Г. Стратегии и тактики самопредъявления
Систематизация стратегий и особенно тактик самопредъявления представляет значительные трудности, поскольку логика их выделения находится в прямой зависимости от теоретических установок конкретных исследований. Вследствие обилия литературы по названной проблематике, означенные вопросы будут освещены лишь в общих чертах.
Понятие стратегии самопредъявления связано, прежде всего, с именами И. Джонса и Т. Питтмана. Они считают, что в основе самопредъявления лежит стремление расширить и поддержать влияние в межличностных отношениях, т. е. стремление к власти.
По этому признаку они выделяют пять стратегий самопредъявления, каждая из которых направлена на получение определенного вида власти.
-
Стараться понравиться, или приобрести расположение (ingraditation). Такая стратегия обязывает окружающих быть любезными, доброжелательными к субъекту, и таким образом достигается власть обаяния.
Главная цель данной стратегии – произвести благоприятное впечатление на партнера, показаться ему симпатичным, очаровать его своим обаянием.
Для этого могут использоваться самые разнообразные тактические приемы:
*Выражение партнеру своей симпатии. В таких случаях человек пользуется комплиментами, неприкрытой лестью, выказывает свое расположение с помощью различных невербальных знаков – приветливых взглядов, кивков головой, доброжелательных улыбок и др.
*Создание видимости сходства с партнером. Когда человеку необходимо понравиться партнеру по общению и завоевать его расположение он старается выглядеть очень похожим на партнера. Он непременно будет стараться высказывать похожие оценки и взгляды на какие-то конкретные события или факты. Он будет демонстрировать схожесть вкусов на произведения искусства и гастрономические пристрастия, на любимые места для отдыха и увлечения, общими могут оказаться любимые виды спорта, команды и спортсмены, актеры и исполнители.
*Увеличение своей физической привлекательности. Наверное, мало кто может предположить на какие жертвы готов пойти человек, чтобы понравиться другому, “заставить “ того-другого увидеть самое броское, самое лучшее, что есть у него. Здесь используются все доступные средства: строжайшая диета, регулярные занятия в тренажерных залах и фитнесс-клубах, косметические салоны и солярии. Все большее распространение получают пластические операции и косметическая хирургия.
*Демонстрация скромности. Возможно, Вы припомните случаи, когда кое-кто не превозносил себя до небес, а занимался самоуничижением. Такое пренебрежение к себе – это не ложная гордость, а ложная скромность. Это может быть очень тонким предрасположением в пользу своего Я, так как часто с его помощью добиваются “успокаивающих ,поглаживаний”. Высказывание “Я- дурак” может вызвать у партнера по общению заверение “Ты - молодец! ”. Даже таким замечанием, как “Я ужасно выгляжу ” можно добиться, по крайней мере, следующего: “Послушай, я знаю многих людей, которые имеют более некрасивую внешность, чем ты”. Ведь не зря Ф. Бэкон когда-то заметил что “скромность – не что иное, как искусство хвастовства”.
2. Самореклама, или самореспектация, самопродвижение (seff-promotion) человеком своей компетентности. Использованием такой стратегии достигается власть эксперта.
Реализация такой стратегии осуществляется с помощью следующих тактик:
*Демонстрация компетентности. Как правило, для этого выбирается тема, в которой человек, занимающийся самореспектацией, чувствует себя действительно компетентным. Разговор с партнером умело направляется в нужное русло и подкрепляется грамотно подобранными аргументами и фактами, заставляющими признать его компетентность. Весьма часто для этого используется и место встречи. Выбор места должен подчеркивать достоинства и авторитет личности. Если Ваш партнер – известный спортсмен он непременно выберет для встречи спортивное сооружение, где он будет чувствовать себя достаточно уверенно. Если он увлекается искусством – местом встречи будет театр, музей, картинная галерея и т.д.
*Заявления о компетентности. Некоторые люди не очень уверены в своих возможностях сразу же убедить Вас в своей компетентности. В таких случаях они запасаются массой рекомендательных писем с перечислением своих достоинств, стараются заставить рассказать о своих достижениях других людей и т.п.
