Профессиональные продажи
Большая часть людей, занимающихся продажами, хотя и не имеют соответствующего титула, ежедневно служат суперпримерами. Рут Фертел является наилучшим примером. Рут Фертел основала Ruth's Chris Steak House, называемый «Самая крупная национальная ресторанная компания», имеющий 44 отделения, продающий более 9000 стейков в день и приносящий более $110 млн. ежегодно. Посмотрим, в чем же причины успеха Рут.
Оптимизм и желание справиться с неблагоприятной обстановкой
Рут получила степень бакалавра химии (с минусом по физике) в Государственном Университете Луизианы в 19 лет. Недолгое время она преподавала в колледже Макниз Джуниор в Лейк Чарлз (Луизиана) и ушла, чтобы выйти замуж и растить детей.
Четырнадцать лет спустя Рут, к тому времени уже разведенная, снова вышла на работу в качестве лаборанта в медицинской школе Tulane. Четыре года работы показали, что она не заработает достаточно денег, чтобы отправить двух своих сыновей в колледж. Это было в 1965 г. Однажды, просматривая местную газету — страничку с объявлениями о работе, — Рут обнаружила рекламу продающегося ресторана, специализирующегося на стейках. «Я сделаю это!» — подумала она, хотя у нее не было никакого опыта, и она была весьма ограничена в средствах.
Вскоре Рут, наперекор советам своего адвоката, банкира и лучшего друга, заложила дом, чтобы купить небольшой ресторанчик, и назвала его Chris Steak House. «Чтобы понять, насколько я тогда была наивна, — вспоминает Рут, — достаточно сказать, что я была готова занять необходимые $18000, чтобы купить ресторан, однако банк предложил мне еще $4000, чтобы купить продукты!»
Недостаток опыта Рут компенсировала самой обыкновенной упорной работой. Она окупалась, приходили люди. В первые б месяцев она получила в два раза больше, чем за год на предыдущей работе. Ее ресторан вскоре стал пользоваться успехом у городских журналистов, политических лидеров, спортсменов и деловых людей. Название «Ruth's Chris» стали отождествлять с качеством и хорошими стейками.
Корректное отношение к другим людям
Чем Рут объясняет свой успех? «Нужно всего лишь следовать золотому правилу, — говорит Рут. — Я обращаюсь со своими клиентами и коллегами так, как мне бы хотелось, чтобы обращались со мной».
Знание своих клиентов
Несмотря на расширение Ruth's Chris, Рут Фертел не намерена терять связь со своей клиентурой. Под ее руководством компания распределяет 50 000 экземпляров Ruth's House Gang News, 16 страничное информационное письмо клиентам. Компания также собрала 10 000 имен клиентов, желающих получать бесплатный экземпляр по почте ежеквартально. Среди разнообразных статей журнала будут и статьи о клиентах.
Уверенность
«Я всегда была уверена в том, что смогу сделать все, что задумала, — говорит Фертел. Я не хозяйка ресторана, я деловая женщина, владеющая рестораном. Я всегда была уверена в себе и ни на секунду не сомневалась в том, что я с чем-либо не справлюсь».
Честность
«Устная договоренность с Рут стоит любого другого контракта», — говорит ее брокер.
Внимание к качеству
«Возьмите хороший продукт, подайте его с улыбкой, а доходы отнесите в банк», — говорит Рут. Она утверждает, что ее говядина не бывает мороженой и сохраняет свою нежность и аромат. Рут требует, чтобы стейки нарезались непосредственно в ресторане, жарились по вкусу клиента и шипели при подаче на стол. Порции, как правило, большие, от 12 до 18 унций, поскольку Рут считает, что большие куски мяса лучше сохраняют сок во время приготовления. «Если в моем бизнесе и есть секрет, то он — в качестве», — говорит Фертел.
Не существует слова «неудача»
Рут не позволит закрыть ни один из своих ресторанов, несмотря на экономические трудности. Ресторану, работающему в Хьюстоне по франшизе, грозило закрытие во время тяжелого финансового года. Фертел вмешалась и купила ресторан. Она со своей командой сделала его окупаемым.
Краткое содержание главы
Главная тема гл. 19 — исключительно важная сфера профессиональных продаж.
Мы начнем с обсуждения природы профессиональных продаж в индустрии гостеприимства и с необходимости устанавливать задачи для торгового персонала. Кроме того, речь пойдет о структуре и размере торгового персонала, включая структуры территориальные, рыночные, продуктовые и потребительские.
Установив торговую структуру, мы перейдем к организации отдела продаж, включающего в себя внутренний торговый персонал, отдел предварительных заказов, электронные продажи и продажи по телефону и работающий на местах торговый персонал.
Речь также пойдет о маркетинге отношений и стратегических союзах. Затем мы перейдем к критическим аспектам профессиональных продаж — к найму на работу, обучению, управлению и торговому персоналу. В заключение мы обсудим торговые переговоры, торговую компенсацию, торговую мотивацию, квоты и другие виды контроля.