4.8. Цены и предложения конкурентов

Цены конкурентов и их возможная реакция на действия компании в определении цен также представляют собой внешние факторы, воздействующие на принятие решений о цене. Организатор конференции по закупкам, намечающий встречу в Чикаго, выяснит цены и качество предложений других конкурирующих гостиниц. В связи с этим представитель отдела продаж данной гостиницы должен изучить цены, качество и особенности предложений каждого своего конкурента. Это может делаться разными способами. Можно посылать своих представителей, чтобы выяснить и сравнить цены и содержание предложений других конкурентов. Можно изучать прейскуранты конкурентов и образцы их товаров. Гостиница может также поинтересоваться у покупателей, как они воспринимают цену и качество каждого конкурента, гостиницы или ресторана.

Узнав цены конкурентов и их предложения, компания может использовать эту информацию как отправную точку для принятия собственного решения о цене. Например, если клиенты чувствуют, что Sheraton в Сингапуре подобен Hilton, Sheraton должен приблизиться к уровню цен в Hilton, иначе он может потерять клиентов. К тому же, Sheraton должен объявить меньшие расценки, чем в роскошных гостиницах, и большие, чем в гостиницах среднего класса. Sheraton использует цену, чтобы позиционировать свое предложение среди предложений конкурентов.