*Использование атрибутов компетентности. Человек стремящийся предстать в глазах другого компетентным, как правило, очень активно использует весь арсенал атрибутов компетентности. Его рабочий календарь испещрен множеством записей (далеко не всегда целесообразных), на его столе находятся аппараты всех видов связи, которые непрерывно звонят. Визитные карточки в огромном количестве не вмещаются в отведенные им места. Личные визитные карточки отпечатаны на лучшей бумаге с обязательным перечислением всех титулов и званий. Словом все реквизиты делового вида не оставляют ни у кого даже малейших сомнений в том, что это весьма компетентный деловой человек.
*Заблаговременные оправдания, заявления о наличии серьезных препятствий. Такая тактика часто приносит весьма ощутимые результаты. Принижение собственной роли и способности повлиять на ход какого-то процесса, многократное возвеличивание предстоящих трудностей, сложности решения какой-либо проблемы уже создает гарантированную возможность не нести всю полноту ответственности за неудачные собственные действия. Представим себе тренера, который перед ответственной игрой расхваливает мастерство противника. Разве он абсолютно искренен? Когда тренеры публично возвеличивают соперника, они изображают подобие спортивной порядочности и готовят почву для благоприятной оценки со стороны своего руководства вне зависимости от результатов игры. Достигнутая после этого победа сразу же становится выдающимся достижением, достойным всяческих похвал, поражение жеобъясняется заранее предсказанной оценкой выдающегося мастерства соперников. По этому поводу у Ларошфуко есть весьма характерное высказывание: “Смирение нередко оказывается притворной покорностью, цель которого подчинить себе других: это уловка гордости, принижающей себя, чтобы возвыситься ”.
3. Запугивание (intimidation) – демонстрация силы обязывает окружающих подчиниться, таким образом, достигается власть страха.
*Один известный российский политик постоянно демонстрирует образцы самопредъявления, явно основанного на запугивании, агрессии. Однако только очень наивный человек может полагать, что этот политик нуждается в уроках общения, что причина его агрессивных выпадов заключается в неумении общаться. Совершенно ясно, что в данном случае перед нами личность, владеющая техниками общения гораздо лучше, чем, возможно, многие тренеры, проводящие практикумы по общению. Эта кажущаяся неконструктивность в данном случае оказывается вполне осознанной стратегией самопредъявления. Все определяется целью, которую он перед собой поставил. В данных ситуациях преследуется цель не договориться, не решить проблему, а сфокусировать на себе внимание окружающих, показать себя личностью, способной выделиться из круга респектабельных политиков, привлечь на свою сторону новых сторонников, разделяющих его взгляды. Цель самопрезентация. Этот человек прекрасно понимает, что заработать дополнительные очки он может именно агрессивным поведением и, может быть, унижением других, а его неконструктивное общение оказывается, как это не парадоксально, конструктивным, применительно к поставленным задачам.
*Агрессивное самопредъявление очень часто выбирается в качестве стратегии поведения людьми, которые испытывают определенную тревогу за эффективность своей самоподачи. В качестве тактических приемов используются вербальные знаки (ругань, оскорбления), невербальные средства (каждому знакомо выражение “свирепый” взгляд, агрессивные жесты и др.). Очень часто, чем меньше, человек уверен в себе, в собственных возможностях, тем более агрессивным он старается выглядеть. В силовых единоборствах очень часто выигрывает тот, кто сумел зародить у соперника страх возможного поражения еще до первого контакта, при встрече взглядов в центре ринга, борцовского ковра или татами.
4. Пояснение примером (exemplification) – демонстрация своего превосходства, убеждение партнера по общению в своем высоком социальном (ролевом) статусе и возможностях – такая стратегия способствует достижению власти наставника. Среди множества тактик, используемых для достижения данной цели наиболее эффективными выглядят следующие:
*Демонстрация артефактов статуса и власти.
