1.2. Рекламний менеджмент: сутність, цілі, завдання

1.2. Рекламний менеджмент: сутність, цілі, завдання

Рекламний менеджмент охоплює весь рекламний процес — від визначення потреби в рекламі до створення реклам­ного продукту, виготовлення та показу його в засобах масової інформації. При цьому рекламним продуктом можуть бути і кілька рядків оголошення в газеті чи журналі, і рекламний блок у друкованих виданнях, і відео- чи кіноролик або цілий фільм. Рекламний продукт — це також щитова інформація вздовж магістралей, торговельна марка на сувенірі, фотографія з текстом чи без нього, інформація у вигляді рядка, що біжить, на «сендвичменах», приз­мах, брандмауерах та ін.

У поняття «рекламний менеджмент» входить:

визначення потреби в рекламі товару, послуги чи ідеї, пропозицій та замовлень на рекламу, а також формування цих замовлень під час укладання контрактів;

проведення досліджень споживачів, товарів та послуг, ринку продавців;

розробка стратегічних планів рекламної діяльності (визначення цілей та концепції рекламної кампанії, асигнувань на неї, видів і носіїв реклами);

розробка тактичних та стратегічних планів проведення рекламної кампанії (визначення завдань, розрахунки кошторису витрат на проведення окремих заходів, вибір жанрів та форм реклами, а також засобів масової інформації для її розміщення);

створення рекламного звернення (вибір творчих підходів, написання сценарію або тексту, розробка макета та обґрунтування тиражу, кількості показів та інших рішень у галузі виробниц-
тва реклами);

визначення ефективності використання засобів масової інформації для розміщення рекламного звернення (проведення показу, розвиток та перевірка концепції рекламної кампанії, статистичний контроль та вимірювання результатів, розробка рекомен­дацій для коригування проведення рекламної кампанії).

Ці рекомендації є орієнтовними. Одні фірми можуть використовувати всі напрями рекламної діяльності, інші — за різних обставин можуть скоротити її, довіривши частину своїх функціональ­них обов’язків спеціалізованим (консалтинговим та науково-дослідним фірмам або рекламним агенціям) структурам рекламного процесу.

Прийняття рішень рекламним менеджером базується на знанні всіх особливостей виробництва товару, маркетингової політики та рекламного бізнесу. Менеджеру потрібна також для прийняття рішення ґрунтовна інформація з багатьох інших питань. Деякі з них наведено нижче.

1. Товар (послуга)

1.1. Хто продає:

до якої галузі належить фірма;

коли її було створено;

у якій фазі життєвого циклу перебуває фірма;

які стратегічні цілі фірми;

у чому полягає стратегічна політика маркетингу;

яка стратегія ціноутворення;

яка мета комунікацій;

до якої групи належить товар («зірка», «дійна корова», «важкі діти», «собаки»);

чи має фірма торговий знак, чи потрібна його розробка;

чи опрацьовано фірмою план «паблік рілейшнз»;

чи користується фірма послугами комівояжерів;

чи встановлено фірмою стандарти обслуговування;

чи достатній рівень сервісу, що забезпечується фірмою для ринку своїх товарів (послуг).

1.2. Що продається:

матеріальний чи нематеріальний продукт (товар чи послуга);

чи є товар (послуга) оригінальним;

які запити (потреби) покупців задовольняє товар (послуга);

які специфічні потреби ринку (надійність, міцність, упаковка тощо) та наскільки товар (послуга) відповідає цим потребам;

чи буде товар продаватися в комплекті з іншими чи окремо;

як покупець використовуватиме товар (послугу);

які споживчі параметри (атрибути) має товар (послуга);

які з них головні, їхня оцінка (індекс);

які з них другорядні, їхня оцінка (індекс);

який інтегральний параметричний індекс товару (послуги);

який інтегральний індекс конкурентоспроможності товару (послуги);

які нецінові фактори конкурентоспроможності;

чи товар (послуга) вже відомий, чи він уперше з’явився на ринку;

що має бути головним у рекламному зверненні — чи сам факт наявності товару (послуги) чи його (її) якість;

чи є товар сезонним, чи його можна використовувати протягом усього року.

1.3. У чому полягає основна цінність товару:

є вона матеріальною чи нематеріальною;

чи купують цей товар (послугу) заради нього самого чи для задоволення будь-яких інших потреб;

чи є на ринку товари (послуги), що конкурують із ним;

у чому саме товар (послуга) ліпший за конкурентні;

чи викликає товар (послуга) інтерес у покупців; якщо так, то який саме.

