12.2. Організація ділових контактів з іноземними партнерами

Важливим етапом просування підприємства на світовий ринок є пошук і вибір зовнішньоекономічного партнера, тобто контрагента. Контрагентами в ЗЕД називають сторони, що перебувають у договірних відносинах щодо купівлі-продажу товарів, надання послуг, міжкраїнного руху факторів виробництва тощо. Так, контрагентом експортера виступає імпортер, орендодавця — орендатор, виконавця — замовник. Вдалий вибір іноземного партнера має важливе значення для забезпечення ефективності ЗЕД, запобігання непорозумінням, фінансових втрат.

Підприємства, що діють на світовому ринку, класифікуються за низкою ознак. Залежно від виду господарської діяльності та характеру операцій підприємства поділяються: на промислові, торгові, транспортні, страхові, інжинірингові, туристичні та ін.

Організаційно-правова форма підприємства відповідає нормам цивільного і торгового права певної держави і визначає відповідальність і правомочність пайовиків підприємства, форми звітності, порядок оподатковування отриманого прибутку, структуру органів управління підприємством, порядок його ліквідації тощо. Організаційно-правовий статус підприємства визначає:

— хто й у якому розмірі відповідає за зобов'язаннями підприємства; хто сплачує борги підприємства у випадку його банкрутства;

— хто має право укладати контракти від імені підприємства;

— у чиїй компетенції вирішення питань, пов'язаних з підписанням контракту.

Відповідно до норм права окремих держав організаційно-правові форми діяльності підприємств розрізняються і мають свої, специфічні для кожної країни, особливості. Однак можна виділити основні види організаційно-правових форм іноземних підприємств і їх основні риси, характерні для різних правових систем і загальні для більшості розвинених країн.

Приватні підприємці, або комерсанти, — фізичні особи, які здійснюють господарські операції в різних сферах діяльності (виробничій, торговій, транспортній тощо). Приватні підприємці укладають комерційні угоди від свого імені і несуть повну відповідальність усім своїм майном за власними зобов'язаннями. Найманих працівників до числа підприємців або комерсантів не відносять.

Об'єднання підприємців функціонують у вигляді господарських товариств. До першої групи належать товариства, при організації яких підприємці об'єднують свої капітали, беруть особисту участь у їх діяльності і несуть необмежену майнову відповідальність за їхніми зобов'язаннями. До таких товариств відносять:

— повні товариства континентального права;

— товариства американського права;

— товариства з необмеженою відповідальністю англійського права.

При створенні товариств другої групи об'єднуються тільки капітали підприємців, які особисто не беруть участь у веденні справ. Управління здійснюють професійні менеджери, призначені засновниками. У випадку банкрутства такого товариства його засновники, звичайно, ризикують своїми внесками, але водночас їхня майнова відповідальність ніби заздалегідь обмежена, вони можуть попередньо розрахувати розмір підприємницького ризику.

Вибір зарубіжного партнера залежить від сукупності чинників, які відповідають меті виходу підприємства на зовнішні ринки. При здійсненні ЗЕД вибір партнера, насамперед, визначається:

— видом майбутньої зовнішньоекономічної угоди (експортна, імпортна, ліцензійна, компенсаційна, страхування, кредитування тощо);

— предметом угоди (купівля-продаж товару чи надання послуг);

— фінансово-економічними умовами угоди (наявність авансового платежу, купівля в кредит тощо).

При виборі партнера в першу чергу необхідно вивчити:

— технічний рівень продукції підприємства, рівень технологічної бази і виробничі можливості;

— організацію НДДКР і витрати на них;

— організацію управління підприємством, враховуючи ЗЕД;

— фінансове становище підприємства;

— норми і правила, що діють у цій країні і регулюють співробітництво з потенційним партнером.

У міжнародній практиці з урахуванням загальноприйнятих методик оцінки потенційних партнерів виділяють характеристики, які важливо враховувати при організації цієї роботи.

