Категорії

Дипломні, курсові
на замовлення

Дипломні та курсові
на замовлення

Роботи виконуємо якісно,
без зайвих запитань.

Замовити / взнати ціну Замовити

13. Досягнення домовленості й ухвалення рішення

Фаза ділової бесіди, яка полягає у досягненні домовленості й ухваленні прийнятого рішення, є чи не найвідповідальнішим етапом ділової бесіди. Її результати визначають успіх всієї бесіди та міру досягнення цілей, які ставилися при прийнятті рішення про її проведення. Ця фаза природним чином випливає з попередньої фази, тобто з результатів аналізу можливих альтернатив і пошуку оптимального або компромісного рішення, і виступає своєрідним її завершенням. Формальним завершенням цієї фази має бути взаємне ухвалення й прийняття остаточного варіанту рішення.

Завжди слід пам’ятати, що протягом всієї бесіди йде аналіз можливих альтернатив розв’язання проблемної ситуації не тільки з різних позицій, що відображають ваші цілі й інтереси, з одного боку, та цілі й інтереси вашого співрозмовника, з іншого боку. Крім того, можливі наслідки реалізації кожної альтернативи теж сприймаються сторонами по-різному. Це цілком зрозуміло, бо їхніми цілями й інтересами обумовлені й відповідні критерії, за якими відбувається оцінка прийнятності тих чи інших наслідків, міра їх відповідності прагненням і очікуванням кожної із сторін. Водночас ці критерії мають враховувати міру припустимості поступок у разі прийняття того чи іншого рішення як компромісного.

При цьому для кожного партнера психологічно важливо також зіставляти міру своїх поступок з поступками партнера та можливі виграші кожного в разі прийняття того чи іншого альтернативного рішення. Сутність цього процесу та алгоритм пошуку взаємно прийнятного рішення наочно показано на рис. 21.

Його аналіз дозволяє дійти висновку, що чим повніше ви враховуєте цілі й інтереси партнера по діловій бесіді, тим скоріше можна досягти домовленості з ним, узгодити й ухвалити взаємно прийнятне рішення. Звернемо особливу увагу на те, що тут вказано не на досягнення домовленості, а тільки на її можливість.



Рис. 21. Сутність і алгоритм досягнення домовленості
та прийняття узгодженого рішення


Справа в тому, що і ви, і ваш співрозмовник у ході бесіди схильні приховувати окремі обставини чи аргументи, іноді навіть найбільш вагомі, сподіваючись у потрібний момент скористатися ними для істотного посилення своїх позицій і отримати додаткові переваги та можливості тиску на партнера.

Тому головною вимогою до психологічного стану співрозмовників на цьому етапі має виступати впевненість у тому, що знайдений варіант рішення дійсно є оптимальним у тому розумінні, що досягнутий компроміс є настільки припустимим, що максимально можливою мірою задовольняє інтереси і прагнення обох сторін. Іншими словами, будь які ваші спроби поліпшити знайдене рішення на свою користь настільки погіршують позицію партнера, що змусять його відмовитися від прийняття цього рішення.

Тому в момент досягнення домовленості, особливо у разі досить успішного для вас результату, не виявляйте жодної невпевненості в момент прийняття та остаточного ухвалення рішення. Необхідно знати основні особливості психологічних механізмів міжособистісного спілкування. Не слід дивуватися, наприклад, що завдяки їх дії при найменших проявах вашого коливання в момент прийняття рішення почне коливатися й співрозмовник, виявляти свої сумніви щодо доцільності своїх поступок чи їх меж. Тож у на цьому етапі виявляйте абсолютний спокій і впевненість, уміння аналізувати, виходячи з позицій своїх інтересів.

На випадок, якщо ж вам співрозмовник в момент прийняття й ухвалення остаточного рішення стане виявляти якісь коливання, сумніви або невпевненість, прибережіть і тримайте у запасі принаймні один раніше не використовуваний сильний аргумент, що підтверджує ваші тези й достатню міру поступок від вашої початкової позиції.

При цьому обов’язково користуйтеся вірогідними, переконливими аргументами й доказами. Пам’ятайте, що справжнім результатом ділової бесіди має стати взаємне ухвалення рішення до завершення бесіди. Тобто ваш співбесідник повинен усвідомити, що ви з ним досить уважно й системно проаналізували всі можливі альтернативи й дійшли справді компромісного рішення. Тому він повинен прийняти це узгоджене рішення зараз, а не колись потім, коли він знайде якісь додаткові факти та аргументи або іншим чином зможе зміцнити свої позиції.

Ефективне проведення цієї вирішальної фази ділової бесіди вимагає поєднання твердої волі й переконаності з тонким психологізмом і обов’язковим урахуванням особливостей характеру і темпераменту співбесідника. Наприклад, якщо ви маєте справу з флегматиком, слід знати, що повільність притаманна йому від природи, вона є органічною рисою його характеру і ні в якому разі не повинна вас дратувати. Більш того, для флегматика цілком очікуваним може бути відкладення з прийняттям остаточного рішення або прагнення до призначення з цією метою ще однієї зустрічі. В такому разі заради успішного вирішення проблеми варто погодитися на ці умови, бо спроби будь-якого тиску на флегматика з бажанням прискорити прийняття рішення, викликають у нього підозру, внутрішній опір і практично завжди лишаються безрезультатними.

Важливим і неодмінним елементом у технології ділової бесіди є також необхідність чесності її ведення. Відверта брехня або “напівправда”, використання техніки маніпуляції співбесідником щоб примусити його прийняте бажане для вас рішення за рахунок його інтересів можуть інколи й спрацювати, але ж ніколи не сприятимуть встановленню тривалих коректних ділових стосунків. Ця теза зайвий раз дає можливість підкреслити наше глибоке переконання в тому, що справжнім керівником може бути тільки високоморальна порядна людина [31].

Нарешті, завжди слід мати на увазі, що не буває безнадійних ситуацій. Навіть перебуваючи у складному економічному становищі та у психологічній позиції “знизу”, не поспішайте легко “здаватися” й погоджуватися з неприйнятними для вас умовами співбесідника до тих пір, доки не вичерпаєте всі можливості переконати його, всі методи “форсування” прийняття вашого варіанту рішення.

З цією метою дайте співрозмовникові відповісти на всі ваші аргументи й заперечення. Формулюйте їх так, щоб він водночас мимоволі частково спростовував і свої власні аргументи. В той же час, не слід ніколи й переходити на позицію безглуздої впертості, якщо ваш співрозмовник неодноразово досить чітко висловив свою категоричну незгоду і небажання подальшого обговорення ваших умов і пропозицій. Уважно проаналізуйте умови та пропозиції, висунуті співбесідником, та визначте міру їх прийнятності для вас в конкретних обставинах, в яких ви перебуваєте.