Для того, чтобы быть эффективным, этот механизм социального восприятия должен опираться на объективные признаки, знаки превосходства – одежду, манеру речи, поведения. Но поскольку самопредъявление – это управление впечатлением партнера, то главное, чтобы эти знаки были действительно заметны, акцентированы. Например, модная молодежная одежда будет воздействовать на окружающих только в том случае, если она будет рассматриваться на фоне немодно одетых остальных людей.
Когда студент, собираясь на экзамен, одалживает строгий галстук у приятеля, он стремиться чуть-чуть, завысить свой статус, подать себя получше. Если же знаменитый профессор, собираясь на тот же экзамен, надевает джинсы и свитер, он, используя ту же схему, пытается в самоподаче сделать обратное – уменьшить, ослабить ошибку превосходства, с тем, чтобы улучшить взаимодействие со студентами
Самопредъявление превосходства имеет очень важное значение для людей, профессия которых предполагает деловое профессиональное общение (руководителей, топ-менеджеров, администраторов, юристов…). Они, как правило, знают об этом, но не всегда сами могут решить проблему достижения успеха, и здесь им на помощь приходят имиджмейкеры и психологи. Именно поэтому во многих странах существуют консультативные фирмы, специализирующиеся на “постановке” нужного самопредъявления человека. Их работа основана на знании того, как в конкретных условиях определенной социальной группы воспринимаются представители других групп и как они должны выглядеть, чтобы их деятельность была эффективной. Однако, если показать превосходство при помощи одежды достаточно просто, то проявить превосходство в манере поведения и речи значительно сложнее.
Признаком превосходства и компетентности человека здесь является независимость суждений, аргументированность точки зрения, богатый словарный запас и умение выстраивать фразы, раскованность (но не развязность), за которой стоит уверенность человека в себе. Умение подчеркнуть манерой поведения свое превосходство – признак незаурядности личности, которая способна вынудить собеседника признать ее главенство в процессе общения и заставить его признать ролевой статус “предъявляемой” личности выше собственного. Если же такого умения нет или его недостаточно, на помощь приходят аксессуары: рабочий кабинет в обязательном порядке будет увешан дипломами, грамотами и другими атрибутами, свидетельствующими о значительных достижениях их владельца. Вашему вниманию обязательно будут представлены фотографии, на которых хозяин кабинета (офиса и т.п.) заснят с кем-то из известных политиков, артистов, спортсменов.
Багаж такого субъекта будут украшать наклейки, свидетельствующие о пребывании в модных дорогих отелях.
*Близкой по смыслу выглядит тактика расточительного потребления . Следуя этой тактике, человек, претендующий на превосходство над некоторыми другими просто обязан иметь офис и личный особняк (квартиру, на крайний случай) в престижных районах города, респектабельную машину последних лет выпуска, посещать в обязательном порядке не только официальные мероприятия своего круга, но и богемные “тусовки”, презентации, премьеры даже при отсутствии малейшего желания находиться там. Иначе можно выпасть из своего круга и потерять свой “ореол превосходства”.
*Одна из распространенных тактик называется “греться в лучах чужой славы”. Прибегая к подобной тактике, люди дают понять, что они каким-то образом связаны или знакомы с престижными, привлекательными, реально обладающими статусом или властью другими в надежде на то, что это будет способствовать усилению их личной привлекательности в глазах окружающих. В то же время такие люди стараются отсекать отраженные неудачи, т.е. дистанцироваться от неуспешных, имеющих низкий статус людей (даже и близких родственников) и событий.
*Наконец, еще одной распространенной тактикой является подчеркивание своего доминирующего положения через невербальное поведение. Поза, жесты, осанка таких людей свидетельствует об их высоком ролевом статусе. В разговоре они едва прислушиваются к собеседнику, всем своим видом демонстрируя свою многозначительность и важность. Они без тени смущения занимают лучшие престижные места в зрительном зале (если их не распределят заранее), за столом. Главное, чтобы все убедились в том, что они присутствуют и тем самым подчеркивают важность данного мероприятия.
