4.2. Перекрестная (сопутствующая) продажа и продажа по повышенным ценам

Владелец La Colombe d'Or использовал стратегию перекрестной (сопутствующей) продажи — одну из основ эффективного регулирования доходов. Этот тип продаж часто встречается в компаниях гостиничного бизнеса. Гостиница может продавать еду и напитки, предоставлять комнаты для занятий и такие дополнительные услуги, как, например, возможности факсимильной связи, а также может продавать необходимые в повседневном обиходе товары, в частности, шоколад или махровые полотенца для ванны. Лыжный курорт может продавать лыжный инвентарь, давать уроки и консультации по горнолыжному спорту, организовывать санные спуски.

Продажа более дорогих товаров — также часть эффективного управления доходами. Это возможно с помощью обучения служащих умению предлагать к продаже в первую очередь более дорогие товары, а не самые дешевые. Один сторонник таких продаж полагает, что любая гостиница может таким образом увеличить доход на 15%.

Существуют сотни возможностей организации таких продаж. Их просто следует выявить, а программы таких продаж должны выполняться, чтобы гарантировать успех. Обычный послеобеденный кофе может быть предложен по повышенной цене, если несколько видоизменить привычный чайник или кофейник, искусно сервируя подачу чая и кофе.

Изменить цену легко, но это часто приводит к осложнению ряда проблем компании. Хотя цену легко увеличить или уменьшить, труднее убедить себя в том, что она была неправильной. Решения в ценообразовании требуют правильного понимания нужд клиентов, а также соответствующих рыночных факторов, включая экономическую окружающую среду и конкуренцию.

Здесь мы рассмотрим, как варьируется соотношение цены — спрос для различных типов рынков и как восприятие покупателем цены влияет на решения фирмы по ценам. Мы обсудим также методы изучения взаимозависимости цена — спрос.