11.3. Критерії вибору каналу збуту

11.3. Критерії вибору каналу збуту

До найбільш поширених критеріїв вибору каналів збуту, які використовуються при обгрунтуванні стратегії розподілення, належать:

витрати (оплата поточної діяльності посередників);

контроль фірми за діяльністю посередника і, відповідно, його контроль за станом ринку;

охоплення ринку (можливість доведення продукції до певної кількості споживачів).

У міжнародній практиці сукупність цих критеріїв дістала назву концепції «3С» збуту: cost — витрати, control — контроль, coverage — охоплення. Більш грунтовний підхід до вибору каналу збуту дістав назву «6С».

У цьому випадку до елементів «3С» додаються:

capital                    – необхідні інвестиції для створення (побудови) каналу;

character               – характер каналу, його відповідність вимогам товару, фірми-продавця та ринку;

continuity             – стабільність, орієнтація посередника на довгострокові відносини.