8.5. Технологія складання бізнес-плану. Структура бізнес-плану

Оскільки підприємцям доводиться вести справи в різних галузях агропромислового комплексу і сферах діяльності, то і форми бізнес- плану будуть різними у кожному конкретному випадку.

Складовими будь-якого бізнес-плану є три М — Маnаgеmеnt, Магкей^, Мопеу (управління, маркетинг, фінанси).

Розділи, пов’язані з управлінням, маркетингом і фінансуванням проекту, обов’язково притаманні будь-якому бізнес-плану, тому саме їм і приділяється більше уваги. Інші розділи плану можуть зміню­ватися залежно від специфіки діяльності і вашого проекту.

Нижче розглянемо основні розділи, які мають відображатися в бізнес-плані.

Короткий огляд, або резюме, проекту. Цей розділ є коротким (1 - 2 стор.) викладом плану з визначенням його привабливості для по­тенційних інвесторів. У ньому треба не просто перелічити питання, а наголосити на ключових проблемах, донести до читача виключно високу компетентність вашої фірми, зазначити чинники, які забез­печують вам успіх на конкурентному ринку. Особлива увага в цьому розділі приділяється таким питанням:

1. Скільки вам необхідно грошей?

2. Як будете використовувати одержані гроші?

3. Де і як збираєтесь продавати вашу продукцію?

4. Як плануєте повернути гроші вашим інвесторам?

Основні пункти цього розділу:

► короткий опис вашого бізнесу і ринку, на який ви орієнтуєтесь. Потенційні можливості розвитку ринку;

► чим ваш бізнес несхожий на бізнес ваших конкурентів? Обґрун­туйте, за рахунок чого фірма досягне успіху;

► необхідний розмір інвестицій, очікувані доходи, перспективи для інвестора;

► якщо реалізація проекту дасть змогу вирішувати соціальні про­блеми (використання праці інвалідів, молоді тощо), то покажіть їх.

Важливе зауваження: хоча цей розділ стоїть на початку бізнес-плану, писати його слід після завершення всієї роботи, пов’язаної зі складанням плану. Розділ покликаний викласти « план у досить скороченій формі, але водночас не позбавлений емоціональної форми. Він має викликати зацікавленість, на­дати проекту відчуття значущості.

Компанія і галузь, у якій вона зайнята. Мета розділу — навести тенденції розвитку галузі та місце фірми в ній. Ви маєте показати своє розуміння певної галузі, вплив зовнішніх чинників на її розви­ток. Робота над цим розділом є першим кроком у прагненні донести до читача сутність вашого бізнесу, тому спробуйте коротко і зрозумі­ло викласти саму суть справи:

1. Основні напрями і цілі діяльності вашої фірми. Потреби рин­ку, які передбачається задовольнити.

2. Розміщення фірми, в яких географічних межах планується розвиток бізнесу (регіон, країна, світовий ринок).

3. Історія, минулі успіхи вашої фірми. На якій стадії розвитку перебуває ваша фірма?

4. Характеристика галузі, до якої належить ваш бізнес. Динаміка продажу товару за останні роки в Україні, у світі. Прогнози розвитку.

5. Частка вашої фірми в продукції галузі.

6. Що відрізняє вашу фірму від інших фірм галузі, ваші конку­рентні переваги (персонал, місцерозміщення, ефективна система збуту, облік потреб споживачів тощо)?

7. Які закони, податки та інші чинники зовнішнього середовища впливають на певну галузь загалом і на вашу фірму зокрема? (дер­жавне регулювання, спеціальні податки, підтримка тощо).

Продукція (послуги):

1. Простий, без технічних деталей опис продукції (фото, малюн­ки, рекламні проспекти можна навести в додатках).

2. Відомості про патенти, торговельний знак, авторські права та інші об’єкти інтелектуальної власності.

3. Поточний стан (ідея, дослідне виробництво тощо).

4. Що робить вашу продукцію унікальною? У чому привабливість вашої продукції (відгуки експертів або споживачів, які вже знайомі з вашою продукцією, можна навести в додатках)?

5. Чим ваша продукція відрізняється від вітчизняних та імпорт­них аналогів?

6. Чи може ваш товар експортуватися? Потреба у ліцензіях, квотах.

Важливе зауваження: ви краще за всіх знаєте свою про­дукцію або послуги, тепер постарайтеся у простій і зрозумілій формі донести свої знання до інвесторів. Опишіть характеристики і привабливі риси вашої продукції.

Ринок і маркетинг. У цьому розділі слід визначити і оцінити ри­нкові можливості вашого бізнесу. Оцініть істотні існуючі та потен­ційні потреби у вашій продукції. Дайте точну і реалістичну оцінку стану конкуренції, своїх сильних і слабких сторін порівняно з інши­ми фірмами. По можливості спирайтеся на дослідження ринку, а самі дослідження, якщо вони проводилися, винесіть у додатки.

