6.5. Організація роботи посередників

6.5. Організація роботи посередників

Торговельно-посередницька діяльність з перепродажу товарів здійснюється, як правило, фірмами, зареєстрованими як юридичні особи. В юридичному й господарському плані вони незалежні від виробника та споживача товарів. Свою підприємницьку діяльність вони здійснюють з метою одержання прибутку, джерелом якого є або різниця між цінами закупівлі товарів у виробника (продавця) і цінами, за якими ці товари продаються покупцям, або винагорода за надані послуги з просування товарів на відповідні ринки. Торговельно-посередницькі фірми, незалежно від обсягів діяльності, створюються як господарські товариства (пов­не товариство, командитне товариство, товариство з обмеженою або додатковою відповідальністю, акціонерні товариства) або виробничі кооперативи. Більшість із них має власну матеріально-технічну базу — склади, під’їзні шляхи, демонстраційні зали, роздрібні магазини.

Залежно від характеру здійснюваних операцій можна виокремити такі види торговельно-посередницьких фірм: торгові доми, експортні, імпортні фірми, комісійні, дилерські та дистриб’юторсь­кі організації.

Торгові доми закуповують товари у виробників чи оптовиків, з якими вони підтримують тривалі відносини і перепродають їх місцевим оптовикам чи роздрібним торговцям, а також промисловим споживачам. Торгові доми створюють переважно у формі холдингових компаній. Незважаючи на те, що вони володіють контрольними пакетами акцій виробничих підприємств, транспор­тних організацій та інших комерційних структур, відносини між ними ґрунтуються на договірних засадах. Багатогалузеві торгові доми конгломератного типу набули значного поширення у зарубіжних країнах — США, Японії, Англії тощо. На думку багатьох фахівців, конче важливу роль відіграють торгові доми у здійсненні зовнішньоекономічної діяльності. Так, японські торгові доми (сого-сеся) забезпечують до 50 % усіх експортних операцій; у сукупності посередницьких зовнішньоторговельних фірм США на них припадає 8—10 %. Однією зі складових конкурентоспроможності японських торгових домів є широка номенклатура реалізованих товарів. Вони проводять зовнішні та внутрішні торговельні операції з усіма видами споживчих товарів і продукції виробничо-технічного призначення, а також надають широкий перелік послуг, пов’язаних із реалізацією товарів та інших сферах (наприклад, у сфері страхування, фінансів, ремонту та обслуговування тощо). Універсалізація товарної номенклатури дає змогу цим компаніям здійснювати гнучку ринкову стратегію, оперативно реагувати на зміни ринкової кон’юнк­тури й переходити на прибутковіші види операцій і привабливіші ринки збуту.

Значною мірою цьому сприяє наявність потужної інформаційної бази та глобальної мережі комунікацій, які з підвищенням рів­ня інтернаціоналізації посередницької діяльності фірм постійно розширюються й диверсифікуються.

В Україні торгові доми перебувають у стадії становлення, виконують переважно торговельно-посередницькі функції: продаж товарів постійним покупцям, пошук нових ринків збуту, просування товарів на нові ринки, пошук та налагоджування контактів із потенційними покупцями, закупівлю сировини тощо. Масштаби їхньої діяльності й організаційно-правові форми дуже різні. Вони реєструються як товариства з обмеженою відповідальністю або акціонерні товариства відкритого і закритого типу.

Експортні фірми належать до торговельно-посередницьких під­приємств, які працюють переважно у сфері зовнішньої торгівлі. Вони закуповують товари у вітчизняних товаровиробників і перепродають їх від свого імені за кордоном. Вони встановлюють та підтримують тривалі відносини із зарубіжними дистриб’ю­торами та покупцями, беруть активну участь у зарубіжних торговельних виставках, вивчають попит зарубіжних покупців та здійснюють заходи щодо просування вітчизняних товарів на нові ринки. Подеколи вони виступають як комісіонери зарубіжних фірм, виконують їхні комерційні доручення. З метою задоволення попиту зарубіжних покупців експортні фірми тісно співпрацюють із національними товаровиробниками, надають їм відповідну інфор­мацію щодо конструкторсько-технологічних характеристик товару, якісних показників, цін та обсягів закупівель.

Експортні фірми, залежно від виконуваних функцій та номенк­латури товарів, поділяють на спеціалізовані та універсальні.

Спеціалізовані експортні фірми перепродають товари, як правило, однієї товарної групи, питома вага цих товарів у загальному обсязі продажу фірми перевищує 50 %.

Найчастіше це товари виробничо-технічного призначення. Фір­ма встановлює тривалі зв’язки з товаровиробниками, часто має власні механізовані причали в портах, або термінали в пунктах пропуску і займаються експортом товарів одразу кількох товаровиробників.

Універсальні експортні фірми здебільшого продають широкий асортимент споживчих товарів і експортують продукцію кількох галузей. Вони вивчають зарубіжні ринки, визначають найперспек­тивніші й спрямовують свої зусилля на освоєння їх.

Угоди з іноземними покупцями експортні фірми укладають за зразками товарів. Потім ці товари закуповують у відповідних вітчизняних товаровиробників.

