими словами, скільки одержано прибутку на 1 грн. цієї виручки. Водночас рентабельність продажу характеризує і конкурентоспроможність товару, що дуже важливо для вибору потенційного партнера. Зважаючи на це, дане питання ми розглянемо детальніше у наступній групі показників. Тут же відзначимо, що зростання показника рентабельності продажу підвищує привабливість іноземного партнера. Проте важливо знати, за рахунок яких саме факторів відбулося таке зростання. Воно можливе або під впливом підвищення ціни на товар при тих же витратах на його виробництво, або завдяки зниженню витрат при незмінних цінах реалізації, або ж коли темпи зростання цін нижчі від темпів підвищення витрат і, нарешті, коли темпи зниження ціни менші від темпів зниження собівартості продукції.

Зниження рентабельності продажу може відбутися через спад попиту на товар, який супроводжується зниженням ціни, а отже, зменшенням прибутку. Причиною зниження даного показника може бути і підвищення витрат виробництва через прорахунки в менеджменті, несприятливі природні фактори тощо.

Для оцінки результатів діяльності іноземного партнера можна скористатися такими допоміжними показниками, як рентабельність основного і рентабельність оборотного капіталу. Перший з названих показників визначається діленням прибутку на основний капітал, оцінений за залишковою вартістю. Якщо рентабельність основного капіталу знижується порівняно з рентабельністю активів, то причинами цього можуть бути зменшення оборотного капіталу за рахунок скорочення виробничих запасів і затовареності готовою продукцією, зменшення дебіторської заборгованості і здійснення реінвестиції власних коштів у збільшення основних фондів підприємства. Якщо рентабельність основного капіталу зростає, а авансованого капіталу знижується, то причину слід шукати у зміні обсягу і структури оборотного капіталу. Рентабельність останнього визначається діленням прибутку фірми на величину вказаного капіталу.

Показники конкурентоспроможності

Фінансовий стан фірми залежить від її конкурентоспроможності, тобто здатності виробляти такий товар, який порівняно з конкурентами задовольняє потреби споживачів щодо його якісних характеристик і прийнятності ціни, а також щодо умов поставки і післяпродажного обслуговування.

Конкурентоспроможність фірми безпосередньо залежить від конкурентоспроможності її товарів, яка визначається за показником рентабельності продажу. В даному випадку цей показник доцільно визначити по основних видах товарів, які виробляє фірма. Ми уже звертали увагу на значення рентабельності продажу для оцінки діяльності фірми. Проте даний показник має ще й ту особливість, що він характеризує цінову конкурентоспроможність товару, під якою розуміють ступінь можливого зниження товаровиробником ціни на свій товар порівняно з ринковою ціною, за якого забезпечується беззбитковість його виробництва. Вищу цінову конкурентоспроможність мають фірми, які економічно спроможні продавати свою продукцію за цінами, нижчими від мінімальної ціни конкурентів, і одержувати при цьому прибуток (мінімальна ціна для будь-якого підприємства визначається витратами на виробництво одиниці товару).

Якщо, наприклад, рівень рентабельності продажу певного товару становить 38 %, то це означає, що фірма для завоювання ринку збуту має економічну можливість знижувати ціну проти рівня ринкової (конкурентної) ціни до 38% і не зазнавати при цьому збитків. І коли, скажімо, у конкурентів рентабельність продажу аналогічного товару досягає 25%, то вони в змозі знизити ціну лише на величину вказаного відсотка, бо в іншому разі виробництво у них стане збитковим.

Таким чином, більш привабливими іноземними партнерами будуть ті, які досягають вищого рівня цінової конкурентоспроможності, оскільки завдяки цьому зміцнюється їх фінансовий стан.

З ціновим фактором тісно пов’язаний і такий показник конкуренто­спроможності, як коефіцієнт випередження, що визначається діленням темпів зростання обсягу продажу у вартісному виразі на темп зростання продажу у фізичному обсязі. Якщо цей коефіцієнт більше одиниці, то це свідчить про зростання попиту на товар і ціни його реалізації. Але щоб такий  висновок був об’єктивним, потрібно враховувати темпи інфляції, що мали місце у досліджуваному періоді. Якщо, наприклад, обсяг продажу у вартісному виразі зріс протягом року на 20 %, у натуральному виразі — на 5 %, а темп інфляції становив 10 %, то коефіцієнт випередження за таких умов становитиме (20 – 10) : 5 = 2, а не 4, як це могло здатися на перший погляд.