1.4. Чи пропонується товар посередникам:

штучна чи оптова реалізація, авторитет, виключне право продажу;

якою має бути ціна купівлі для оптовика;

які головні характерні атрибути товару (послуги), що привер­тають увагу покупця;

які спеціальні заохочувальні заходи можна запропонувати оптовикам;

чи можна комбінувати рекламу фірми з рекламою посередника;

що робитиме фірма, щоб стимулювати посередника,

2. Ринок

2.1. Хто покупці:

що характеризує основних покупців (вік, стать, освіта, соціальний стан, доходи, звички тощо);

яке їхнє ставлення до товару (байдуже, прихильне, вороже);

де живуть покупці (місто, сільська місцевість або те й інше);

чим найбільше цікавляться покупці;

наскільки товар, що продається, відповідає їхнім інтересам, вимогам, потребам тощо;

чому покупцям бажано купити саме цей товар (скільки це коштуватиме, наскільки забезпечуватимуться зручність і безпека користування, задоволення особистих потреб);

що втратить покупець, якщо він не купить цей товар (послугу);

чим цей товар відрізняється від того, яким користуються
зараз;

чи усвідомлюють покупці необхідність придбання товару;

чому покупці досі не купували цей товар;

якщо покупець купуватиме товар (послугу) не для себе, то як потрібно скласти рекламне звернення.

2.2. Хто продавець:

основна xapaктepиcтикa (який імідж фірми в покупців, як він зміниться з упровадженням цього товару (послуги) на ринок, на якому ринку діє фірма, які є перспективні ринки, які прогнозуються зміни й чому, чи відповідають виробничі та збутові можливості фірми тенденціям змін на ринках тощо);

який загальний асортимент товарів фірми;

який життєвий цикл товару (послуги);

який життєвий цикл фірми;

чи має фірма торговий знак та інші атрибути фірмового стилю.

2.3. Хто конкуренти:

чи є конкуренти у фірми, їх основна характеристика;

якими методами конкурентної боротьби вони користуються;

які в конкурентів ціни, цінова політика, якість товарів (послуг), упаковка, сервіс;

які сильні та слабкі сторони конкурентів;

яких конкурентів фірма перемагає, у чому причина успіху;

якою може бути реакція конкурентів:

— на виведення фірмою нового товару (послуги) на ринок;

— зміну фірмою ціни товару;

— зростання частки ринку фірми;

— зменшення частки ринку фірми;

які засоби для стимулювання продажу товарів використо­вують конкуренти;

яка прибутковість виробництва товарів (послуг) у конкурентів;

які товарні знаки конкурентів, їхній фірмовий стиль.

3. Цілі реклами

3.1. Які основні цілі рекламування:

чим саме треба зацікавити — товаром чи послугою;

чи треба змусити покупця просто звернути увагу на товар (послугу), чи запросили детальнішу інформацію;

чи потрібно показати покупцеві, що він справді має потребу в цьому товарі (послузі);

чи потрібно навчити покупця користуватися новим товаром (послугою), чи навчити його новому способу використання старого товару (послуги);

чи потрібно доказати, як боротися з конкурентами;

чи потрібно нагадати покупцеві про добре відомий йому товар (послугу);

чи потрібно змусити покупця запам’ятати упаковку або торгову марку;

чи потрібно створювати новий імідж фірми.

3.2. Загальна характеристика рекламної діяльності:

які цілі маркетингу фірми та як із ними пов’язано рекламні цілі;

як оцінюють покупці якість рекламних текстів фірми;

скільки коштів витрачається на рекламу, тенденції витрат;

чи можна виявити зв’язок між витратами на рекламу та змінами у продажу товарів (послуг) фірми;

чи добре відомий покупцям торговий знак фірми;

якими критеріями керується фірма, вибираючи канали розповсюдження рекламних звернень.

4. Рекламні засоби

4.1. Який вид рекламних засобів використовує фірма:

газетна реклама (щодобова, щотижнева, вечірня, спеціальна тощо);

журнальна реклама (журнал загального профілю, для жінок, для чоловіків, для дітей, торговельний, технічний, професійний тощо);

друкована реклама (листівка, вкладка, окремий аркуш, буклет, проспект, каталог, плакат тощо);

телевізійна реклама (спеціальні рекламні блоки, профільні передачі, вставки у популярні телесеріали тощо);

зовнішня реклама (написи на автомобілях, рекламні щити, транспаранти, афіші тощо).

