7.2. Форми організації оптової торгівлі

Оптова торгівля охоплює будь-яку діяльність з продажу партій товарів і послуг тим, хто купує їх для подальшого перепродажу (роздрібна торгівля) або професійного використання (промислові підприємства, організації, установи). Взаємні продажі серед організацій оптової торгівлі також є важливою складовою їх діяльності. Оптова діяльність може здійснюватися у трьох основних організаційних формах: через оптові підрозділи фірм-виробників (при використанні прямих каналів збуту); через незалежних оптових посередників; через залежних оптових посередників (рис. 7.3).

При використанні прямих каналів збуту виробник виконує всі функції розповсюдження товарів через свої збутові підрозділи.

Рис. 7.3. Оптові підрозділи виробників

Збутові філії розміщують у місцях, де зосереджені численні споживачі даної продукції. Вони мають складські приміщення для зберігання значних товарних запасів, а також систему сервісного обслуговування, якщо це обумовлено типом ринку і видом товару.

Збутові контори підприємств фізичних операцій з товарами не виконують, вони зазвичай мають лише їх зразки. Завданням цих підрозділів є встановлення контактів із споживачами, рекламна діяльність, збір замовлень та їх розміщення, організація транзитної поставки товарів зі складу підприємства чи його збутових філій.

Брокери зводять споживачів із продавцями і беруть участь в переговорах про умови постачання товару. Вони добре інформовані про кон’юнктуру ринку, мають широкі ділові зв’язки. Представники брокерських контор здійснюють операції на товарних біржах. Через них здійснюють торгівлю великими обсягами однорідних товарів, які піддаються стандартизації (сільськогосподарська продукція, промислова сировина і т.п.). Послуги брокера оплачує та сторона, яка його наймає. Притому він не утримує товарних запасів, не бере участі у фінансуванні угоди і звичайно не може завершити її укладання без офіційного схвалення замовника.

Агенти, які працюють з виробниками на більш тривалих умовах, ніж брокери, бувають різних видів: агенти виробника, збутові агенти і агенти-комісіонери.

Агенти виробника працюють з виробником за договором доручення і виконують збутові операції від імені і за рахунок довірителя, отримуючи за це відповідну винагороду. Вони можуть працювати на декількох виробників і мають справу з неконкурентними товарами, що доповнюють один одного. Таким агентам може бути надане виняткове право реалізації даних товарів на певній території, що дозволяє уникати конфліктів, викликаних зіткненням інтересів, і мати достатньо повний асортимент продукції для своєї території збуту. Вони не надають кредитів, не мають складів, лише іноді допомагають виробникам у маркетингових дослідженнях і плануванні. Більшість цих агентів є дрібними комерційними організаціями, що налічують кілька співробітників. Вони можуть доповнювати збутову діяльність виробників, допомагаючи впроваджувати нові товари, виходи на нові географічні ринки, продавати продукцію, що випускається дрібними партіями. Агенти виробників реалізують незначну частину продукції, яку випускає фірма, і не мають суттєвого впливу на її маркетингову політику. Виробник може залучати водночас декількох агентів, закріплюючи їх за окремими територіями чи товарами. Таких агентів використовують на ринках одягу, взуття, меблів, автозапчастин і т.д.

Збутові агенти за умовами договору відповідають за маркетинг усієї продукції виробника, переважно дрібного. Можна сказати, що вони перетворюються в маркетинговий підрозділ виробника і в межах наданих повноважень ведуть переговори про ціни, кредити, поставки та інші умови продажу, істотно впливають на маркетингові стратегії дрібних виробників. Контори збутових агентів найчастіше розташовані у великих збутових центрах і безпосередньо наближені до споживачів. Складських приміщень такі агенти не мають, поставки товарів за укладеними договорами відбуваються транзитом. Маючи можливість використовувати декількох агентів виробника, фірма може залучати тільки одного збутового агента. Збутові агенти діють без територіальних обмежень на ринках металів, хімікатів, текстилю і т.д.

Комісіонери - це посередники, що мають склади для зберігання товарів, які вони продають за договором комісії від свого імені за рахунок комітента (виробника). Комісіонери отримують товари для реалізації на принципах консигнації. З отриманої виручки вони відраховують свою комісію, витрати на фрахт та інші витрати на продаж продукції; основну частину виручки передають виробнику. Оскільки комісіонери утримують склади, їхні операційні витрати найвищі у групі залежних збутових посередників.

При формуванні каналу розподілу й виборі оптових посередників, крім їхніх загальних групових характеристик, необхідно враховувати і індивідуальні характеристики, зокрема: діловий імідж, надійність; вартість послуг; якість і розміщення складських приміщень; під’їзні дороги до них тощо.