1. Ступінь солідності потенційного партнера. Під ступенем солідності підприємства розуміють кількісні показники діяльності, масштаб операцій, ступінь платоспроможності тощо.

2. Ділова репутація підприємства, яка визначається тим, наскільки воно добросовісно і скрупульозно виконує свої зобов'язання, який у нього досвід у конкретній сфері бізнесу, вміння вести переговори на цивілізованому рівні.

3. Досвід попередніх угод. За наявності рівних умов у потенційних партнерів перевага надається тому, хто добре зарекомендував себе при виконанні попередніх угод.

4. Позиції підприємства на зовнішньому ринку: чи є воно посередником, чи безпосереднім виробником (споживачем) продукції.

Для докладного вивчення потенційних підприємств-партнерів потрібна відповідна інформація. На іноземних ринках є низка джерел, які містять інформацію про підприємства. Серед джерел найбільш цікавими є:

Пошук і оцінка закордонних партнерів

— довідники про підприємства;

— публікації підприємств (річні звіти, каталоги, ювілейні та рекламні видання, проспекти);

— матеріали спеціалізованих інформаційних компаній;

— матеріали періодичної преси;

— довідники банків;

— статистичні публікації окремих країн і спеціалізованих органів ООН з економіки та окремих галузей.

Вивчення підприємств, які діють на окремих ринках, складається:

— зі збору інформації про підприємство;

— систематизації зібраних відомостей.

Інформація про підприємство, одержана з різних джерел, добирається й систематизується в досьє на підприємство. Питання, за якими підбирається матеріал для досьє, можна поділити на дві групи:

1) пов'язані із загальною характеристикою підприємства, враховуючи вид діяльності, номенклатуру виробництва і торгівлі, роль підприємства на ринку цього товару;

2) спеціальні питання, пов'язані безпосередньо з підписанням контрактів.

До останніх відносять питання, що характеризують:

— фінансове становище підприємства;

— завантаження замовленнями;

— зацікавленість в одержанні замовлень від іноземних партнерів;

— взаємодія з іншими підприємствами і державними органами;

— ділова характеристика представників підприємства.

Найбільш цінною інформацією для досьє вважаються відомості, одержані від особистого знайомства з підприємством. Ці відомості доповнюються інформацією з фірмових довідників.

Для пошуку партнерів є низка методів:

— вивчення ринку у формі кабінетного дослідження, або шляхом проведення обстеження;

— вивчення наявних записів з метою пошуку "заморожених" і втрачених клієнтів;

— пошук потенційних клієнтів, які відгукуються на рекламні заходи компанії;

— "байдужий збір замовлень" — систематична робота на певній території: телефонні переговори в одних випадках з усіма компаніями (наприклад, на ринку офісного устаткування), в інших — із компаніями на певному сегменті ринку (наприклад, харчова промисловість);

— рекомендації клієнтів;

— зв'язок з окремими особами, які за своїм службовим становищем мають детальні знання в конкретних галузях промисловості і торгівлі про нові й існуючі підприємства, наприклад керуючі банків, працівники державних установ тощо;

— дослідження продукції для пошуку нових сфер і способів її використання, що відповідають запитам нових клієнтів і вимогам нових ринків.

Показники, що використовуються у процесі аналізу, можна поділити на абсолютні й відносні. Вибір тих чи інших показників, що характеризують підприємство, залежить від мети, яку ставить перед собою підприємство при виборі іноземного партнера. У будь-якому випадку найбільш важливими факторами, якими необхідно керуватися, є репутація підприємства і його продукції, надійне фінансове становище і платоспроможність, достатній виробничий і науково-технічний потенціал.

Після вибору підприємства починається проведення переговорів. Основними способами ведення переговорів є:

— листування;

— особисті зустрічі;

— використання технічних засобів (телефон, Інтернет, факс).