4.2. Як вплине використання рекламних засобів на зміст рекламного звернення:

якщо реклама друкується в періодичному виданні, то на який вид рекламного звернення найкраще реагують покупці;

який характер мають інші рекламні звернення, уміщені в даній газеті чи журналі;

чи користуються ця газета або журнал позитивною репутацією в читачів та якою саме;

чи є якісь специфічні умови, що зобов’язують фірму використовувати тільки ті чи інші засоби реклами;

якщо є, то які саме;

які корективи потрібно внести у зміст рекламного звернення у разі використання телебачення;

які корективи потрібно внести у зміст рекламного звернення у разі використання зовнішньої реклами;

чи є потреба в комплексному використанні рекламних засобів.

5. Рекламні звернення

5.1. Суть рекламного звернення:

до яких почуттів чи бажань покупців звернено рекламу товару чи послуги (здоров’я, комфорт, безпека, апетит, зручності, гордість, честолюбство, ефективність, краса, особистий смак, економність, цікавість тощо);

якщо цього не потрібно у зверненні, то яка ідея товару (послуги) може поставити його (її) поряд із речами, котрих покупець потребує або виявляє інтерес до них;

які треба використати стильові засоби рекламного звернення (зарисовки з натури, акцентування способу життя, створення фан­тазійної обстановки, настрою чи образу, засоби мюзиклу, використання символічного персонажу, наголос на технічному чи професійному досвіді, використання наукових даних, використання свідчень «людей із вулиці» на користь товару чи послуги).

5.2. Як можна графічно подати рекламне звернення

чи достатньо самого тільки заголовку (слогану);

чи потрібна ілюстрація;

які якості товару або послуги визначатимуть техніку ілюстрації (фото, малюнок, кольори, справжнє чи умовне зображення);

скільки потрібно фотографій, яка з них має домінувати;

чи треба спеціально показати упаковку або торгову марку;

якщо потрібно показати упаковку, чи має вона бути голов­ним (допоміжним) елементом ілюстрації;

як бажано показати упаковку — великим чи загальним планом, відкритою чи закритою.

6. Схема рекламного звернення

6.1. Яким має бути макет рекламного звернення:

чи мусить він складатися тільки з тексту;

чи мусить він мати текст у вигляді інформації, слогану або рекламного блоку;

чи мусить він мати вигляд «ілюстрації + текст».

6.2. Якими мають бути розміри рекламного звернення:

який формат рекламного звернення;

скільки в ньому мусить бути тексту;

скільки і які інші елементи (ілюстрації, заголовки, загальне розміщення матеріалу, спеціальне місце для вказівок «новинка», «знижка», «нові ціни» тощо; форма упаковки, назва фірми та її торгова марка, відрізний купон тощо);

який елемент визнано найбільш важливим із погляду впливу на покупця — текст чи ілюстрації;

чи необхідно планувати послідовне розміщення елементів рекламного звернення, маючи на увазі, що читачі дивляться в основному на верхню частину сторінки;

чи є необхідність фокусувати увагу або виділяти основний елемент у схемі;

якої схеми потребує рекламне звернення — статичної чи динамічної.

6.3. Чи потрібне посилення впливу реклами:

чи мусять відомості про ціну займати головне місце у схемі рекламного звернення;

чи потрібно особливу увагу покупця звернути на стимулювальні щодо купівлі заходи;

чи треба для посилення зорового впливу використати який-небудь елемент на білому (чорному) тлі;

яким має бути розмір ілюстрацій (великий, малий);

чи треба розділити текст на параграфи чи підрозділи для лег­шого сприйняття.

7. Технічне редагування

7.1. Загальні фактори, що визначають вибір шрифтів:

вік читачів;

який шрифт уже добре знайомий читачеві;

чи буде текст читатися швидко;

чи треба брати до уваги можливість читання тексту не тільки за доброго, а й за поганого освітлення;

якого загального стилю шрифтів потребує характер рекламного звернення.

7.2. Технічні фактори, що визначають вибір шрифтів:

які розміри шрифтів (кеглі), довжина рядків та заголовку привертатимуть увагу до рекламного звернення;

які види (гарнітури) шрифтів створюватимуть відповідну атмосферу (класичну, старовинно-ностальгічну, сучасну);

які розміри шрифтів (кеглі) необхідні для допоміжного матеріалу рекламного звернення (приміток, посилань);

чи бажано мати в рекламному зверненні центральні або бокові заголовки для полегшення розуміння тексту;

чи гармоніюватиме вибраний шрифт із характером і технікою ілюстрацій;

чи не суперечать одне одному декоративні та оздоблювальні елементи й гарнітура шрифту;

чи треба текст надрукувати кольоровою фарбою на білому тлі, чи чорною на кольоровому тлі.

