11.1. Рассмотрение и согласование условий сделки

Второй этап включает согласование конкретных условий сделки, прав и обязанностей договаривающихся сторон.

Здесь следует обратить внимание на то, что главной задачей российской турфирмы, заключающей сделку с иностранным партнером, должно стать подробное, детальное обсуждение всех ее условий, даже если они носят чисто технический характер. Это •водит в дальнейшем избежать разногласий сторон в толкова­нии отдельных условий сотрудничества, иметь необходимую юри­дическую основу для защиты своих интересов и для контроля за соблюдением всех согласованных условий иностранным партне­ром.

По своему значению условия сделки подразделяются на суще­ственные и обычные.

Существенные условия. С них следует начинать обсуждение сделки.

Предмет сделки определяет характер действия, о котором до­говариваются участники сделки. Например, сотрудничество в об­ласти организации приема и обслуживания французских туристов в РФ или сотрудничество в области организации приема и обслу­живания английских туристов в РФ во время проведения фестива­ля «Русская зима».

Объектом сделки являются конкретные услуги, которые одна сторона продает другой.

Объект сделки может быть определен двояко.

1. Конкретные туруслуги, например, комплексное обслужива­ние для индивидуалов, группы, серии стандартных групп или толь­ко гостиничные, транспортные услуги и др. В этих случаях сделка принимает характер договора купли-продажи туруслуг. Объект сдел­ки должен иметь подробную спецификацию: вид туризма, марш­рут, программу, пакет и класс обслуживания, количество турис­тов, даты путешествия, виды транспорта и другие условия.

Российской турфирме надо быть готовой к тому, что иностран­ная сторона потребует от нее подтверждения следующих условий:

гостиница: название, классность, местоположение;

гостиничные номера: категория, количество двухместных и одноместных номеров; время «расчетного часа»;

питание: количество (полный пансион, полупансион, «ночлег плюс завтрак»), форма обслуживания («а ля карт», «табльдот», «шведский стол»), примерное меню, наличие прохладительных напитков;

встречи и проводы: автобус (автомашина) для трансфера, пред­ставитель российской турфирмы при встрече (проводах) туристов в аэропорту (на вокзале), поднос багажа;

экскурсии: перечень, характер, продолжительность, предо­ставление входных билетов, театральных билетов, экскурсовода  гида-переводчика);

внутренние перевозки по маршруту: вид и классность транс­порта;

сопровождение по маршруту (гид-переводчик);

оплата чаевых, налогов и сборов за предоставленные услуги.

Учитывая, что российские поставщики туруслуг не всегда чет, ко выполняют свои обязательства, российской турфирме при подтверждении иностранному партнеру условий обслуживания туристов следует добиваться от него согласия на внесение в случав необходимости некоторых изменений, например, на замену подтвержденной гостиницы на гостиницу аналогичной классности замену одной экскурсии на другую, равноценную экскурсию и др.

2. Договаривающимся сторонам, однако, не всегда возможно специфицировать объект сделки. Часто сделка заключается на пер­спективу, и поэтому в момент ее обсуждения иностранная тур-фирма еще не может сообщить, какие конкретные услуги она ста­нет продавать в будущем на своем рынке. В таких случаях сделка между иностранной и российской турфирмами приобретает ха­рактер агентского соглашения, по которому российская турфирма предоставляет своему иностранному партнеру право на прода­жу туристских поездок в РФ на условиях, согласуемых и специ­фицируемых дополнительно в каждом конкретном случае (еже­годные протоколы, обмен письмами и др.).

Следует подчеркнуть, что агентское соглашение может приве­сти к снижению эффективности деловых отношений, если в нем не содержится записи о количестве иностранных туристов, кото­рых фирма обязуется направить в конкретный период. Для повы­шения эффективности агентских соглашений в условии об объек­те необходимо зафиксировать обязанности фирмы каким-то кон­кретным показателем, например количеством туристов или общей стоимостью услуг, продажу которых фирма берет на себя в тече­ние года. Это позволит российской турфирме подходить с более точным критерием к оценке выполнения иностранной фирмой своих договорных обязательств.

Цена. Задача российской турфирмы состоит в том, чтобы уторговать возможно более высокие цены на продаваемые ею туруслуги. Поэтому рекомендуется в начале переговоров предлагать цены на 15—20 % выше допустимого для российской фирмы уровня с тем чтобы в процессе переговоров суметь их согласовать с выго­дой для себя. Обсуждение цены требует весьма скрупулезного под­хода. Все цены за обслуживание иностранных туристов в РФ ука­зываются в СКВ. Цена должна иметь наименование «нетто» или «брутто». Если иностранной фирме выплачивается агентская ко­миссия, то это цена «брутто», если нет, то это цена «нетто». Боль­шинство турфирм РФ заключают сделки на так называемой неко­миссионной основе, т.е. по ценам «нетто», в связи с тем,  что иностранные фирмы делают на согласованные цены свою допол­нительную накидку (маржу).