Визначте:

1. Потенційних споживачів вашої продукції. Хто вони (фірми, ін­дивідуальні споживачі)? Де територіально розміщені? У разі мож­ливості визначте різні групи клієнтів (сегменти ринку), кількість майбутніх клієнтів, мотиви їх покупок тощо.

2. Особливості сегмента ринку, на який ви орієнтуєтесь (рівень задоволення потреб або рівень насиченості ринку, демографічні особливості, географічні межі, тенденції розвитку).

3. Розмір (місткість) ринку і перспективи його розвитку. Ваш від­соток на ринку. Можливий обсяг продажу, бажано за роками.

4. Характер попиту: постійний, сезонний, циклічний.

5. Характеристика ваших конкурентів. Ваша конкурентна стра­тегія: потіснити конкурентів, зайняти свою нішу.

6. Оцініть ваші конкретні переваги, відмітьте слабкі сторони і шляхи їх зміцнення.

7. Яких дій конкурентів слід боятися? Зазначте основні елементи стратегії протидії.

8. Труднощі виходу на ринок (нестача інвестицій, часу, техноло­гічні обмеження, виконавці, інерція попиту, велика собівартість, відсутність збутової мережі).

Важливе зауваження: цей розділ один з найважливіших у бізнес-плані. Потрібно довести, що на ринку є потреба у вашому продукті і ви знаєте, як її задовольнити та отримати при цьому прибуток. Ви маєте подати свій бізнес як товар, як привабливу можливість для інвестицій.

Стратегія маркетингу. У цьому розділі подаються основні скла­дові маркетингу: ціноутворення, збут, система просування товару на ринок, а також визначається стратегія ринкового зростання. Особ­ливу увагу зверніть на систему збуту продукції, оскільки в сучасних умовах — це головна проблема для будь-якого виробника. Ваша ме­та — описати стратегію маркетингу, яка дасть змогу вийти на той рівень продажу і прибутку, який зазначений у фінансовому плані.

1. Ваша система ціноутворення. Який підхід використовуєте. За­пропонована система знижок. Порівняння з існуючим рівнем цін.

2. Організація збуту продукції. Внутрішня служба збуту. Канали збуту. Оптовики і роздрібні торговельні фірми. Описати канали збуту.

3. Система просування товару на ринок. Наближений обсяг ви­трат, організація реклами. Стимулюючі заходи. Пабліситі (процес некомерційного стимулювання попиту на товари та послуги розпо­всюдженням доброзичливої інформації про них у засобах масової інформації і серед громадськості).

4. Стратегія зростання. Вихід на інші сегменти ринку, диферен­ціація продукції, диверсифікація діяльності.

Виробнича діяльність. У цьому розділі слід вказати на потребу у приміщенні, обладнанні й трудових ресурсах, необхідних для дося­гнення ваших цілей, описати систему постачання. Покажіть висо­кий рівень продуманості технологічного процесу і механізми конт­ролю якості продукції.

1. Розміщення приміщень. Це ваші приміщення, чи ви їх оренду­єте? Чи потрібен ремонт і скільки він коштуватиме?

2. Схема виробничого процесу.

3. Склад потрібного обладнання, його постачальники, умови по­ставок, вартість.

4. Сировина і матеріали: постачальники (назва і умови поста­вок), орієнтовні ціни, норми запасу.

5. Чи є альтернативні джерела постачання сировини і матеріалів?

6. Екологічна і технологічна безпека виробництва. Контроль якості.

7. Вимоги щодо трудових ресурсів.

8. Можливі зниження прямих і накладних витрат.

9. Система обслуговування і сервісу в умовах виробництва техні­чно складної продукції.

Важливе зауваження: при складанні виробничого плану не забудьте розглянути вплив зміни обсягу виробництва на виробничі операції. Що саме буде «вузьким місцем» при розширенні бізнесу і чи не потребуватиме це додаткового фінан­сування?

Управління і права власності. Цей розділ представляє особливий інтерес, бо засоби здебільшого вкладаються у людей, а не в ідеї. По­кажіть, що менеджери і персонал на вашому підприємстві компете­нтні і можуть успішно займатися бізнесом. Належним чином під­кресліть їх досвідченість і кваліфікацію, поясніть, який вклад вони зможуть внести в успіх вашого бізнесу. Розкажіть про те, кому на­лежить фірма нині.

1. Організаційно-правова форма бізнесу. Для товариств зазна­чаються умови створення і партнерства, зокрема для акціонерних товариств — основні пайовики і належні їм відсотки, кількість при­вілейованих і звичайних акцій. Вкажіть відсоток державної власно­сті, якщо вона є в уставному фонді.