8. Вибір рекламного засобу

8.1. Фактори, що визначають вибір рекламного засобу:

головна мета реклами;

форма аргументування;

скільки матеріалу має вмістити рекламне звернення;

чи мають текст та ілюстрації однакове значення для рекламного звернення;

вартість рекламного засобу;

можливість розміщення в різних засобах інформації;

частотність контакту з потенційним покупцем.

8.2. Фактори, що визначають форму рекламного видання:

чи є рекламний текст суто інформаційним, чи ні;

які ілюстрації найкраще розкриватимуть мету рекламного звернення;

яку техніку образотворчого мистецтва краще використати для таких ілюстрацій;

яка форма видання якнайкраще відповідає потрібним вимогам (листівка, вкладка, пакет, календар, пам’ятка, буклет, книжка, каталог, плакат тощо).

8.3. Які фактори треба враховувати для поліграфічного способу виробництва рекламного видання:

види кліше та друку;

кольоровий або чорно-білий друк;

вид й вага паперу, якщо рекламу розповсюджуватимуть поштою;

чи є макет реклами достатньо економічним для вибраного формату паперу;

чи відповідатиме стандартний формат видання вимогам до рекламного звернення;

чи можна буде згинати паперовий аркуш кількаразово, не розриваючи його;

чи вкладатиметься друковане видання у звичайний конверт;

якщо рекламне звернення друкуватиметься на поштовій карт­ці, чи вистачить там місця для адреси фірми.

8.4. Фактори, які треба враховувати у разі телевізійного вироб­ництва рекламного звернення:

чи потрібно використовувати акторів, музичний супровід і т. п.;

чи потрібно залучати «знаменитостей»;

чи потрібно використати пересічних громадян як носіїв рекламної інформації;

чи потрібно залучати дітей;

чи потрібно показати товар «лицем» — у кольорі, у дії, приміряти його на той чи інший тип манекенниць, із котрими може себе ототожнити будь-яка покупниця;

чи має рекламне звернення бути у вигляді фільму, ролика чи бліц-ролика;

якою має бути тривалість телевізійного звернення;

чи треба використовувати «голос за кадром»;

чи треба користуватися методом «стиснутого часу»;

чи треба користуватись ігровим кіно, комп’ютерною графікою, мультиплікацією;

чи потрібне використання засобів іміджреклами;

що має бути відображено в рекламному зверненні — товарний знак (логотип), назва фірми, слоган — для обґрунтування назви товару, функції фірми або призначення товару (послуги);

якою має бути основна ідея сценарію й самого телевізійного показу рекламної продукції.

На практиці систему рекламного бізнесу можна умовно розділити на чотири складові:

фірма (організація, підприємство), що рекламує свою діяльність, свої товари, послуги чи ідеї;

споживачі або покупці;

організації, що сприяють рекламній діяльності фірми;

організації, що контролюють рекламну діяльність фірми або весь рекламний бізнес.

Основою системи є фірми, що рекламують свої товари, послуги або ідеї. Їх називають рекламодавцями. Вони забезпечують власними коштами проведення рекламної кампанії.

Рекламодавцями можуть бути приватні чи державні організації, підприємства, фірми, що використовують засоби масової інформації для збільшення ефективності маркетингу товарів і послуг, закупивши час або місце в таких засобах масової інфор­мації, як телебачення, радіо, газети, журнали та ін.

Рекламодавець — це головна (окрім покупців) дійова особа.

Розробляючи рекламну кампанію та керуючи нею, рекламодавець має справу з численними партнерами: рекламними агенціями, засобами масової інформації, організаціями, що займаються науковими дослідженнями. Вони зазвичай сприяють рекламодавцю в проведенні рекламної кампанії, існуючи незалежно від власного бізнесу рекламодавця. В економічно розвинутих країнах вони допомагають рекламодавцю аналізувати можливості ринків продажу товарів та послуг: створюють та випробовують нові ідеї з реклами, купують час і місце в засобах масової інформації, а також забезпечують технічні засоби проведення рекламної кам-
панії.

Контрольні структури взаємодіють із своїми партнерами з рек­ламного бізнесу прямо чи опосередковано та впливають на прийняття рішень рекламодавцем та їх ефективність. В економічно розвинутих країнах до них належить уряд та конкуренти. Рекламодавець завжди залежить від багатьох регламентацій стосовно товарів, послуг та самого рекламного бізнесу.

Звичайно, конкуренти є головним зовнішнім фактором при-
йняття рішень рекламодавцем щодо проведення рекламної кампанії. Чим займаються конкуренти, хто вони, яку мають рекламну стратегію, яка їхня реакція — це одні з головних питань рекламного менеджменту.