Обычно цены объявляются как цены комплексного обслуживания. При этом не допускается разбивка цены комплексного обслуживания на цены отдельных услуг, составляющих этот пакет.

Однако, если отдельные услуги фигурируют в сделке как факуль­тативное предложение, цены на них должны быть выделены от­дельно. Из комплексной цены тура могут быть выделены также пены на проезд по маршруту, если на транспортные тарифы уста­навливается иная комиссия или иностранная фирма собирается оформить международные сквозные билеты.

При групповых поездках цены могут объявляться в расчете как да одного человека, так и на всю группу. Цена в расчете на одного человека за тур (например, 500 долл. США с одного человека) позволяет скорректировать окончательную цену обслуживания группы с учетом фактического числа ее участников. Однако при значительной аннуляции заказанных фирмой мест в группе при­менение такой цены может привести к финансовым потерям с российской стороны, если не оговорена материальная ответствен­ность фирмы за частичную аннуляцию. Поэтому рекомендуется устанавливать минимальный предел численности группы, ниже которого согласованные цены в расчете на одного человека за тур не действуют.

Для российской принимающей фирмы наиболее выгодно уста­новить общую цену обслуживания на всю группу вне зависимости от окончательной численности ее состава. В этом случае, если фирма аннулирует часть мест в группе, она все равно обязана уплатить полную цену тура. Но этот вариант, как правило, не устраивает зарубежных партнеров, которым не всегда удается продать все места в групповом туре.

Чаще всего используются дифференцированные цены по прин­ципу: чем больше численный состав группы, тем ниже цена обслу­живания в расчете на одного человека. Например, при численности группы 11—15 чел. цена составит 500 долл. США; 16—20 чел. — 475 долл. США; 21 - 25 чел. - 450 долл. США.

Такая дифференциация строится на том, что на цену группо­вого комплексного обслуживания (в расчете на одного человека) влияют постоянные и переменные составляющие. К постоянной составляющей относится стоимость размещения в гостинице и стоимость питания, которая имеет одно и то же значение вне зависимости от численности группы.

К переменной составляющей относится стоимость автотранспорта для трансфера, экскурсий, услуг гидов-переводчиков и, конечно, собственные операционные расходы турфирмы. Стоимость этих  услуг закладывается в цены, оплачиваемые участниками груповой поездки. Поэтому, чем больше туристов в группе, тем меньше доля стоимости этих услуг в цене на одного человека за тур.

Комиссия. Поскольку, как указывалось выше, источником доходов турфирм являются комиссионные отчисления от стоимости проданных услуг, условие комиссионного вознаграждения в сделках иногда имеет принципиальное значение. В практике работы турфирм действуют принципы, согласно которым комиссия может выплачиваться только за комплексные туры, проданные ино­странными фирмами за границей, и не выплачивается за услуги комплексные туры, проданные непосредственно иностранным  туристам за наличный расчет во время их путешествия по стране.

При переговорах о комиссионном вознаграждении основная дискуссия возникает обычно по поводу его размера. Повышение или понижение размера комиссии представляет для одной сторо­ны выгоду, а для другой — убытки. Следует иметь в виду, что увеличение размера комиссии, несоразмерное с общим объемов продаж фирмы, может вылиться в прямые потери для россий­ской турфирмы. И наоборот, низкий уровень комиссии часто ли­шает иностранную фирму стимула активно заниматься продажей туров в нашу страну. В среднем размер комиссии колеблется между 10 и 15%.

Однако, учитывая сложившуюся практику работы российских турфирм, следует рекомендовать заключать сделки с иностран­ными партнерами на некомиссионной основе.

Расчеты за проданные услуги. Важнейшим условием заключае­мой между российской и иностранной турфирмами сделки явля­ются расчеты. При их обсуждении необходимо иметь полную ясность по следующим вопросам:

порядок (форма) расчетов;

сроки расчетов;

обоснование расчетов;

валюта расчетов;

санкции за просрочку платежей.

Рассмотрим эти вопросы подробнее.

Из используемых во внешней торговле форм расчетов наибо­лее удобными для российских турфирм являются прямые банков­ские переводы.

Они обеспечивают относительно короткий период прохожде­ния денежных средств от фирмы к фирме за счет использования системы банковских взаимозачетов.

Необходимо указать, что как российские, так и иностранные банки взимают операционные расходы в размере установленного ими процента с суммы перевода. Поэтому при обсуждении с иностранным партнером условий расчетов следует уточнить, на чей счет будут отнесены эти расходы, и соответственно зафиксиро­вать это в тексте договора. Обычно операционные расходы оплачивает сторона, переводящая средства.

