7.5. Особливості формування політки розподілу транспортного підприємства
В залежності від специфіки послуг транспортних підприємств (основні, супутні чи комплексні; вантажні або пасажирські) їх розподіл можна здійснювати через власні представництва, агентів, транспорту біржу, туроператорів.
Процесс розміщення транспортних послуг щодо вантажних перевезень розпочинається з сегментування ринку перевезень і вибору цільового сегменту. Для того, щоб процедура вибору оптимального сегменту була втілена на практиці, вона повинна відповідати таким вимогам:
- виділені сегменти ринку можна було б виміряти, оцінити кількісно (визначити частку сегменту в загальній потенційній місткості ринку, оцінити платоспроможний попит);
- сегменти повинні бути істотними (місткість кожного з них повинна бути достатньою для того, щоб реалізація транспортних послуг була рентабельною);
- виділені сегменти повинні мати незначні вхідні бар’єри для підприємства, щоб воно мало змогу успішно організувати збут;
- важливо, щоб визначені сегменти ринку дозволяли підприємству володіли в повній мірі можливостями активної дії на споживчий попит, щоб спостерігалася можливість пошуку та освоєння нових ніш, що збільшувало б кількість споживачів.
Цільовим може бути сегмент вибраний за декількома критеріями, які транспортне підприємство вважає для себе найбільш важливими в даний період часу. Тобто, цільовим повинен бути не найбільший сегмент ринку, що одночасно забезпечує найвищу прибутковість, все залежить від специфіки господарської діяльності підприємства. Алгоритм вибору цільового сегменту для транспортного підприємства за критеріями, що є доцільними саме при розвитку ринку транспортних послуг України можна представити у вигляді рис. 7.4.
Обравши цільовий сегмент, транспортному підприємству для успішної реалізації своїх послуг доцільно скористатися логістичними принципами господарювання.
Рис. 7.4 Алгоритм вибору цільових сегментів транспортним підприємством
Основні положення логістики, характерні для фірм-виробників і споживачів продукції (пріоритет споживача, високий рівень сервісу, скорочення часу виконання замовлення тощо), в повній мірі відносяться і до підприємств транспортної галузі, задіяним в логістичних системах і поцесах переміщення вантажів взагалі. Відмінною рисою їх роботи в нових умовах конкуренції на ринку транспортних послуг стає розробка політики комплексного вирішення транспортних і пов'язаних з ними проблем на іншому, якісно високому рівні. Практика показує, що така політика приносить успіх, якщо вона достатньо диференційована і базується на таких основних компонентах, як: надання нетрадиційних нових додаткових послуг, політика в області комунікацій і політика укладення контрактів.
Організацію перевезень вантажів з урахуванням відстані їх транспортування, кількості і термінів доставки необхідно планувати поряд з наданням додаткових послуг клієнтам. Аналіз участі фірм-перевізників у логістичній діяльності вантажовласників США показав, що транспортні підприємства вельми охоче йдуть на розширену диверсифікацію своєї діяльності [42]. Це підвищує потенціал залучення клієнтури, збільшує прибуток, прискорює впровадження новітніх транспортних технологій, зміцнює становище на ринку транспортних послуг. У свою чергу, фірми-продуценти не менш зацікавлені в тому, щоб звільнитися від багатьох логістичних функцій і зосередити увагу на основній профілюючої діяльності з метою зниження витрат і підвищення гнучкості в роботі.
Споживачам транспортних послуг вигідніше передати транспортним фірмам функції з виконання та оформлення розрахунків за перевезення вантажівта відмовитися на користь транспортників від роботи, пов'язаної з визначенням ціни за перевезення, складськими операціями і вибором оптимального маршруту доставки товарів. Фірмам-перевізникам вигідно виконувати функцій контролю за вантажами, що знаходяться на шляху прямування, займатися організацією електронного обміну даними між усіма учасниками транспортного процесу і зберіганням інформації. Досвід багатьох транспортних фірм, які взяли на озброєння логістичну концепцію, показує, що політика додаткових послуг, не пов'язаних безпосередньо з перевезеннями, має велике значення і дає позитивні результати. Вона підвищує потенціал залучення клієнтури, збільшує прибуток, дозволяє прискорити впровадження більш прогресивних транспортних технологій і поліпшити обслуговування споживачів, що знаходяться в постійному контакті з перевізником, а також зміцнити становище фірми на ринку транспортних послуг.
У свою чергу, промислові фірми, що довіряють частину своїх функцій транспортним підприємствам, воліють спеціалізуватися на основній своїй діяльності для підвищення її ефективності і готові оплачувати кваліфіковані послуги сторонніх фірм з виконання низки логістичних функцій. Промислові фірми бачать в цьому процесі свою основну вигоду - зниження сумарних витрат і особливо скорочення фонду заробітної плати. Крім того, поряд з чисто економічними факторами вантажовласники отримують більш високий ступінь свободи маневру. Так, підвищення комерційної гнучкості дуже цінно для галузей, що працюють на розподілених по великих територіях ринках і несуть втрати від несвоєчасного перемикання товарних потоків відповідно до коливань попиту.
