9.3. Политика цен на туристские услуги

Выше уже говорилось, что окончательно цены складываются под влиянием спроса, но они, в свою очередь, могут и должны регулировать потребительский спрос, ускорять или замедлять ре­ализацию туруслуг. Такое использование цен в коммерческой дея­тельности турфирм составляет суть политики цен, в основе кото­рой лежит учет эластичности, колебаний спроса, а ее главной целью является стимулирование этого спроса и увеличение дохо­дов и прибыли.

Основными средствами политики цен служат дифференциро­ванные цены и различные скидки и надбавки.

Политика цен должна быть гибкой, эластичной, учитывать ко­лебания в соотношении спроса и предложения и при любой ситу­ации обеспечивать турфирме рентабельность. Так, например, при увеличении спроса на предлагаемые туры фирме выгодно приме­нить более высокие цены, снять предлагавшиеся ранее скидки и таким образом увеличить свой чистый доход, и, наоборот, при падении спроса фирма вынуждена пойти на применение мини­мальных цен или различных скидок для того, чтобы стимулиро­вать дополнительный спрос на туристские поездки.

Дифференциация цен и скидок на туруслуги имеет несколько направлений, из которых наиболее распространены следующие.

1. Дифференцированные цены на услуги для индивидуальных и групповых туристов. Сравнительно высокий уровень цен на ин­дивидуальное обслуживание обусловливается более высокой сто­имостью этих услуг, т. е. большей трудоемкостью их производства. В то же время массовость и стандартизация группового обслужи­вания обеспечивают экономию труда, что позволяет выходить на более низкие цены. К тому же турфирмы экономически заин­тересованы в развитии массового группового туризма и поэтому стремятся создать для него более льготные условия, в том числе и за счет цен.

2. Сезонная дифференциация цен. В целях сохранения турпотока в несезонный период, когда спрос на турпоездки за границу снижается до минимума, туристские предприятия устанавливают Максимально низкие цены. Чаще всего применяются четыре градации: низкие несезонные цены, средние межсезонные цены, высокие цены сезона и самые высокие цены сезона «пик». В ката­логах турфирм можно встретить и большую градацию цен, когда они меняются от месяца к месяцу в зависимости от установив­шейся или ожидаемой интенсивности поездок туристов.

3. Дифференциация цен на обслуживание по различным тури­стским центрам. Основным фактором такой дифференциации яв­ляется так называемая туристская рента. Туристские центры, пользующиеся большой популярностью у гостей из-за рубежа, ус­танавливают более высокие цены на свои туруслуги. В городах с меньшим спросом на посещение иностранными туристами ана­логичные услуги продаются по более низким ценам. Такую диф­ференциацию цен мы можем наблюдать в РФ: Москва и Санкт-Петербург являются самыми дорогими городами, в то время как цены на обслуживание в других городах значительно ниже сто­личных.

4. Дифференциация цен в зависимости от качества услуг. В ос­нове дифференциации цен на комплексное обслуживание лежит классификация гостиничных предприятий (по звездной системе). Комплексное обслуживание, базирующееся на более высокой ка­тегории гостиничного размещения, продается по соответственно высоким ценам.

5. Дифференциация цен в зависимости от количества услуг, включенных в пакет. Обычно цена пакета устанавливается на бо­лее низком уровне, чем сумма розничных цен на услуги, его со­ставляющие.

Политика цен проводится также через так называемые спра­вочные, базисные, или конфиденциальные, контрактные цены.

Справочные цены — цены, публикуемые и широко рекламируе­мые в тарифных справочниках, каталогах и других информацион­но-справочных изданиях. Это — максимальные цены, которые ис­пользуются для розничной продажи гостиничных и других турист­ских услуг.

Базисные, или конфиденциальные, цены — цены, предлагаемые принимающими туристскими фирмами при заключении сделок с фирмами — туроператорами на продажу туруслуг. Обычно эти цены устанавливаются не на отдельные виды, а на пакеты туруслуг. По сравнению со справочными базисные цены являются более льгот­ными. Базисные цены широко не публикуются: о них сотруднича­ющие фирмы информируют друг друга в конфиденциальном по­рядке. По некоторым данным, уровень базисных, конфиденци­альных, цен может снижаться до 65% от уровня максимальных розничных цен на гостиничные и другие услуги.

Контрактные цены — это цены, зафиксированные в конкрет­ной сделке. В зависимости от объема и характера операции по куп­ле-продаже туруслуг базисные цены могут быть уторгованы в процессе переговоров сторон до еще более низкого уровня. Именно да их основе формируются продажные цены туристских путеше­ствий иностранных туристов в РФ.

При уторговании цены пакета услуг обычно учитываются сле­дующие обстоятельства:

объем операций (количество принимаемых туристов и общая сумма выручки). Чем выше эти показатели, тем больше у иност­ранной фирмы-покупателя оснований настаивать на снижении цены;

количественный состав планируемых групп. С увеличением числа участников группы цена обслуживания одного человека может снижаться;    

порядок заезда тургруп в гостиницу. Если между заездом и отъездом очередных групп гостиничные номера не простаивают, фирма-покупатель может также претендовать на некоторое сни­жение цен;

набор услуг в пакете. Выше уже говорилось, что при включе­нии различных туруслуг в комплексное обслуживание их стоимость снижается.

География маршрута и продолжительность тура также должны учитываться при уторговании цен. В целях организации поездки туристов в отдаленные города и регионы, а также увеличения продолжительности тура российский продавец должен идти на некоторое снижение своих цен;

порядок оплаты тура. Если фирма-покупатель согласна зара­нее оплатить стоимость заказанных туров (безотзывный депозит, задаток), она также может ставить вопрос о некотором сниже­нии цен.

Наряду с использованием дифференцированных цен в практи­ке российских принимающих турфирм могут применяться различ­ные скидки с целью стимулировать продажу рекламируемых ту­ров, например скидка с цены на обслуживание детей (до 12 лет), путешествующих вместе с родителями; скидки с цен на дополни­тельные экскурсии.

В арсенале политики цен турфирм имеются и надбавки к обыч­ным ценам, которые используются, когда возникает «ажиотаж­ный» спрос на поездки в какой-либо туристский центр в связи с проводимыми там популярными культурными, спортивными и другими мероприятиями. В такие дни туру слуги и товары в этих Местах продаются по ценам, значительно превышающим обыч­ае, принося большие прибыли турфирмам.

Следует подчеркнуть, что справочные, базисные (конфиден­циальные), контрактные цены, опубликованные в рекламных материалах или зафиксированные в договорных документах, не мо- быть изменены в одностороннем порядке, за исключением говоренных случаев, и действительны на весь период, объявлен­ий в соответствующих изданиях или документах. Изменения вносятся в тарифные справочники или рекламные материалы, вы­пускаемые на новый календарный период. Как исключение, турфирмы могут оставить за собой право повышения цен в случаях установления правительством новых налогов и сборов, резкого повышения цен на транспортные перевозки, удорожания энерго­носителей, изменения валютных курсов. Но обо всех изменениях объявленных цен турфирма обязана заблаговременно извести своих партнеров и клиентов.