Ускорению банковских переводов может способствовать их правильная организация. Дело в том, что зарубежные фирмы часто проводят свои финансовые операции через местные банки, кото­рые не являются корреспондентами российских банков, а посему не имеют с ними прямой связи. Для перевода денежных средств российским турфирмам они вынуждены прибегать к посредничеству национальных банков—корреспондентов российских банков. Это ведет к увеличению времени поступления денег на счет рос­сийской турфирмы. В связи с этим при переговорах с иностранной фирмой условиям расчетов рекомендуется предложить ей от­крыть счет в банке, имеющем соглашение с российским банком, что, разумеется, сократит срок прохождения денежных средств.

Иногда турфирмы США, Канады и некоторых других стран стремятся договориться о расчетах посредством именных банков­ских чеков, которые высылаются по почте российским турфир­мам для их реализации через банк. Именными называются чеки, в которых обозначено название турфирмы — получателя чека.

Эта форма расчетов обычно создает неверное впечатление о якобы полной гарантии поступления средств от фирмы. В действи­тельности получение банковского чека не может служить гаран­тией, так как, если в момент предъявления этого чека в иност­ранный банк на счете иностранной фирмы не окажется нужной суммы, чек будет попросту опротестован, т. е. деньги не будут вы­плачены. Кроме того, использование для расчетов банковских че­ков на практике означает удлинение сроков поступления физи­ческих денег, поскольку реализация любого чека занимает вдвое больше времени, чем прохождение прямого банковского перевода.

В практике кредитно-финансовых операций существует форма так называемого акцептованного чека, т. е. чека, по которому банк гарантирует оплату. Для этого последний ставит на чеке отметку об акцепте и снимает на депозит соответствующую сумму средств с текущего счета фирмы.

Если по каким-то причинам российской турфирме трудно до­биться согласия зарубежной фирмы на расчеты в форме прямого банковского перевода, можно, как исключение, согласиться на чековую форму, но обязательно настоять на том, чтобы они были акцептованными. Одновременно желательно установить более ран­ний срок получения чеков, например за 40—45 дней до прибытия туристов.

При обсуждении сроков расчетов необходимо настаивать на безотзывном депозите или авансовых платежах (предоплате). При этом должно быть уточнено и зафиксировано в договоре следующее:

размер аванса. Обычно, если не используется депозит, размер аванса при текущих расчетах должен быть не ниже 50 % от причитающейся к уплате суммы. Российская турфирма может настаивать на большем размере аванса, используя для этого такие аргументы, как, например, требование гостиничных, транспортных предприятий о полной предварительной оплате забронированных мест;

срок (дата) уплаты аванса. Важно согласовать, что является оплатой платежа: день поступления средств на расчетный счет российской турфирмы в российском банке или день, когда иностранная фирма дает поручение своему банку о переводе средств. Разрыв во времени между этими датами может быть достаточно большим. Российской турфирме следует настаивать на том, чтобы днем платежа считался день поступления средств на ее расчетный счет, тем более что это соответствует действующей практике.

Напомним, что большинство зарубежных фирм при продажа групповых туров требуют от своих клиентов их полной оплаты не позднее 40—45 дней до даты отъезда по туру. Изучая каталоги иностранной фирмы, с которой ведутся переговоры, можно уз­нать установленные ею сроки получения денег от клиентов и со­ответственно договориться с ней о дате их перевода на банковс­кий счет российской турфирмы.

Рекомендуется также договориться об информировании о пе­реводе и получении денег. Так, иностранная турфирма обязуется информировать (факсом) российскую фирму о дате, номере и сумме перевода, а российская фирма — о поступлении этой сум­мы на свой расчетный счет;

окончательные расчеты. Обычно они производятся после за­вершения тура, когда принимающая фирма может подсчитать фактические расходы на обслуживание иностранных туристов, разумеется, в пределах согласованных цен. Сумма этих расходов может несколько отличаться от первоначально подтвержденной цены тура, поскольку в группе может быть меньше участников или какие-то услуги не будут предоставлены, и т. п. Окончатель­ные расчеты производятся на основании счета-фактуры, который российская принимающая фирма (в своих же интересах) должна выслать партнеру как можно быстрее.

В договоре обычно записывается срок, в течение которого ино­странная фирма обязана произвести оплату окончательного сче­та, например 7—10 дней после его получения.

Несколько иначе обстоит дело с расчетами за индивидуаль­ные поездки. Дело в том, что бронирование туров для индивидуалов часто производится буквально накануне дня их прибытия в нашу страну. Поэтому для них трудно установить единый срок расчета. Например, одним из вариантов могут быть два срока:

при бронировании индивидуального тура за 30 дней и более до прибытия иностранная фирма должна рассчитаться не позднее чем за 25—30 дней; при бронировании менее чем за 30 дней расчеты должны быть произведены немедленно по получении от российской стороны подтверждения на прием туристов.