Одним із способів реалізації як вантажних так і пасажирських транспортних послуг є використання агентів. Їх вузька кваліфікація, знання ринку і у деяких випадках наявність вагомої клієнтської бази дозволяє значно збільшити обсяги транспортування. Агенти можуть пропонувати і від ім’я транспортного підприємства надавати послуги з фрахту, експедирування, митного очищення, вести переговори з узгодження обсягів і вартості послуг, вести облік залучених перевезень, ділове листування з іноземними агентами (запит ставок, букіровка), контролювати процес виконання замовлення.
У пасажирських перевезеннях функції агентів беруть на себе туроператори, які бронюють квитки, формують маршрути, організують надання супутніх послуг. Більшість турагенств формують розгалужену мережу бюро, де разом з власними послугами пропонують клієнтам обрати перевізників. Користується також попитом оформлення турів поштою.
На міському пасажирському транспорті розподіл послуг залежіть від адміністративного чинника. Органи місцевого самоврядування формують мережу міських автобусних маршрутів загального користування [17].
На сьогоднішній день, завдяки розвитку мережі Інтернет, компанії, що надають послуги з пасажирських перевезень, мають можливість запропонувати своїм клієнтам бронювання квитків за допомогою системи онлайн. Кожен бажаючий без всяких зусиль може забронювати квиток на сайтах авіакомпаній, залізниць або на сайтах допоміжних агентств. Таке бронювання здійснюється за допомогою Глобальної дистриб'юторської системи (00$). Якщо проаналізувати роботу систем бронювання, то легко можна зробити висновок, що ці системи виконують роль посередників між системами бронювання транспортних компаній і системами продажів туристичних агентств. Продаж та бронювання квитків в системі онлайн позбавляє пасажирів від черг біля квиткових кас, а також дає можливість вибрати собі конкретне місце. Система онлайн бронювання дає можливість економити час споживачів. Крім того, у клієнта завжди є можливість легко ознайомитися з усіма пропозиціями, які існують на даний момент, і обрати для себе найоптимальніший варіант. Практично кожне транспортне підприємство може організувати бронювання і продаж квитків на власному сайті, надати можливість клієнтам ознайомитися із супутніми послугами і замовити їх.
Для широкого розповсюдження певних транспортних послуг підприємства відкривають мережу своїх представництв. Ця форма прямого маркетингу досить ефективна, якщо представництва мають можливість надавати повний комплекс послуг головного підприємства та розташовані на всіх популярных маршрутах переміщення пасажирів або вантажів.
Своєрідним посередником на ринку вантажних перевезень є електронна транспортна біржа, що працює онлайн. Вона стала корисним інструментом для повсякденного планування в транспортній галузі. Тут користувачі мають можливість шукати і пропонувати вантажі і транспорт. Таким чином учасники транспортної галузі можуть швидко і ефективно провести навантаження транспорту або відправити вантаж. В даний час в Європі працює більш ніж 100 різних транспортних бірж. При виборі транспортної біржі варто порівнювати певні елементи: кількість пропозицій, зручність використання програми, а також якість обслуговування клієнтів. Особливу увагу треба звернути на існуючі заходи безпеки. Безпечну транспортну біржу становлять не тільки максимально можливі запобіжні заходи, але також постійний контроль і вдосконалення. У разі сумнівів краще працювати з лідером. Так як досвід зміцнює довіру.
За допомогою транспортної біржі, що сьогодні є одним з найефективніших інструментів для розміщення в Інтернеті та отримання інформації стосовно наявності вільних вантажів та автопоїздів, можна замовити логістичні послуги у зручний час і на вигідних умовах. Компанії, що спеціалізуються на автоперевезеннях по території України, надають логістичні послуги, здійснюють перевезення вантажів та інші, можуть користуватися інформацією, що подана на біржі, для пошуку перевізників чи клієнтів.
Грузоперевезення та інші транспортні послуги можна замовити у фірмах, представлених на біржі. Фірмам, які надають транспортні послуги і на внутрішньому ринку, біржа надає можливість систематично отримувати транспортні доручення. Користувачі біржі можуть оперативно знаходити необхідний
вітчизняний транспорт на замовлення вантажних перевезень.
Система сприяє швидкому протіканню переговорного процесу.
Перед тим, як обрати поставника послуг, споживач може ознайомитися із детальною інформацією про нього. Для зручності вибору кузову введена зручна система фільтрації.
Електронні біржі, пропонуючі вільні вантажі і машини, здобувають величезну популярність відколи постійних
транспортних контактів невистачає, а торговельні і виробничі фірми оптималізують кошти перевезень.
Якість процесу здійснення товароруху транспортним підприємством необхідно оцінювати та контролювати, для чого слід використовувати показники, що визначають ступінь задоволеності споживачів або зниження витрат:
- час оброблення одного замовлення;
- час виконання одного замовлення у порівнянні з конкурентами;
- час, протягом якого товар зберігається на складі;
- частка вантажів, які надійшли неушкодженими;
- частка випадків не своєчасної доставки вантажів;
- витрати товароруху (у відсотках від обсягу продажу).
Таким чином, успішність політики розподілу транспортного підприємства обумовлена його спроможністю наблизити свої послуги до місць потенційної затребуваності їх споживачами та надавати їх разом із супутніми послугами.