Відразу зазначимо, що технічні засоби для ведення переговорів застосовуються рідко, зокрема тоді, коли:

— країни контрагентів розташовані далеко одна від одної;

— підприємства добре знають одне одного і підтримують довгострокові контакти;

— необхідно повторити замовлення за раніше укладеним контрактом.

Переговори шляхом листування. Письмову заяву продавця про бажання укласти договір купівлі-продажу прийнято називати офертою, а особу — оферентом. Зазвичай у міжнародній торговій практиці розрізняють два види оферт — тверду та вільну.

Тверда оферта робиться продавцем на певну партію товару лише одному можливому покупцеві із зазначенням терміну, протягом якого продавець пов'язаний своєю пропозицією. Це означає, що при беззастережному прийнятті усіх умов оферти покупцем експортер зобов'язаний поставити товар на запропонованих ним умовах, інакше оферент несе відповідальність за можливі збитки покупця. Строк дії оферти обумовлюється в самій оферті (наприклад, ця пропозиція дійсна протягом трьох тижнів від дня відправлення). Неотримання відповіді протягом зазначеного терміну розглядається як відмова покупця від угоди. Незгода покупця хоча б із однією умовою рівносильна його відмові. Якщо продавець при цьому зацікавлений в укладенні угоди, то він продовжує переговори. У такому разі нова пропозиція називається контрофертою. Зазвичай тверда оферта розсилається покупцям дорогого обладнання, а також на підрядні роботи.

Вільна оферта — це пропозиція без зобов'язань, які пов'язують продавця. Вона робиться на ту саму партію товарів кільком покупцям. Згода покупця з умовами оферти не означає укладення договору, оскільки оферент може сказати, що ствердна відповідь покупця прийшла, надто пізно. Таким чином, згода покупця з умовами оферти додатково мусить акцептуватися продавцем. Про те, що оферта вільна, має бути зроблена відповідна помітка. Звичайно вільна оферта розсилається покупцям товарів масового попиту.

Якщо ініціатива придбання товару належить покупцеві, тоді він розсилає замовлення, що має силу твердої оферти, чи запит, аналогічний вільній оферті. Але на відміну від оферти, у якій детально викладені всі умови угоди, у пропозиціях покупця не вказується ціна, за якою він хоче купити товар, а також у сіл яко "камуфлюються" строки поставки. Це робиться для того, щоб у продавця не виникло переконання про надто великий інтерес покупця до підписання угоди.

Переговори шляхом особистих зустрічей. На міжнародному ринку склалися певні правила, звичаї та традиції проведення комерційних переговорів. Більшість контрактів укладаються завдяки особистим зустрічам, тому практика такого ведення переговорів заслуговує особливої уваги. Комерційні переговори проводяться зазвичай торговими агентами (менеджерами з продажу), які повинні бути підготовлені в п'ятьох аспектах знань і досвіду:

— інформація про продукцію, послугу або процес;

— щодо збуту і техніки продажу;

— знання про ринок;

— щодо сфери застосування продукції;

— у сфері управління.

Зовнішньоекономічний договір (контракт) — матеріально оформлена угода двох або більше суб'єктів зовнішньоекономічної діяльності та їх іноземних контрагентів, спрямована на визначення, зміну або припинення їх взаємних прав та обов'язків у зовнішньоекономічній діяльності.

Порядок укладання та виконання зовнішньоторговельних договорів регулюють такі нормативно-правові акти України:

— Цивільний кодекс України;

— Закон України "Про зовнішньоекономічну діяльність";

— Закон України "Про порядок здійснення розрахунків в іноземній валюті";

— Закон України "Про операції з давальницькою сировиною у зовнішньоекономічних відносинах";

— Закон України "Про регулювання товарообмінних (бартерних) операцій у галузі зовнішньоекономічної діяльності";

— Указ Президента України "Про заходи щодо впорядкування розрахунків за договорами, що укладають суб'єкти підприємницької діяльності України" від 04.10.1994 р.;