Определяя условия и формы расчетов, важно оговорить, какой финансовый документ будет считаться основанием для перевода денежных средств. Законодательство многих стран достаточ­но строго регулирует порядок перевода валютных средств за границу. Игнорирование российской турфирмой этого обстоятельстве может поставить условия сделки в противоречие с существующими за границей правовыми нормами и тем самым нанести ущерб включенной сделке.

В практике расчетов зарубежных турфирм с российскими турфирмами в качестве основания перевода денег используются: счет-проформа, счет-фактура, расчетное письмо, которые должны выдаться российской турфирмой в адрес ее иностранного партнера.

Счет-проформа — это неформализованный документ (письмо, телекс), указывающий сумму аванса, которую иностранная фирма обязана перевести российскому партнеру в согласованные сроки.

Счет-фактура — формализованный документ на специальном типографски выполненном бланке со всеми необходимыми бан­ковскими реквизитами, на котором указывается фактическая цена тура с учетом полученного аванса для завершения окончательных расчетов.

Расчетное письмо — неформализованный документ (письмо, телекс), указывающий, как и счет-фактура, фактическую цену тура для завершения окончательных расчетов. Расчетное письмо используется при отсутствии у российской турфирмы формализо­ванных бланков.

Как указывалось выше, все цены на обслуживание иностран­ных туристов объявляются в СКВ, соответственно, и платежи производятся тоже в СКВ. В отдельных случаях, при наличии осо­бых межгосударственных соглашений, в расчетах может приме­няться так называемая замкнутая валюта.

В практике заключения сделок на куплю-продажу туруслуг в условия о валюте расчетов нередко включается валютная оговор­ка, которая предусматривает изменение цены сделки в случае де­вальвации или ревальвации валюты расчетов.

В правовом отношении несоблюдение сроков платежей, огово­ренных в сделке, должно рассматриваться как ее грубое наруше­ние, за что виновная сторона должна нести материальную ответ­ственность. Поэтому условие о применении санкции за просрочку платежей должно быть четко сформулировано в тексте договора.

Если оговорена предварительная оплата тура, то любая задержка с переводом денежных средств является нарушением сделки и может рассматриваться как основание для ее расторжения.

В качестве санкции за просрочку платежей, например при окон­чательном расчете, чаще всего используется уплата иностранной фирмой пени (обычно в размере 0,05 % от суммы задолженности за каждый просроченный день). При переговорах российская турфирма может настаивать на увеличении размера пени. Однако, если применительно к расчетам по долгосрочным и многократным операциям условие о пени можно считать оправданным, то в разовых сделках оно часто не достигает цели. Во-первых, условие о пени оставляет для фирмы официальную «лазейку» для просрочки платежей, поскольку в будущем она отделывается уплатой незначительного штрафа. Во-вторых, это условие может отвлеч, внимание российской турфирмы от необходимости контроля за платежами и применения более жестких санкций.

Достаточно действенной мерой является предупреждение об аннуляции тура. Фирма знает, какими неприятностями для нее может обернуться судебный иск туристов о возмещении морального и материального ущерба за не обеспечение оплаченного об­служивания. Данная правовая норма должна быть непременно от­ражена в условиях сделки. В частности, рекомендуется записать что в случае не поступления платежей от иностранной фирмы в установленный срок российская турфирма снимает с себя ответ­ственность за обслуживание иностранных туристов, направлен­ных этой фирмой, и предложит им оплатить услуги наличными.

Условия бронирования и аннуляции туров. Они тесно связаны меж­ду собой. В практике работы российских турфирм имеются следу­ющие способы бронирования:

1. Бронирование по годовым или сезонным графикам. Этот спо­соб используется в работе с зарубежными партнерами, которые заранее представляют заявки на поездки своих туристских групп в РФ на очередной год (сезон). После согласования и принятия этих заявок российскими турфирмами к исполнению иностранные фир­мы в установленные сроки обязаны согласно договору предостав­лять им информацию о ходе продажи мест в объявленных турах (правило «progress report»). В частности, иностранная фирма долж­на за три месяца до даты прибытия туристов представить инфор­мацию о том, сколько мест продано в том или ином туре, затем за два месяца до этого срока представить вторую информацию и, наконец, за три недели до даты прибытия туристов прислать окон­чательный список группы. При таком порядке российские турфирмы могут заранее узнать о положении с продажей мест в туре, каков будет размер частичной аннуляции, и на этом осно­вании принять меры к использованию освобождающихся гости­ничных мест. Предварительное согласование графика прибытия и отъезда групп является для российских принимающих турфирм наиболее предпочтительным, так как в этом случае у них имеет­ся необходимый запас времени, чтобы подыскать лучшие вари' анты размещения иностранных туристов в гостиницах на территории РФ.

2. Текущее бронирование. Эта форма применяется для бронирования услуг как для групп, так и для индивидуальных туристов по отдельным разовым заявкам иностранных турфирм в течение всего сезона.