Зниження коефіцієнта випередження до рівня, меншого за одиницю, свідчить про погіршення становища фірми на ринку через зменшення попиту на товар і вимушене з цієї причини зниження рівня ціни.

Конкурентоспроможність фірми характеризує і такий показник, як коефіцієнт оборотності матеріально-виробничих запасів. Він визначається діленням обсягу продажу на вартість цих запасів (Sales to inventories). Зростання цього показника відбувається тоді, коли зростають попит на товар і ціна його реалізації (збільшується чисельник вказаного відношення), а також коли зменшуються запаси готової продукції і сировини (можливі й інші  комбінації зміни цих запасів, наприклад, знижується затовареність готовою продукцією при тих же запасах сировини, і навпаки).

Зниження коефіцієнта оборотності матеріально-виробничих запасів відбувається при зменшенні попиту на готову продукцію або при збільшенні запасів сировини. Не виключається можливість і перевиробництва продукції за стабільності попиту на неї і цін реалізації. В будь-якому випадку для підвищення інформованості про діяльність фірми доцільно визначити питому вагу нереалізованої продукції у матеріально-виробничих запасах (finished goods to inventories), а також коефіцієнт оборотності нереалізованої продукції як відношення обсягу продажу до вартості цієї продукції (sales to finished goods). Зростання двох останніх показників є небажаним явищем для економіки підприємства.

Про конкурентоспроможність фірми можна судити (до певної міри) і за коефіцієнтом оборотності дебіторської заборгованості, який визначається діленням обсягу продажу на суму вказаної заборгованості на кінець аналізованого періоду (sales to reccivables). За економічним змістом дебіторська заборгованість являє собою комерційний кредит, що надається фірмою покупцям свого товару. Відстрочка платежу за товар — це засіб конкурентної боротьби за ринок збуту. З економічної точки зору така відстрочка невигідна підприємству, але воно вимушене йти на цей крок тоді, коли з’являються проблеми з реалізацією товару.

З підвищенням попиту на товар комерційний кредит, за інших однакових умов, буде зменшуватися, оскільки зростає кількість покупців, які бажають придбати товар, а тому фірма може відмовитися від пільгових умов його продажу. В даному випадку мова йде про портфель замовлень, ступінь заповненості якого безпосередньо залежить від кон’юнктури ринку на товар, що виробляється фірмою. Це дає підстави розглядати портфель замовлень як побічний показник, що характеризує конкурентоспроможність фірми. До такого ж розряду показників можна віднести і показник витрат на наукові дослідження. Значні інвестиції в цей вид діяльності підвищують потенційні можливості фірми як конкурентоспроможного виробника. Ця інформація є особливо цінною, коли вітчизняний суб’єкт господарської діяльності намагається будувати відносини з іноземним партнером на довготривалій основі.

Показники раціональності використання ресурсів

Найбільш узагальнюючим показником використання усіх ресурсів фірми є віддача авансованого капіталу за обсягом продажу ВАК (sales to total assets ratio). Він визначається за формулою

Зростання показника (за відсутності інфляційного зростання цін) є свідченням збільшення ділових операцій фірми. Водночас цей показник характеризує швидкість обертання авансованого капіталу. Зазначена його властивість є принципово важливою, оскільки дає можливість глибше проаналізувати показник норми прибутку на авансований капітал, що розглядається як один з основних оціночних параметрів при виборі іноземного партнера.

Показник норми прибутку на авансований капітал можна представити виразом

Скоротивши у правій частині рівності ОЧП, досягаємо її тотожності з лівою частиною. Як бачимо, норма прибутку на авансований капітал (рентабельність активів) формується як добуток рентабельності продажу на число оборотів авансованого капіталу. Тепер стає очевидним, що досягти вищої рентабельності активів можна навіть при відносно низькому рівні рентабельності продажу за рахунок прискорення обороту всіх активів підприємства.

