8.8. Форми стимулювання споживачів банківських послуг, банківського персоналу та посередників

8.8. Форми стимулювання споживачів банківських послуг, банківського персоналу та посередників

Стимулювання збуту є засобом короткотермінового впливу на ринок, інструменти якого призначені для підсилення відповідної реакції цільової аудиторії на різноманітні заходи в рамках стратегії маркетингу і комунікаційної стратегії банку.

Методи стимулювання збуту охоплюють три сфери об'єктів:

стимулювання споживачів;

стимулювання посередників;

стимулювання персоналу банку.

Для  стимулювання  споживачів  своїх  послуг  банки   широко використовують наступні інструменти:

Надання   права   безкоштовного   користування   послугою протягом визначеного терміну. Це дає можливість клієнту осягнути реальну цінність послуги і краще зрозуміти порядок її використання. Зазначений метод є найбільш ефективним, але водночас і найбільш дорогим.

Цінові методи стимулювання потенційних клієнтів. Можуть здійснюватися у формі встановлення більш сприятливої ціни на банківські послуги, а також у формі залікових талонів або купонів.   Такі   методи   мають   найбільше   поширення   і застосовуються для розширення долі ринку.

Експозиції  в  точках  продажі.   Служать  для  підвищення інформованості клієнтів про послуги і переконання їх у необхідності придбання певних продуктів банку.

Демонстрації   -    показ    банківських    продуктів    перед конкретними аудиторіями у формі семінарів, що робить їх достатньо цікавими і сприяє притоку клієнтів.

Конкурси, ігри, лотереї. Особливий успіх такі методи мають серед    молоді    і    представників    старшого    покоління.
Переможцям у якості призів пропонуються певні банківські продукти на пільгових або безплатних умовах.

Серед інструментів стимулювання сфери посередників виділяють наступні:

Надання спеціальних знижок. Цим прийомом користуються багато банків для стимулювання збуту своїх послуг. Спільна реклама,  надання  рекламних та інших знижок, пов'язаних із стимулюванням. Застосування цього засобу має своєю метою частково або повністю компенсувати витрати
третьої сторони,  пов'язані  з  рекламою  і  заходами  по стимулюванню збуту продуктів банку.

Премії, сувеніри та інші подарунки посередникам.

Конкурси посередників. Можуть організовуватися за різними напрямками і мають своєю метою підвищення зацікавленості посередників у реалізації продуктів банку.

До    інструментів    стимулювання    банківського    персоналу відносяться:

Грошові премії. Їх слід виплачувати конкретним працівникам за виконання визначених дій в інтересах банку і досягнення високих показників в роботі. Це забезпечує високий рівень якості послуг, розширення збуту і збільшення прибутку банку. Премії повинні носити стимулюючий характер, а не форму підвищення заробітної плати.

Подарунки. Ними можуть нагороджуватися службовці, які подали цінну пропозицію або досягли високих якісних і кількісних показників діяльності.

Додаткові відпустки.

Проведення конкурсів професійної майстерності, переможці яких нагороджуються призами.

Можливості кар'єрного росту.

Методи морального стимулювання.

Надання окремих послуг на більш вигідних умовах.

Контрольні питання

Суть, значення і структура комунікаційної політики.

Етапи розробки комунікаційної стратегії.

Якісні і кількісні параметри оцінки клієнтської бази банку.

Аналіз факторів і мотивів поведінки клієнта на ринку. Процес прийняття рішення про придбання банківських послуг.

Етапи    роботи    комерційного    банку    по    залученню   до обслуговування потенційних клієнтів.

Банківська  реклама як інструмент  маркетингу,  її форми  і особливості.

Сучасні   тенденції   і   перспективи   комунікаційної   діяльності комерційних банків.

Розробка рекламного бюджету та оцінка ефективності рекламної політики.

Методи пропаганди, як інструменту комунікаційної політики.

Методи та інструменти стимулювання споживачів банківських послуг, банківського персоналу та посередників.