Российские принимающие фирмы заинтересованы в приеме дополнительных групп иностранных туристов, но они очень часто сталкиваются с проблемой получения гостиничных мест, особенно в сезонный период, когда большинство гостиниц все свои места распродали под бронь другим турфирмам и организациям. Поэтому, чем раньше будет получена заявка от иностранной турфирмы на бронирование услуг для группового тура, тем легче рос­сийской фирме подобрать места в хорошей гостинице.

До недавнего времени у российских турфирм действовало пра­вило, по которому заявки на групповые поездки принимались ими де менее чем за 4 недели в сезон и за 2 недели в не сезон, а на индивиду­альные туры — не менее чем за 5 дней до планируемого срока прибытия туристов в нашу страну. Такие достаточно большие сроки обусловливались сложной процедурой оформления брони в го­стиницах и малоэффективной работой средств почтово-телеграфной связи. Разумеется, эти сроки не совсем устраивали иностран­ных партнеров. На зарубежном туристском рынке в последние годы широкие масштабы приобрело так называемое «позднее брониро­вание» (экспресс-бронирование), т. е. прием заявок на турпоездки буквально накануне даты отъезда. Использование компьютерной техники и международных систем бронирования, которые позво­ляют осуществлять такие операции, значительно расширяет по­тенциал туристского рынка. Это обстоятельство вынуждает россий­ские турфирмы также изыскивать возможности для значительного сокращения срока приема заявок: как минимум до 7—10 дней — для групповых туров и до 1 —2 дней — для индивидуалов. Однако решить этот вопрос можно только на основе внедрения совре­менных технических средств и, конечно, прочных, налаженных связей с местной гостиничной индустрией.

Условия аннуляции требуют более подробной разработки в заключаемых договорах. Отказ от забронированных туруслуг, т. е. их аннуляция, всегда связан с негативными последствиями для принимающей турфирмы, так как означает материальные потери или упущенную выгоду. Следует сказать, что аннуляция в туризме имеет достаточно массовый характер. Основная причина — не­удовлетворительная работа иностранного партнера по продаже туров, недостаточный спрос на предлагаемые туристские поезд­ки, изменение решения клиента. Так, в среднем объем аннуляции достигает 30 % от первоначального количества забронирован­ных туров.

Аннуляция может иметь следующие формы:

своевременная аннуляция — отказ от забронированных услуг в срок, не приводящий к материальным потерям для принимаю­щей фирмы;

несвоевременная (поздняя) аннуляция — отказ от забронированных услуг, обусловливающий материальный ущерб для принимающей фирмы;

полная аннуляция — отказ от всех забронированных по конкретной заявке услуг. Примером полной аннуляции может служить снятие группы с поездки из-за недостаточного числа преданны мест в туре;

частичная аннуляция — отказ от части забронированных по конкретной заявке туруслуг. Наиболее характерным примером частичной аннуляции является неполная продажа мест в групповом туре (недокомплект).

Следует указать, что в отношениях между иностранными фирмами-туроператорами и иностранными туристами установлены и действуют условия бронирования и аннуляции, которые предпо­лагают достаточную материальную ответственность последних.

В частности, турист, делая заказ на бронирование тура в сроки не менее чем за 30—45 дней до его начала, должен внести денежный задаток — депозит, размер которого составляет, например в Англии около 60 ф. ст., в США — 200 долл., в Финляндии - 500 фин. марок. При бронировании тура в более поздние сроки клиенту предлагается сразу оплатить полную стоимость тура.

Устанавливаются также жесткие условия аннуляции заброни­рованных туров. Так, при аннуляции тура не позднее чем за 30-45 дней до его начала клиенту не возвращается уплаченный им задаток. Если же он аннулировал свою поездку позднее этого сро­ка, то размер аннуляционных штрафов резко увеличивается по мере приближения к дате отъезда и часто составляет 100 % сто­имости тура. Конечно, переносить такие условия на отношения российских турфирм с иностранными партнерами было бы не­разумно.

И российская, и иностранная турфирмы — партнеры должны учитывать взаимные интересы и не осложнять, а, наоборот, спо­собствовать успешной работе друг друга. Практика показала, что, как только российские турфирмы ужесточали условия аннуляции, иностранные партнеры резко сокращали объемы продаж турпоездок в РФ. Так, например, иностранные турфирмы, видя, что продажа того или иного тура идет очень пассивно, снимали его с продажи задолго до того, как наступал срок введения аннуляци­онных штрафов.

И все же в сделке должна быть оговорена ответственность ино­странной турфирмы за аннуляцию забронированных услуг. Так, следует установить сроки несвоевременной аннуляции. В условиях многих принимающих фирм сроками несвоевременной (поздней) аннуляции групповых туров считаются: 21 и менее дней до начала тура — в сезон и 14 и менее дней — в несезон. При этом ставится условие: фирма, аннулирующая свою заявку в любые сроки (сво­евременно или несвоевременно), обязана уплатить принимающей фирме операционный штраф для покрытия расходов, которых последняя понесла при бронировании услуг. Обычно это фиксированная сумма в размере 5—10 долл. США за заявку на индивидуальный тур и 25 — 30 долл. США за заявку на группу.