Діяльність експортних фірм дає можливість національним товаровиробникам просувати свою продукцію на зарубіжні ринки, не витрачаючи зусиль та коштів на формування за кордоном влас­ної мережі каналів збуту.

На відміну від експортних, імпортні фірми закуповують за свій рахунок товари за кордоном і потім продають їх на внутрішньому ринку промисловим підприємствам, оптовим і роздрібним торговцям. Вони мають складську мережу, де зберігають товарні запаси, формують товарний асортимент, здійснюють розфасовку, пакування, підготовку товарів до споживання або переробки. Такі фірми здатні за першою вимогою поставити товар на внутріш­ній ринок або безпосередньо покупцеві. Імпортні фірми купують товари на товарних біржах і аукціонах, або безпосередньо у іноземних товаровиробників. У промислово розвинених країнах переважають імпортні фірми, які спеціалізуються на закупівлях і реалізації окремих видів сировинних і продовольчих товарів.

Комісійні та консигнаційні фірми виконують разові доручення комітентів, діють від свого імені, але за рахунок комітента. Вони виконують доручення власника товару стосовно його продажу на певному ринку і отримують від нього комісійну винагороду.

Комісійна фірма бере на себе відповідальність за своєчасність поставки товару покупцеві, транспортування, фінансування угоди, а також може здійснювати гарантійне технічне обслуговування. Комісійні фірми можуть працювати на умовах консигнації. У цьому разі вони організовують зберігання товарів на складах, здійснюють їх продаж, проводять узгоджені з власником товару операції із непроданим товаром.

Дистриб’юторські фірми здійснюють торговельні операції від свого імені й за свій рахунок. Разом із тим вони укладають угоду з товаровиробником про надання їм права на закупівлю і продаж зумовленого асортименту товарів на визначених ринках. Відповідно до угоди вони надають широкий перелік додаткових послуг покупцям, а також виконують окремі комерційні доручення товаровиробників.

Важливу роль у просуванні продукції на ринок відіграють представництва, які створюються, як правило, товаровиробниками для освоєння нових ринків.

Представництво — це відокремлений підрозділ юридичної особи, що розташований поза її місцезнаходженням і здійснює представництво і захист інтересів останньої. Представництва не є юридичними особами, їхні керівники призначаються юридичною особою-засновником і діють на підставі виданої нею довіреності. Законодавством передбачено, що відомості про представництва юридичної особи включають до єдиного державного реєстру.

Досвід роботи представництв зарубіжних фірм в Україні свідчить, що головним їхнім завданням є пошук привабливих покупців (продавців), глибоке вивчення регіональних ринків, встановлення тісних контактів із клієнтами, узгодження умов купівлі-продажу, підготовка відповідних угод. Проте підписувати угоди працівники представництва не мають права.

Законодавством України визначено, що «представництвом є право відношення, в якому одна сторона (представник) зобов’я­зана або має право вчинити правочин від імені другої сторони, яку вона представляє». Межі повноважень представника залежать від обсягу та змісту прав особи, яку він представляє.

У Цивільному кодексі України (ст. 238) передбачено, що «представник не може вчиняти правочин, який відповідно до його змісту може бути вчинений лише особисто тією особою, яку він представляє». Це істотно розширює повноваження представництв українських товаровиробників.

Комерційне посередництво у сфері господарювання здійснюють агентські фірми, які виступають як комерційні агенти.

Суб’єкт господарювання (підприємець або юридична особа), який за повноваженнями, основаними на агентському договорі, здійснює комерційне посередництво, називається комерційним агентом. Агентські фірми виступають від імені і за рахунок суб’єкта господарювання, якого вони представляють. Свою діяльність агентська фірма організовує відповідно до умов агентського договору.

Агентський договір укладається в письмовій формі і має двосторонній характер, тобто наділяє правами й обов’язками обидві (всі) сторони договору. В агентському договорі визначаються сфера, характер і порядок виконання комерційним агентом посередницьких послуг, права та обов’язки сторін, умови і розмір винагороди комерційному агентові, строк дії договору, санкції у разі порушення сторонами умов договору, інші необхідні умови, визначені сторонами. Важливою умовою договору є узгодження території, в межах якої комерційний агент здійснює свою діяльність. Чинним законодавством передбачено, що в разі, якщо територія дії агента в договорі не визначена, вважається, що агент діє у межах території України.

Агентська фірма отримує від товаровиробника або іншого суб’єкта господарювання, якого він представляє, колекції зразків товару, каталоги, прейскуранти, на підставі яких вона шукає покупців. Досить часто агентські фірми створюють у себе демонстраційні зали чи майданчики для показу обладнання, організують рекламу, здійснюють іншу роботу з просування товару на ринок.

Усі витрати комерційного агента зі здійснення діяльності, виз­наченої угодою сторін, відшкодовуються суб’єктом господарювання, якого він представляє.

Агентська фірма несе відповідальність у повному обсязі за шкоду, заподіяну суб’єкту, якого вона представляє, внаслідок невиконання або неналежного виконання своїх обов’язків. Разом із тим вона має право на одержання винагороди у розмірах, передбачених агентським договором, а також на відшкодування збитків, яких зазнає внаслідок порушення умов агентського договору другою стороною.