— Указ Президента України "Про застосування Міжнародних правил інтерпретації комерційних термінів" від 04.10.1994 р.;

— Указ Президента України "Про заходи щодо вдосконалення кон'юнктурно-цінової політики у сфері зовнішньоекономічної діяльності" від 10.02.1996 р.;

— Декрет Кабінету Міністрів України "Про систему валютного регулювання і валютного контролю" від 19.02.1993 р.;

— Постанова Кабінету Міністрів України і Національного банку України "Про типові платіжні умови зовнішньоекономічних договорів (контрактів) і типові форми захисних застережень до зовнішньоекономічних договорів (контрактів), які передбачають розрахунки в іноземній валюті" від 21.06.1995 р. № 444;

— Наказ Міністерства економіки та з питань європейської інтеграції України "Про затвердження Положення про форму зовнішньоекономічних договорів (контрактів)" від 06.09.2001 р. № 201.

Суб'єкти, які є сторонами зовнішньоекономічного договору, мають бути здатними до укладання договору відповідно до законодавства України та/або закону країни, де він укладався.

Зовнішньоекономічний договір укладається відповідно до законів України з урахуванням міжнародних договорів за участю України. Суб'єкти зовнішньоекономічної діяльності при складанні тексту зовнішньоекономічного договору мають право використовувати відомі міжнародні звичаї, рекомендації міжнародних органів та організацій, якщо це не заборонено прямо та у виключній формі законами України.

Зовнішньоекономічний договір укладається суб'єктом ЗЕД або його представником у письмовій формі, якщо інше не передбачено міжнародним договором України чи законом. Повноваження представника на укладення зовнішньоекономічного договору може випливати з доручення, статутних документів, договорів та інших підстав, які не суперечать чинному законодавству. Дії, які здійснюються від імені іноземного суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності суб'єктом ЗЕД України, уповноваженим на це належним чином, вважаються діями цього іноземного суб'єкта зовнішньоекономічної діяльності.

Для підписання зовнішньоекономічного договору суб'єкту ЗЕД не потрібен дозвіл будь-якого органу державної влади, управління або вищої організації, за винятком випадків, передбачених законами України. Суб'єкти ЗЕД мають право укладати будь-які види зовнішньоекономічних договорів, крім тих, які прямо та у виключній формі заборонені законами України. Зовнішньоекономічний договір може бути визнаний недійсним у судовому порядку, якщо він не відповідає вимогам законів України або міжнародних договорів за участю України.

Форма зовнішньоекономічної угоди визначається правом країни її укладання. Угода, укладена за кордоном, не може бути визнана недійсною внаслідок недодержання форми, якщо додержені вимоги законів України. Форма угод з приводу будівель та іншого нерухомого майна, розташованого на території України, визначається законами України.

Права та обов'язки сторін зовнішньоекономічної угоди визначаються правом країни її укладання, якщо сторони не погодили інше. Місце укладання угоди визначається законами України. Права та обов'язки сторін зовнішньоекономічних договорів визначаються правом країни, обраної сторонами при укладанні договору або в результаті подальшого погодження. За відсутності погодження між сторонами щодо права, яке має застосовуватись до зовнішньоекономічних договорів, застосовується право країни, де заснована, має своє місце проживання або основне місце діяльності сторона, яка є:

— продавцем — у договорі купівлі-продажу;

— наймодавцем — у договорі майнового найму;

— ліцензіаром — у ліцензійному договорі про використання виключних або аналогічних прав;

— охоронцем — у договорі зберігання;

— комітентом (консигнантом) — у договорі комісії (консигнації);

— довірителем — у договорі доручення;

— перевізником — у договорі перевезення;

— експедитором — у договорі транспортно-експедиторського обслуговування;

— страхувачем — у договорі страхування;

— кредитором — у договорі кредитування;

— дарувальником — у договорі дарування;

— поручителем — у договорі поруки;

— заставником — у договорі застави.