Размер штрафа при несвоевременной аннуляции зависит от условий договора, заключенного российской принимающей фир­мой с гостиничными и другими туристскими предприятиями в РФ если в договоре с гостиницей турфирма сумеет согласовать ми­нимальный штраф за поздний отказ от забронированных услуг, дна может установить более либеральные условия аннуляции в договоре со своим иностранным партнером. Обычно имеет место некоторое разнообразие в применяемых штрафах. Иногда устанав­ливается штраф в размере цены 1 — 2 дней комплексного обслу­живания всей группы. Более компромиссным условием является выставление штрафа на сумму фактически понесенных фирмой убытков, подтвержденных при этом счетами гостиницы и других предприятий обслуживания.

Имеется в виду, что принимающая фирма (гостиница) может перебронировать (перепродать) аннулированные услуги, и поэтому ее убытки фактически будут сведены на нет.

Часто российские турфирмы сталкиваются с проблемой при­менения штрафных санкций при частичной аннуляции, а именно при сокращении числа участников тургруппы. Например, вместо планируемых 30 чел. в группе приезжает 24—25 чел. И тогда рос­сийский и иностранный партнеры договариваются о том, что при уменьшении числа участников поездки на 10—15% (3—4 чел.) штрафные санкции не применяются. Если же размер аннуляции превышает эту норму, тогда направляющая сторона обязана уплатить аннуляционный штраф за то количество туристов, которое превысило согласованную норму. Однако если между обе­ими сторонами согласованы дифференцированные цены пакета услуг в зависимости от числа участников группы, то аннуляционные штрафы не применяются, так как окончательные расчеты производятся по цене, соответствующей фактической численности группы.

По индивидуалам аннуляционный штраф имеет другой размер. Так, за аннуляцию тура за 72—48 ч фирма выплачивает стоимость комплексного обслуживания за один день, а менее чем за 48 ч — стоимость двух дней комплексного обслуживания.

Ответственность принимающей фирмы за соблюдение условий обслуживания иностранных туристов. Исходя из действующих в меж­дународном туризме правовых норм принимающая фирма несет полную ответственность перед своим иностранным партнером и туристами за предоставление пакета услуг в полном соответствии с согласованными количественными и качественными показателями. К сожалению, на практике часто возникают случаи, когда принимающая фирма по тем или иным причинам не выполняет своих обязательств (например, опаздывает автобус на встречи и доводы или на экскурсию, туристов размещают в гостинице ниже классом и т.п.). На случай возникновения таких ситуаций в сделке оговаривается ответственность принимающей фирмы и порядок компенсации ею причиненного туристам ущерба.

Для российской принимающей фирмы принципиально важно, как можно быстрее устранить возникшие недостатки в обслуживании иностранных туристов, снять напряженность в отношениях с ними, принять все возможные меры к немедленной компенса­ции причиненного ущерба. Поэтому практически могут быть использованы следующие формы компенсации:

1. Натуральная форма, когда принимающая фирма при согла­сии туристов тот или иной недостаток в обслуживании компенси­рует дополнительной услугой, например, предоставление биле­тов в театр, организация дополнительных экскурсий, или угоще­ние туристов вином во время ужина. Российским турфирмам рекомендуется использовать эту форму, так как она позволит бы­стро устранить недовольство туристов и освободить себя от даль­нейших разбирательств.

2. Денежная форма, когда принимающая фирма при согласии туристов компенсирует тот или иной недостаток в обслуживании денежной суммой, равноценной стоимости причиненного турис­там ущерба. Так же как и при натуральной форме, денежная фор­ма позволяет удовлетворять претензии туристов на месте.

3. Рекламация. Если не были использованы натуральная или денежная формы компенсации ущерба, принимающая фирма обя­зана выдать туристам (сопровождающему группы) документ (справ­ку), подтверждающий факт допущенного недостатка в обслужи­вании. По возвращении туристов домой они на основании этого документа могут потребовать компенсации ущерба от иностран­ной фирмы, через которую они купили турпоездку в РФ. Иност­ранная фирма в свою очередь обращается к своему российскому партнеру с просьбой дать согласие на выплату туристам денежной компенсации. После получения согласия иностранная фирма вы­плачивает туристам денежную компенсацию и соответствующую сумму удерживает из суммы очередного перевода денежных средств российскому партнеру. При таком порядке рекламации в договор необходимо внести следующие пункты:

форма выдаваемой иностранным туристам справки о причи­ненном ущербе;

срок предъявления иностранной фирмой рекламации (не по­зднее одного месяца со дня отъезда туристов из РФ);

срок рассмотрения российской фирмой вопроса о рекламации.