Ринки та споживачі (покупці), що їх рекламодавець намагається здобути за допомогою засобів реклами, розглядаються як іще один зовнішній фактор, котрий сприяє рекламі та контролює її. Споживач є контролювальною силою насамперед тому, що він вільний у своїй поведінці. Він сам вирішує, дивитися чи не дивитися, купувати чи не купувати, голосувати чи не голосувати тощо. Саме тому на споживача спрямовуються рекламні кампанії, він є об’єктом рекламного менеджменту, а також і предметом наукових досліджень із реклами. Визначення та розуміння поведінки споживача (кожного окремо) є, таким чином, важливою складовою рекламного бізнесу.

Американські спеціалісти в галузі реклами вважають рекламні агенції унікальними організаціями рекламного бізнесу. Вони в біль­шості випадків приймають рішення з творчих проблем та вибору засобів масової інформації. У США вони забезпечують і допоміжний аналіз ринку, а також беруть участь у розробці рекомендацій та стратегічних планів поведінки підприємства (фірми, організації) на ринках продажу товарів. Іноді в системі «рекламодавець — рекламна агенція» остання діє самостійно, розробляючи та розраховуючи бюджет на всі види маркетингової діяльності. У такому разі рекламодавець бере участь у вирішенні творчих проблем рекламної кампанії. Іноді рекламодавець бажає самостійно проводити рекламну кампанію, але тоді йому необхідно мати у складі своєї фірми майже всі структури рекламної агенції з техніч­ними засобами включно.

Використання засобів масової інформації рекламодавцями залежить від того, які ринки рекламодавці обслуговують та які товари й послуги вони виробляють.

Розрізняють рекламодавців споживчої реклами, реклами промислових замовників та реклами роздрібної торгівлі.

Перші — це ті, що зайняті переважно виготовленням споживчих товарів довгострокового та короткострокового користування. Дру-
гі — в основному виготовляють та продають вироби для промислових замовників, а треті рекламують, головним чином, принади якогось конкретного торговельного закладу. Вони, особливо на місцевому рівні, широко користуються газетною рекламою.

Фірми, що рекламують споживчі товари та послуги, найчастіше використовують телебачення, радіо, рекламні журнали для споживачів. Промислові фірми в основному користуються галузевими журналами, прямими поштовими відправленнями, діловими журналами, галузевими виставками. Промислова реклама значно відрізняється від інших її видів, оскільки її споживачі — це професіонали, які можуть зрозуміти специфічну технічну та наукову інформацію, яка не до снаги пересічним споживачам. Тому така реклама мусить бути більш об’єктивною та схожою на виробничу інструкцію (технічну інформацію). Вона може бути націленою на різні структурні професійні групи, що створюють ринок: на керівний склад, що приймає рішення купити цей виріб чи ні; на середню ланку менеджерів, які будуть упроваджувати його у виробництво; на тих, хто безпосередньо працюватиме з цим виробом, тощо. Для кожної з цих груп треба розробляти різні типи рекламного звернення.

Результатом усіх маркетингових комунікацій, насамперед рек­лами, має бути збільшення обсягів продажу та отримання додат­кового прибутку в основному за рахунок поширення рекламної інформації. Сучасний маркетинг на перше місце ставить створення (за допомогою реклами та «паблік рілейшнз») іміджу фірми та її продукту, впізнавання та виокремлення їх із величезної маси до них подібних, тобто організацію прихильного громадського ставлення до фірми та її продукту (товару, послуги чи ідеї).

Зарубіжні спеціалісти з маркетингу стверджують, що для товарів широкого вжитку серед усіх інструментів комунікативної діяльності перше місце посідає реклама, друге — стимулювання продажу товарів, третє — особистий продаж, четверте — «паблік рілейшнз». Щодо товарів промислового призначення, картина трохи інша — особистий продаж, стимулювання продажу товарів, реклама та «паблік рілейшнз».

Розуміння суті рекламування дає змогу визначити поняття сучасного рекламного менеджменту як керування рекламною діяль­ністю. Таке керування має на меті:

поширення позитивної інформації про фірму, її товари та послуги;

створення образу престижності, низьких цін або інноваційності для фірми, її продукції та послуг; забезпечення популярнос­ті товарів і послуг, що вже виробляються;

упізнавання нових товарів і послуг;

інформування про атрибути товарів і послуг;

зміну образу чи способів використання товарів і послуг, що втрачають свої позиції на ринку;

інформування про те, де можна купити товари й послуги;

інформування споживачів про розпродаж;

обґрунтування цін на товари й послуги;

обґрунтування вигод користування дорожчими товарами та послугами;

інформування учасників каналів продажу про нові товари й послуги та пільги посередникам;

створення системи інформації для відповідей на запитання споживачів.