8.3. Аналіз клієнтської бази комерційного банку

8.3. Аналіз клієнтської бази комерційного банку

Проблема кількісного і якісного складу клієнтської бази - це вічна проблема кожного комерційного банку і всіх його установ. Вона не може бути вирішена разовими заходами і вимагає постійної уваги та зусиль персоналу банку на всіх рівнях його організаційної структури. Саме тому, переважна більшість комерційних банків, покладаючи загальну координацію роботи по залученню до обслуговування потенційних клієнтів на відповідні маркетингові підрозділи і служби, вводять у посадові інструкції для основного персоналу інших підрозділів банку, що контактують з клієнтами, функціональні обов'язки по розширенню клієнтської бази. Актуальність завдання розвитку клієнтської бази можна резюмувати однією фразою: "Скажи мені хто твої клієнти, і я скажу який ти банк".

Переважаюча тенденція універсалізації банківського бізнесу визначає основні критерії, за якими можна оцінити клієнтську базу комерційного банку. До них можуть бути віднесені:

наявність достатньо вагомих секторів як юридичних, так і фізичних осіб;

різноманітна галузева належність клієнтів;

наявність   клієнтів,   що   базують   свою   діяльність   на різноманітних формах власності;

наявність клієнтів різноманітних за обсягом діяльності і за оборотами за рахунками;

наявність   клієнтів   з   різними   організаційно-правовими формами створення і функціонування;

конкурентні позиції клієнтів на ринках товарів і послуг.

Але використання тільки самих критеріїв є недостатнім, оскільки вони дають тільки якісну характеристику клієнтської бази банку. Тому аналіз клієнтської бази повинен бути доповнений системою кількісних параметрів у формі абсолютних і відносних показників. Такий аналіз повинен здійснюватися окремо в розрізі фізичних і юридичних осіб. До числа абсолютних показників належать:

кількість клієнтів;

залишки коштів на рахунках;

кількість відкритих рахунків;

кількість закритих рахунків;

розподіл коштів клієнтів за видами вкладів;

розподіл активів банку між клієнтами за обсягом і видами вкладень.

До числа відносних показників можна віднести:

 коефіцієнт плинності клієнтів(Кn), що розраховується як відношення кількості закритих рахунків(Pз) за період до середньої кількості рахунків(Р):

Кn = Pз . 100%

коефіцієнт залучення клієнтів(Кз), як відношення кількості відкритих рахунків(Рв) до середньої кількості рахунків (Р):

Кз= -в 100%

Коефіцієнт стабільності клієнтської бази, що показує яка доля клієнтів, що відкрили рахунки, залишаються його клієнтами:

К с= (Р в" Р з) / Р в* 100% = (1 - Р з/ Р в) * 100% = (1 - К n/ К з) *100%