Могут возникнуть определенные разногласия относительно суммы рекламации, иностранная сторона может настаивать на мак­симуме, а российская сторона — на минимуме. Для того чтоб избежать субъективных оценок, рекомендуется в таких случаях руководствоваться Франкфуртской таблицей по снижению цен за поездки, разработанной европейскими туристскими объединениями в которой установлены размеры денежной компенсации в зависимости от характера причиненного туристам ущерба. Согласие обеих сторон использовать указанную таблицу при разрешении вопросов рекламации должно быть включено в текст договора.

    Ответственность принимающей фирмы за вред, причиненный иностранным туристам по вине предприятий, исполняющих туруслуги. Этот вопрос более сложный. Например, у иностранных туристов в гостинице могут быть украдены ценные вещи; во время экскурсии по городу может произойти дорожно-транспортное происшествие, пои котором пострадают туристы; недоброкачественная пища в ре­сторане может повлечь пищевое отравление у туристов и т. п.

Иностранные турфирмы, как правило, снимают с себя ответ­ственность за подобные случаи нанесения туристам вреда, пред­лагая своим зарубежным партнерам и туристам заключить дого­вор страхования. Вот как, например, формулирует свою ответ­ственность английская турфирма «Энтерпрайз»: «Фирма несет ответственности за действия или ошибки ее служащих, агентов или производителей услуг, когда они действуют в рамках своих обязанностей или договоров о предоставлении услуг. Фирма также отвечает за любые недостатки в обслуживании, которое она обяза­на предоставить по договору, или за несоответствие этого обслу­живания стандартам. Фирма не несет ответственности за смерть, телесное повреждение или заболевание, случившееся с участни­ком договора или с любым другим лицом, упомянутым в заявке на бронирование, в результате предоставления такого обслуживания».

Финская фирма «Ломаматкат» излагает свою ответственность следующим образом: «Фирма несет ответственность за ущерб, причиненный туристу или его имуществу, в том случае, если этот ущерб вызван ошибочным действием или невыполнением пря­мых обязанностей самой фирмой или ее сотрудниками. Фирма не несет ответственности за ущерб, причиненный туристу по вине гостиницы, перевозчиков и других организаций или лиц, находя­щихся с фирмой в договорных отношениях».

Очевидно, подобную позицию следует занимать и российским турфирмам при обсуждении ответственности за ущерб, причи­ненный иностранным туристам. Такой подход может быть оправдан непредсказуемостью ситуации при обслуживании иностран­ных туристов в РФ (криминогенная обстановка, неудовлетворильное материально-техническое состояние туристских предпри­ятий и др.). При обсуждении этого вопроса с иностранными фир­мами рекомендуется предлагать им страховать туристов и их иму­щество по всем видам страхования.

В то же время при заключении договоров с российскими поставщиками туруслуг необходимо настаивать на том, чтобы они несли определенную ответственность за ущерб, причиненный по их вине иностранным туристам.

Ответственность сторон за ущерб, причиненный туристам   по вине третьих лиц. Во время путешествия с туристами могут произойти самые невероятные и нежелательные инциденты (ограбление на улице, кража в магазине, дорожно-транспортное происшествие и т.п.). В таких случаях вопрос установления виновной стороны и компенсации пострадавшей стороне решается в соответствии с действующим законодательством в стране, где был причинен вред туристу. Ни направляющая, ни принимающая турфимы не должны брать на себя ответственность, однако они обяза­ны рекомендовать туристам приобрести перед поездкой соответ­ствующие страховки. Кроме того, в их обязанность входит оказа­ние первой помощи пострадавшим туристам в более быстром и менее болезненном преодолении возникнувших затруднений.

Ответственность сторон за невыполнение своих обязательств в случае форс-мажора. К форс-мажорным обстоятельствам относят­ся стихийные бедствия, природные катастрофы, социальные вол­нения и конфликты, военные столкновения, вспышки эпидемий из-за которых та или иная сторона не может выполнить принятые на себя обязательства. В таких случаях договаривающиеся стороны не несут ответственности друг перед другом и каждая из них при­нимает на себя возникшие для нее убытки. В то же время прини­мающая фирма, если иностранные туристы во время возникнове­ния форс-мажорных обстоятельств находятся на территории стра­ны путешествия, обязана принять все меры для того, чтобы свести до минимума их негативное воздействие.

Следует добавить, что в условиях реформ в России возникают ситуации, когда принятие государственными органами тех или иных законодательных или нормативных актов делает для рос­сийской турфирмы невозможным или крайне невыгодным вы­полнение принятых на себя обязательств по обслуживанию ино­странных туристов. Поэтому рекомендуется при заключении сде­лок с иностранными турфирмами включать в условия форс-ма­жора также «принятие государственными органами решений, делающих выполнение сделки крайне затруднительным или не­возможным».

