8.1. Турменеджеры корпораций

Крупные компании имеют планы командировок, управляемые самой компанией или филиалами турагентств при компании. В крупных компаниях турменеджеры определяют размеры суточных и расходы на питание. Размеры суточных варьируются и возрастают с ростом ранга командированного в данной корпорации. Гостинице необходимо знать, каковы суточные у данной компании, чтобы определить, доступен ли диапазон цен этой компании и какого уровня менеджеров гостиница может надеяться привлечь. Гостиница может пользоваться этой информацией также для того, чтобы приблизительно спланировать объем бизнеса с данной компанией. Например, если суточные расходы рядовых коммивояжеров компании находятся в пределах диапазона цен гостиницы, она может ожидать больший приток денежных поступлений, чем если бы диапазон гостиничных цен соответствовал только суточным ставкам руководителей компании.

Существование собственного турагентства или филиала самостоятельного агентства при данной компании дает ей существенное преимущество при переговорах. Турагентство самой фирмы, к примеру, может обеспечить в Нью-Йорке всего лишь 100 человеко-суток в год, а филиал специального турагентства может обслуживать 10 компаний и бронировать в Нью-Йорке до 1500 человеко-суток в год. Специализированное турагентство может вести переговоры о ценах, исходя из показателя 1500 человеко-суток, и распространить льготные расценки на все компании, с которыми заключены соответствующие договоры. Гостиница вознаграждает филиалы либо прямыми комиссионными, либо ежемесячными платежами, или же комбинированной формой обоих этих видов.

Резюме главы

I.                  Характеристика организованного потребителя. Их покупки часто отличаются большими суммами денег, сложными техническими и экономическими соображениями и взаимодействием большого количества людей на всех уровнях организации. Покупатель и продавец часто в значительной степени зависят друг от друга.

II.               Участники процесса организованной покупки

1)      Пользователи — это те, кто будет пользоваться продуктом или услугой.

2)      Оказывающие влияние на решение непосредственно влияют на решение о покупке, но сами не принимают окончательного решения.

3)      Принимающие решение о покупке определяют требования к продукту и выбирают поставщиков.

4)      Одобряющие решение санкционируют поступки принимающих решение или покупателей.

5)      Покупатели официально уполномочены выбирать поставщиков и договариваться об условиях покупки.

6)      Фильтрующие информацию обладают властью отказать продавцу или информации в доступе к членам покупающего центра.

III. Главные факторы, влияющие на организованных покупателей

1)     Внеорганизационные факторы (факторы внешней среды).Настоящее и ожидаемое состояние экономической среды, которое влияет на позиции покупающей организации.

2)     Внутриорганизационные факторы (факторы внутренней среды).Каждая организация имеет свои специфические задачи, цели, политику, процедуры, организационные структуры и системы, связанные с покупкой.

3)     Межличностные факторы. Покупающий центр обычно состоит из нескольких участников, различающихся друг от друга уровнем интереса, авторитета и убедительности.

4)     Личные факторы. У каждого участника в процессе принятия решения о покупке есть свои личные мотивации, представления и пристрастия. Его возраст, заработок, образование, профессиональная ориентация, личностные характеристики и отношение к риску влияют на участников в процессе принятия решения о покупке.

IY. Процесс покупки организованных покупателей

1)      Осознание проблемы. Процесс покупки начинается в тот момент, когда кто-то в компании осознает проблему, которую нужно решить, или потребность, которую нужно удовлетворить путем приобретения определенного товара или определенной услуги.

2)      Общее описание потребности. Покупатель определяет общий характер требований к продукту.

3)      Требования к продукту. Определив общий характер требований, можно сформулировать конкретные требования к продукту.

4)      Поиск поставщика. Покупатель теперь пытается найти наиболее подходящих поставщиков.

5)      Просьба подготовить предложение. Поставщиков просят подготовить встречное предложение. От них требуются навыки исследовательской работы, умение хорошо в письменном виде оформить и представить свое предложение.

6)      Выбор поставщика. Составив краткий список подходящих поставщиков, организатор собрания просит указанные в этом списке гостиницы сделать свои предложения.

7)      Спецификации заказа. Покупатель пишет окончательный заказ с перечислением технических подробностей. Поставщик в ответ представляет покупателю официальный контракт.

8)      Анализ исполнения. После оформления покупки покупатель проводит анализ товара (услуги). На этом этапе он определяет, соответствует ли товар (услуга) его спецификациям и будет ли он в дальнейшем опять обращаться к данной компании.

V. Сегменты рынка групп корпораций

1)     Слеты, съезды, конференции — обычно ежегодные конференция или съезд ассоциации включают пленарное заседание, заседания комитетов и тематических секций. Как правило, важная часть такой ежегодной конференции — торговая выставка продукции.

2)     Собрания ассоциаций. Ассоциации организуют самые разные собрания, включая региональные, тематические, образовательные и собрания советов управляющих.

3)     Собрания корпоративные. Для сотрудников компании участие в собраниях корпорации — обязательно. Корпорация заботится главным образом о том, чтобы собрание было продуктивным и намеченные цели компании были достигнуты.

4)     Поощрительные поездки. Поощрительные поездки занимают особое место в бизнесе групп корпораций, они являются наградой их сотрудникам за достижение определенной цели или ее перевыполнение.

5)     Прочие организации. Они представлены социальными, военными, образовательными, религиозными объединениями и братствами. Эту группу особых рынков отличает общая чувствительность к уровню цен.

VI.    Переговоры с организаторами собраний

Ведя переговоры с организаторами собраний, важно пытаться создать взаимовыгодные отношения. Организаторы собраний любят обращаться к одному и тому же предприятию.

VII.   Расценки гостиничных услуг для компаний и одиночных командированных

Другой, негрупповой формой бизнеса организаций является одиночный

командированный. Большинство гостиниц предлагает специальные цены для представителей корпораций, чтобы побудить их пользоваться именно этой гостиницей.