4.4.3. Планування каналів реалізації продукції

4.4.3. Планування каналів реалізації продукції

У ринкових умовах на особливу увагу заслуговує планування вигідних каналів реалізації продукції. За останні роки ситуація змінилась на краще. Якщо раніше господарства були директивно закріплені за сировинними зонами конкретних переробних підприємств (цукрових і молочних заводів, елеваторів, м’ясокомбі­натів тощо) і повинні були всю продукцію продавати тільки на ці підприємства, то тепер вони одержали право вибору: продавати будь-яким переробним підприємствам чи заготівельним організаціям незалежно від їхньої форми власності, на біржах, на експорт, на міських і сільських ринках, безпосередньо своїм працівникам та іншим громадянам.

Спеціалісти господарств повинні вміти обґрунтовувати і вибирати найбільш ефективні для умов конкретного підприємства канали реалізації. Особливо це важливо для продукції, що визначає спеціалізацію господарства. Наприклад, СВК-агрофірма «Перемога», де молоко займає майже половину товарної продукції, за останні п’ять років пройшла декілька етапів у пошуку ефектив­них методів і способів конкурентної боротьби. До 1996 р. традиційно майже все молоко продавали одному покупцеві — ВАТ «Галактон» (м. Київ). Але коли в сусідній Черкаській області з’явилось нове українсько-швейцарське підприємство «РТС-Черкаси» і почало платити за молоко на 29 % дорожче, агрофірма «Перемога» почала різко нарощувати реалізацію молока цим каналом і в червні 1997 р. його частка склала 94 % загального обсягу реалізації (рис. 4.8). ВАТ «Галактон», не бажаючи втрачати значного постачальника сировини, запропонувало вищі ціни, і у вересні 1997 р. ці два покупці зрівнялися в обсягах закупівлі сировини.

Однак за останні роки суттєво підвищив свої конкурентні мож­ливості місцевий Кагарлицький молочний завод ЗАТ «Кагма» завдяки технічному переоснащенню, значному розширенню асор­тименту продукції та підвищенню її якості, ефективній маркетин­говій політиці. Він зміг запропонувати таку ж саму ціну і переміг у конкурентній боротьбі (рис. 4.8) за рахунок додаткових фа-
кторів:

1) вигідних для агрофірми умов транспортування молока: якщо конкуренти забирали молоко своїм транспортом, то «Кагма» запропонувала агрофірмі на вигідних умовах транспортувати продукцію її молоковозами. А це — додаткові робочі місця і підвищення ефективності використання транспортних за­собів;

2) значного впливу районної державної адміністрації, яка зацікавлена, щоб якомога більше продукції перероблялось на місцевих підприємствах. Це сприяє наповненню місцевого бюджету, підвищенню рівня зайнятості й добробуту людей.

Але коли ЗАТ «Кагма» не виконує умов контракту щодо цін, строків платежів, умов прийому продукції тощо, агрофірма «Перемога» користується перевіреним способом конкурентної боротьби: продає частину молока іншим покупцям (рис. 4.8):

Рис. 4.8. Канали та обсяги реалізації молока

Природно постає питання: чому так борються за цього постачальника молочні заводи, сплачуючи йому на 15—25 % вищу ціну, ніж іншим постачальникам. Наприклад, уже кілька років поспіль найвища ціна реалізації молока серед аграрних підприємств Кагарлицького району у СВК-агрофірми «Перемога». Так,
у 2000 р. вона становила 78 грн/ц, тимчасом як в інших господарствах району — усього 60 грн/ц. Звичайно, на це вплинула і вища якість продукції. Однак головний фактор — рівень концентрації виробництва і реалізації молока, що видно з даних аграрних підприємств Кагарлицького району за 2002 р. (рис. 4.9).

СВК-агрофірма «Перемога» щорічно реалізує понад 42 тис. ц молока, що становить 35 % від загальної реалізації в аграрних підприємствах району. Приватно-орендне підприємство «Дніпро» — відповідно 21 тис. ц і 18 %, а частка інших 24 підприємств дорівнює 57 тис. ц і 47 %. Звичайно, молочним заводам вигідніше закуповувати молоко у цих двох господарствах за ціною, вищою на 20—25 %, ніж закуповувати практично таку саму кількість молока в 24 інших господарствах району. Це наочно підтверджують дані рис. 4.9: при обсягах реалізації за рік 700—8000 т молока ціна практично не змінюється і становить 58—61 грн/т. І тільки при реалізації більше 20 тис. т за рік вона підвищується до 73—78 грн/т.

Рис. 4.9. Вплив обсягів реалізації молока
на ефективність його виробництва

Аналізуючи і прогнозуючи кон’юнктуру ринку конкретного виду продукції, канали і ціни його реалізації, особливу увагу слід приділити експортно-імпортним операціям. Причому це стосується не тільки продукції агропромислового виробництва, що може реалізувати дане підприємство, але й придбання ресурсів, які потрібні для здійснення бізнесу (пальне і мастильні матеріали, мінеральні добрива, пестициди, техніка, обладнання і т. ін.).

Безумовно, найскладнішими для виробників за процедурою (формування та сертифікація великих однотипних партій товару, замовлення залізничного чи морського транспорту, оформлення необхідних документів для митного контролю, податкової інспекції тощо) є операції з експорту-імпорту сільськогосподарської продукції. Не випадково, що безпосередньо господарствами продається зарубіжним країнам надто мала частка товарної продукції (наприклад, у 2002 р. за цим каналом господарства реалізували тільки 0,06—0,20 % зерна, насіння соняшнику, олії, овочів від загального обсягу реалізації).

І хоч основними експортерами сільськогосподарської продукції є компанії-трейдери, котрі здебільшого не пов’язані із самим виробництвом, майбутнім аграрним менеджерам необхідно мати певні навички у цій справі. По-перше, за умови значних обсягів експорту продукції в господарстві доцільно мати спеціаліста з реалізації; такий фахівець може обслуговувати кілька господарств. По-друге, випускники факультетів аграрного менеджменту користуються попитом і серед компаній-трейдерів.

Більшість компаній-трейдерів займається закупівлею продукції на лінійних елеваторах (EXW, франко-елеватор) з подальшою доставкою її до кордону — у разі відвантаження продукції на умовах DAF (доставка до кордону сухопутним транспортом), або в порт (CPT) та вантаження на судно — у разі відвантаження на умовах FOB (завантажено на судно). Ця схема не враховує доставки продук­ції до кінцевого споживача (CIF, C&F, DDU або інші) внаслідок торгівлі основної кількості компаній-експортерів на умовах постачання: CPT, FOB, DAF. Схему руху продукції на експорт та про-
цедурних процесів при цьому відображено на рис. 4.10 [142, с. 515].

Рис. 4.10. Рух сільськогосподарської продукції на експорт

Оформлення реалізації продукції на експорт потребує від її власника знання порядку отримання для цього необхідної документації (договір на перевалку продукції через порт-елеватор, договір здійснення послуг портом, контракт купівлі-продажу на умовах FOB, контракт купівлі-продажу на умовах DAF), зразки якої наведені в [142, с. 517—526].