Ваучер. Все расчеты за услуги, предоставляемые иностранным туристам в РФ, производятся между турфирмами; сами туристы в этих расчетах не участвуют. Поэтому в сделке обычно оговаривает­ся, что обслуживание предоставляется иностранным туристам на основе ваучера, выданного им направляющей фирмой, а также определяется порядок его оформления. При этом иностранная фирма обязана заранее выслать своему российскому партнеру образцы ваучеров.

Форс-мажор — событие, чрезвычайные обстоятельства, которые не могут  быть предусмотрены, предотвращены или устранены какими-либо мероприятиями.

Ваучер выполняет несколько функций:

является средством идентификации личности иностранного туриста, которому российская фирма обязана предоставить туруслуги, а также подтверждает право данного туриста на получение этих услуг;

содержит полную спецификацию (количество и качество) услуг, которые российская турфирма обязана предоставить держателю ваучера;

подтверждает цену, которую иностранная фирма должна упла­тить российской фирме за предоставленные услуги;

по окончании обслуживания иностранного туриста служит ос­нованием для окончательных расчетов между иностранной и рос­сийской турфирмами;

свидетельствует, что держатель ваучера имеет статус междуна­родного туриста.

Внешний вид (формат, цвет, качество бумаги) определяет на­правляющая фирма. Российская турфирма должна указать необхо­димые данные для включения в ваучер, а именно:

наименование фирмы, выдавшей ваучер, и номер ваучера;

наименование фирмы, на имя которой выписан ваучер;

номер подтверждения (референс) приема туристов принима­ющей фирмой;

номер (индекс) группы;

фамилию руководителя группы;

количество туристов в группе;

маршрут следования;

перечень предоставляемых услуг, включенных в пакет и в класс обслуживания;

количество дней тура;

даты прибытия группы в страну и выезда из нее;

с каких услуг начинается тур и какими заканчивается;

цена тура.

В ваучерах, выдаваемых индивидуалам, вместо номера группы и фамилии руководителя указывается фамилия туриста, оплатив­шего тур. Ваучеры обычно выписываются в трех экземплярах: первый (оригинал) экземпляр выдается на руки туристу или сопровождающему группы; второй (копия) экземпляр высылается рос-сийской турфирме не позднее чем за 15 дней до прибытия туристов в  страну; третий экземпляр остается у иностранной фирмы для  контроля за расчетами.

Существенные условия сделки должны также включать обязанность российской принимающей фирмы по обеспечению визовой поддержки иностранных туристов. Для этого ей необходимо через консульскую службу Министерства иностранных дел Российской Федерации оформить для себя соответствующее право (референс).

Важным вопросом сделки является организация рекламы со­гласованных туров для иностранных туристов в РФ. Подробно этот вопрос будет рассмотрен в следующей главе.

В зависимости от специфики продаваемого турпродукта и ха­рактера сотрудничества между российской и иностранной турфирмами в сделке могут быть зафиксированы дополнительные усло­вия, права и обязанности.

Обычные условия. Содержание каждой сделки включает также обычные условия, которые носят процессуальный характер и регулируют такие вопросы, как порядок заключения, изменения прекращения и продления сделки, рассмотрения споров в арбитраже, передачи прав третьим лицам. Эти вопросы обычно имеют достаточно устойчивую структуру параграфов и пунктов, которые используются без значительных изменений практически во всех сделках, заключаемых российскими турфирмами с зарубежными партнерами. Наиболее важными из них следует считать порядок решения спорных вопросов и судебного рассмотрения неурегули­рованных конфликтов. Поскольку возникающие между иностран­ными фирмами финансовые споры обычно оцениваются в уме­ренные суммы, рекомендуется улаживать их в духе взаимных ин­тересов. Очень часто в таких случаях спорная сумма делится пополам. Перенесение спора в судебные органы может вылиться для обеих сторон в гораздо большие суммы (судебные издержки, услуги ад­воката, командировочные и другие расходы).

Итак, заключение сделки требует творческого подхода. Более того, специфические условия многих операций в иностранном туризме часто ведут к необходимости выработки особых норм, регулирующих правоотношения российских турфирм с иностран­ными партнерами. Одним из примеров отхода от традиционных форм сделки купли-продажи туруслуг являются бартерные опера­ции, условия которых резко отличаются от изложенных выше.

В заключение необходимо подчеркнуть, что все условия и нор­мы сделки, как бы полно и подробно они ни обеспечивали инте­ресы российской турфирмы, остаются всего лишь формальностью. Их действенность может проявиться лишь в том случае, если ус­тановлен повседневный контроль за соблюдением иностранным партнером заключенного соглашения. В то же время невыполне­ние принятых российской стороной условий может привести не только к уменьшению прибыли, но и к значительным убыткам.