9.4. Практические рекомендации по формированию цен на комплексное обслуживание

Как уже указывалось выше, иностранные туристы оплачивают поездку в РФ в валюте. Следовательно, экспортные цены россий­ских турфирм и предприятий должны быть выражены в иностран­ной валюте.

На основе изложенной в разд. 9.2 методики представляется воз­можным использовать следующие модели формирования валют­ных цен на туруслуги.

1. Формирование валютной цены на отдельные услуги, произ­водимые и продаваемые гостиничными предприятиями, экскур­сионными бюро, предприятиями питания и др.

Основным требованием формирования этих цен, как указыва­лось выше, является то, что они должны покрывать себестои­мость производства и обеспечивать прибыль на уровне не ниже установленной рентабельности, т.е. сумма затрат и прибыли на единицу продукции должна равняться рублевому эквиваленту ее валютной цены. Финансирование новых инвестиций, расширения производства предприятиями, производящими туруслуги, также должно быть заложено в текущие цены.

Кроме того, в ценах гостиниц и других производителей туруслуг должны учитываться различные налоги и сборы, устанавлива­емые на федеральном, региональном и местном уровнях, напри­мер, НДС, налог с продаж, дорожный, социальный, жилищный и другие виды налогов.

Рассчитанная таким образом рублевая цена конкретных услуг переводится в валютный эквивалент (СКВ) по действующему на данный момент курсу Банка России. Кроме того, валютная цена должна быть откорректирована с учетом уровня конку­рирующих на рынке цен и прогнозируемого спроса. Оконча­тельные валютные цены на отдельные услуги публикуются турфирмами и предприятиями в своих рекламно-справочных мате­риалах.

2. Формирование валютной цены на комплексное обслужива­ние. Эти цены формируются рецептивными турфирмами на осно­ве договоров с гостиницами и другими предприятиями, производящими туруслуги. Основой валютной цены комплексного обслу­живания является сумма договорных цен на размещение в гости­нице, питание, транспорт, экскурсии. Доход турфирмы при этом устанавливается путем нормативной надбавки к этой сумме, иными словами, он определяется как разница между ценой, по которой комплексное обслуживание продается иностранным туристам, и ценами, по которым турфирма на основе договоров рассчитывается с производителями туруслуг (гостиницей, предприятием питания, автопредприятием и др.). По действующим нормам эта выручка обычно составляет 15—20% от договорных цен с производителя­ми услуг.

Главным условием формирования валютной цены комплекс­ного обслуживания является то, что ее уровень должен быть кон­курентоспособным, т. е. соответствовать уровню цен зарубежных и российских турфирм и вызывать необходимый спрос на рынке.

3. Формирование валютной цены за один туродень комплекс­ного обслуживания.

Зарубежные и российские турфирмы часто в своих генераль­ных тарифах помещают усредненные цены одного туродня груп­пового или индивидуального комплексного обслуживания (в рас­чете на одного человека) на основе действующих стандартов об­служивания. Например, в зависимости от набора услуг могут быть объявлены следующие цены:

а) размещение в гостинице (с учетом категории), завтрак, трансфер;

б) размещение в гостинице (с учетом категории), трехразовое питание, трансфер;

в) размещение в гостинице (с учетом категории), трехразовое питание, трансфер, одна экскурсия на автобусе.

Эти цены рассчитываются на основе усредненных затрат турфирмы на производство услуг, включаемых в соответствующий пакет. Однако для этого турфирма должна иметь достаточно боль­шой опыт такой работы, располагать отчетной документацией, позволяющей ей правильно оценить аналогичные расходы за пред­шествующий период и спланировать их на будущее. Такие цены используются турфирмами в качестве справочных или базовых. Они позволяют иностранным партнерам еще до проведения конкрет­ных переговоров оценить возможную цену планируемого ими тура в РФ. Цены одного туродня могут применяться также для форми­рования валютной цены конкретного тура. В этом случае в зависи­мости от продолжительности тура цена одного туродня (соответвующего пакета услуг) умножается на число дней пребывания иностранных туристов на маршруте. К этой цене могут быть при­бавлены цены дополнительных услуг. Цены одного туродня очень Часто использовались в практике советских турфирм при расчете Цены тура для иностранных туристов.

Следует учитывать, что не всегда цены только пакета туруслуг определяют конкурентоспособность предложения. Цена поездки складывается из цены комплексного обслуживания и цены меж­дународной перевозки. Если анализировать эти факторы приме­нительно к нашей стране, то мы видим, что на долю междуна­родных перевозок из западноевропейских стран приходится по­чти 2/3  на долю перевозок из Америки — уже из общей стоимости тура.

Поэтому поиск путей формирования конкурентоспособных цен должен идти не только в направлении их снижения на пакет ус­луг, но и за счет удешевления транспортных тарифов. Чаще всего эту задачу можно решить, организуя чартерные перевозки. Одно­стороннее снижение цен только на обслуживание или на перевоз­ку не даст желаемого результата.

Подготовка к переговорам о цене туруслуг начинается с ее рас­чета. Рекомендуется при переговорах с иностранными фирмами на старте завышать предложение на 10—20% по отношению к рас­четной цене, постепенно в ходе переговоров снижая (уторговывая) ее до уровня, приемлемого и для продавца, и для покупате­ля. Конечно, иностранные контрагенты не должны знать до какой величины можно снижать российское предложение по цене. Очень часто, когда все аргументы исчерпаны, а позиции сторон не сбли­зились, партнеры по переговорам делят пополам неуторгованную разницу между ценой продавца и ценой покупателя. Для эффек­тивного проведения таких переговоров требуются высокая про­фессиональная коммерческая подготовка, а также многолетний опыт работы с партнерами.