2. Для акціонерних товариств: склад ради директорів, короткі біографічні довідки, телефони, рівень залучення до діяльності фірми.

3. Для відкритих акціонерних товариств: скільки акцій вже роз­повсюджено, чи пропонується додаткова емісія?

4. Організаційна структура управління фірмою, команда керую­чих, розподіл обов’язків між ними, форми і умови оплати.

5. Передбачувані зміни у структурі управління відповідно до ви­мог проекту, в тому числі планове поповнення команди менеджерів.

6. Відносини з місцевою адміністрацією. Наведіть аргументи, які засвідчують її зацікавленість у проекті.

7. Ваші консультанти, аудитори.

Важливе зауваження: передусім складіть список людей, про яких ви хочете дати відомості (власники, менеджери, ак­тивні інвестори), а потім визначте, як краще подати про них інформацію.

Стратегія фінансування. Цей розділ містить фінансові показники, які підтверджують усю інформацію, відображену в інших розділах,

тобто по суті обґрунтовується бізнес-план. Цей розділ є ключовим з точки зору ефективності проекту і терміну повернення залучених коштів. Потрібно чітко показати перспективи для інвестора і мож­ливі «шляхи виходу», тобто заходи, які дають змогу інвесторам ви­лучити свої гроші.

До складу цього розділу входять такі питання:

1. Потреба у фінансових засобах. Зазначте методи розрахунків потреби у коштах. Можливі джерела одержання коштів.

2. Використання фінансових засобів (капітальні вкладення, по­повнення обігових коштів, виплати боргів, придбання інших фірм).

3. Довготермінова фінансова стратегія (можливі зміни організа­ційних форм бізнесу, зміна позицій замовників, схеми погашення боргів).

4. Фінансові дані на перспективу.

5. Фінансові дані за минулі періоди.

6. Дані про аудиторські фірми, з якими ви працюєте.

Важливі зауваження:

1. При складанні фінансового розділу обов’язково потрібні спеціальні знання. Якщо у вашій фірмі або у команді під-

• приємця немає освіченої у питаннях фінансів людини, то слід звернутися до консультантів зі сторони.

2. Неможливо орієнтуватися лише на залучені кошти. Біль­шість інвесторів вимагає, щоб частина капіталу була ство­рена за рахунок власних засобів. Покажіть, чим ви розпо­ряджаєтесь.

Ризики та їх облік. У бізнес-плані обов’язково слід зазначити наявність ризиків, проблем і ускладнень. Ви маєте своїм планом продемонструвати впевненість в успіхові бізнесу, оптимізм, одночас­но нагадавши, що складність є і ви про неї знаєте.

1. Відверто і водночас витончено треба проаналізувати, за яких умов ви можете «прогоріти». Слід показати інвесторам, що ризики оцінені всебічно і об’єктивно.

2. Зазначте шляхи подолання ризиків.

Додатки можуть готуватись окремо від бізнес-плану і надаватися читачам за потребою. У додатках можуть зазначатися:

► відомості про керуючих;

► результати дослідження ринку;

► відомості професійного характеру;

► ділові рекомендації щодо справи;

► фотографії або малюнки продукції;

► патенти, технічні специфікації;

► найважливіші юридичні документи (оренда, товарні угоди, контракти, угоди про партнерство, страхові контракти, трудові уго­ди з персоналом);

► схема організаційної структури, план земельної ділянки, роз­міщення виробничих приміщень тощо.

Рекомендації щодо оформлення бізнес-плану.

1. Складаючи бізнес-план, передбачте в ньому «ізюминку», яка зацікавить потенційного інвестора і примусить його уважно пере­глянути план до кінця, а не відхилити відразу, не дійшовши до циф­рових викладок.

2. Бізнес-план — це рекламний документ, отже, він має бути оформлений без граматичних і орфографічних помилок. Ідеальна форма — елегантна брошура, проспект, буклет.

3. Не перенавантажуйте бізнес-план надмірними викладками і цифрами, у разі потреби винесіть їх у додатки. Ідеальний розмір бізнес-плану для зовнішнього користувача — до 10 сторінок тексту, доповненого фінансовими розрахунками. Здебільшого проглядаєть­ся прямий зв’язок між необхідною сумою грошей і розміром бізнес- плану: чим більша сума грошей, тим більше сторінок у бізнес-плані.

4. Інформація плану має бути точною, добре поданою, вселяти почуття оптимізму. Не потрібно прагнути втиснути на одну сторінку максимум інформації (це не студентська шпаргалка), оскільки вона гірше сприйматиметься.

5. Планування — це процес інтеграції. Доки ви обдумуватимете можливість одержання грошей, пройде час і треба буде заново уточ­нювати цифри плану. Це зробити легше, якщо більшість розрахун­ків і обґрунтувань винесено в додатки.