До зовнішньоекономічних договорів про виробниче співробітництво, спеціалізацію і кооперування, виконання будівельно-монтажних робіт застосовується право країни, де здійснюється така діяльність або де створюються передбачені договором результати, якщо сторони не погодили інше.

До зовнішньоекономічного договору про створення спільного підприємства застосовується право країни, на території якої спільне підприємство створюється і офіційно реєструється.

До зовнішньоекономічного договору, укладеного на аукціоні, в результаті конкурсу або на біржі, застосовується право країни, на території якої проводиться аукціон, конкурс або знаходиться біржа.

Порядок укладання та виконання договорів купівлі-продажу регулюється Конвенцією Організації Об'єднаних Націй про договори міжнародної купівлі-продажу товарів від 11.04.1980 р. (Віденська конвенція), яка набула чинності для України з 01.02.1991 р. Укладання договору за цією Конвенцією має проходити дві основні стадії:

— пропозиція укласти договір (оферта);

— прийняття пропозиції (акцепт).

Оферта має задовольняти дві вимоги: містити в собі всі істотні пункти майбутнього договору і бути адресованою конкретній особі або невизначеному колу осіб за умови можливої індивідуалізації одної або декількох із них, які бажають прийняти пропозицію. В останньому випадку має місце так звана публічна оферта, яка широко застосовується в торгівлі й інших сферах обслуговування громадян. Якщо одна із зазначених вимог не дотримується, пропозиції про укладання договору немає. Оферта набуває чинності, коли її отримав адресат оферти. Оферта, навіть коли вона є невідкличною, може бути скасована оферентом, якщо повідомлення про скасування одержане адресатом оферти раніше, ніж сама оферта, чи одночасно з нею. Поки договір не укладено, оферта може бути відкликана оферентом, якщо повідомлення про відкликання буде одержано адресатом оферти до відправлення ним акцепту.

Оферта не може бути відкликана:

— якщо в оферті зазначено через встановлення певного строку акцепту чи іншим чином, що вона є невідкличною;

— якщо для адресата оферти доцільним було розглядати оферту як невідкличну й адресат оферти діяв відповідно.

Оферта, навіть якщо вона є невідкличною, втрачає чинність після одержання оферентом повідомлення про відхилення оферти.

Заява чи інша поведінка адресата оферти, що свідчить про згоду з офертою, є акцептом. Мовчання чи бездіяльність самі по собі не є акцептом. Акцепт оферти набуває чинності з моменту, коли зазначена згода одержана оферентом. Акцепт не має чинності, якщо оферент не одержує зазначеної згоди у визначений ним строк, а якщо строк не встановлено, то в розумний строк, беручи до уваги обставини угоди, у тому числі швидкість використаних оферентом засобів зв'язку. Усна оферта має бути акцептована негайно, якщо обставини не зумовлюють інше.

Відповідь на оферту, яка має на меті бути акцептом, але містить доповнення, обмеження чи інші зміни, є відхиленням оферти і виступає зустрічною офертою. Відповідь на оферту, яка має на меті бути акцептом, але містить додаткові чи відмінні умови, які істотно не змінюють умов оферти, є акцептом, якщо оферент без невиправданої затримки не заперечить усно проти цих розходжень або не надішле повідомлення про це. Якщо він цього не робить, то умовами договору будуть умови оферти зі змінами, що містяться в акцепті.

Додаткові чи відмінні умови щодо, поряд з іншим, вартості, платежу, якості й кількості товару, місця й строку поставки, обсягу відповідальності однієї зі сторін перед іншою або вирішення спорів вважаються такими, що істотно змінюють умови оферти.

Договір вважається укладеним, якщо дві сторони — експортер та імпортер дійшли згоди в торговій угоді за всіма її істотними умовами. Місцем укладання договору за законодавством більшості країн вважається місце одержання акцепту, але в країнах "загального права" діє так звана "теорія поштової скриньки", згідно з якою місцем укладання договору вважається та країна, з якої відправлено акцепт.