Нерідко фірми вкладають багато коштів у збільшення основного та оборотного капіталу і тому знижують число оборотів усіх авансованих засобів. Але такі вкладення супроводжуються підвищенням рівня механізації і автоматизації виробництва, забезпеченням його безперервності, що призводить до одержання високих прибутків, які з надлишком компенсують зниження рівня рентабельності активів, спричинене дією першого фактора (зниження обороту авансованого капіталу). Викладене дозволяє зробити висновок, що один і той самий рівень рентабельності активів може бути досягнутий за різного співвідношення двох розглянутих факторів. Тому кожна фірма, виходячи з конкретних умов, акцентує увагу на тому з факторів, де є більше невикористаних можливостей.

На доповнення до показника віддачі авансованого капіталу за обсягом продажу можна визначити показники ефективності використання вкладених засобів в основний капітал та в оборотний капітал. Для цього потрібно обсяг продажу поділити на вартість основного капіталу (sales to fixed assets ratio) і окремо на вартість оборотного капіталу (sales to current assets ratio). Підвищення рівня цих показників, що відбулося без впливу інфляційної складової, свідчить про поліпшення фінансового стану фірми. Особливу увагу слід звернути на останній показник, оскільки він вказує на швидкість обороту оборотних активів за період, взятий для дослідження. Чим більше оборотів здійснює оборотний капітал протягом року, тим менше його потрібно для забезпечення безперервності виробництва, тим вищою є ділова активність фірми за однакових інших умов.

Важливим показником раціональності використання ресурсів фірми є показник продуктивності праці, що визначається відношенням обсягу продажу до загальної чисельності зайнятих працівників (sales to number of emploees). В цьому показнику акумулюються технічні, технологічні та організаційні фактори. Результатом їх ефективної комбінації є підвищення продуктивності праці, а отже, і зростання ефективності виробництва в цілому. Порівняння даного показника фірми — потенційного партнера з аналогічним показником інших однопрофільних фірм дає змогу правильно оцінити досягнутий нею рівень організації праці та автоматизації виробництва і завдяки цьому грунтовніше судити про доцільність встановлення з такою фірмою партнерських відносин у галузі ЗЕД.

Про раціональність використання ресурсів фірми можна судити і за таким показником, як ступінь завантаженості виробничих потужностей фірми. Якщо попит на продукцію фірми зростає, то вона намагається повністю завантажити свої потужності, а за особливо сприятливої кон’юнктури ринку — навіть розширити їх. Тому поряд з цим показником доцільно проаналізувати і такий, як обсяг та напрями капіталовкладень. За умови, що попит на товар фірми зменшується, фірма шукає інші напрями вкладення коштів. Це свідчитиме про зниження конкурентоспроможності товару фірми.

*     *

*

При виборі іноземного партнера доцільно проаналізувати і такий показник, як коефіцієнт орієнтації фірми, що розраховується  діленням передбачуваного обсягу продажу товару інофірмою українському партнеру на весь обсяг продажу даного товару. Цей показник дає змогу судити про те, наскільки потенційний партнер пов’язує свою виробничо-ринкову стратегію з українським учасником ЗЕД, якщо між ними уже склалися договірні відносини. За умови, що інофірма є новим контрагентом для українського контрагента, то даний показник свідчитиме про майбутню орієнтацію іноземної фірми. Чим вищий цей показник, тим легше, за однакових інших умов, українському партнеру відстоювати вигідніші для себе умови угоди, і навпаки.

Нами розглянуто широкий спектр фінансово-економічних показників діяльності потенційних іноземних партнерів. Неправильно думати, що для їх вибору обов’язково необхідно всі ці показники визначати і проаналізувати. Залежно від поставленої мети український суб’єкт ЗЕД може обмежитися лише частиною вказаних показників. Наприклад, при експорті продукції найважливішого значення для українського партнера набувають показники платоспроможності і рентабельності інофірми та її ділова репутація. При імпорті товару українського учасника насамперед цікавлять показники конкурентоспроможності і раціональності використання ресурсів, достат­ність і надійність виробничої бази.

Ми уже зазначали, що далеко не по всіх фірмах можна одержати бажану інформацію для визначення потрібних параметрів їх діяльності. Тому в умовах дефіциту такої інформації важливо досконало володіти методикою аналізу і економічними знаннями, достатніми для здійснення обгрунтованих узагальнень і висновків щодо вибору іноземного партнера.