5. Мольба (Supplication) – демонстрация слабости, дает власть сострадания. Такая стратегия отнюдь не всегда выбирается действительно слабыми людьми. Чаще всего к этой стратегии прибегают в тех случаях, когда открытое противоборство не даст желаемого эффекта ввиду явного преимущества оппонента, а вот усыпить его бдительность, заставить его быть снисходительным – может принести гораздо большие дивиденды.
*В качестве тактики здесь могут использоваться и подчеркивание физической немощи (кому не знакома картина, когда хрупкая девушка-водитель пытается сдвинуть с места заглохший автомобиль и реакция проезжающих мужчин) при необходимости получения поддержки. Для этого выбирается и соответствующий стиль одежды, акцентирующих внимание окружающих на физических недостатках. Эту же цель преследуют постоянные жалобы на состояние здоровья, которые часто служат поводом избежать дополнительных нагрузок на работе либо уклониться от дополнительных хлопот по дому.
*Весомая часть людей прибегают к подчеркиванию своей незначительности. Они не высказывают своего мнения по обсуждаемым проблемам, соглашаются со всеми требованиями, предъявляемыми к ним, проявляют чрезмерную угодливость, стараются быть подчеркнуто незаметными. Их мимика часто выражает страдание, на глазах по поводу и без оного не просыхают слезы, словом, все должны видеть, что человек страдает и поэтому к нему просто необходимо проявить сострадание и сочувствие.
Этим перечнем далеко не исчерпывается все многообразие стратегий и тактик самопредъявления. Но каждая из них навязывает окружающим определенный способ поведения по отношению к субъекту. Тем самым, можно сказать, что в результате самопредъявления коммуникатор добивается какого-то определенного результата, создавая нужное впечатление о себе у реципиента.
В заключение необходимо отметить следующее. Слово “самопредъявление” пока имеет в русском языке негативный смысловой оттенок; ассоциируется с неискренностью, прагматизмом, манипулятивностью поведения, противостоящего принципиальности и открытости. Подобная расстановка смысловых акцентов характеризует отношение к самопредъявлению представителей зарубежной гуманистической психологии. Для обозначения поведения человека, не соответствующего его подлинной сущности и препятствующего развитию, как самой личности, так и здоровых межличностных отношений, существуют даже специальные понятия – “маска”, “фасад”, “раковина”.
Однако смысловой акцент может быть поставлен иначе. Тогда “самопредъявление” или “управление впечатлением” будет восприниматься как необходимое коммуникативное умение, проявляющееся в широком диапазоне социальных ситуаций, т.е. как позитивная ценность. Тогда альтернативой умению управлять впечатлением будут выступать застенчивость, социальная тревожность и неприспособленность.
Обзор зарубежной литературы позволяет сделать вывод о том, что проблемы личной представленности человека в общении могут оказаться весьма актуальными для отечественной науки и практики.
Феномен открытости целесообразно и продуктивно рассматривать на разных уровнях – от социально-политического, где он предстает в виде гласности, до интимно-личностного. При этом субъектом открытости может выступать человек, группа, организация или социальная система в целом. На социально-психологическом уровне открытость представляется, в частности в феномене самораскрытия. Понимание психологических механизмов, закономерностей, обеспечивающих открытость на социально-психологическом уровне, может способствовать осмыслению механизмов, обеспечивающих ее на иных уровнях. Это новая задача для отечественной психологии, связанная с новыми социальными тенденциями. Знание психологических закономерностей самораскрытия необходимо также для плодотворного осмысления различных аспектов открытого, доверительного общения – фундамента успешного развития сотрудничества, исследования проблем становления личности в юношеском возрасте, изучения вопросов гармоничного развития супружеских отношений, разработки эффективной практики психотерапии и т.д.
Анализ самопредъявления актуален не только потому, что данная тема является смежной по отношению к самораскрытию. В современной достаточно сложной социально-политической, экономической и идеологической ситуации возрастают требования к управлению на всех уровнях. Управление впечатлением, хотя и принадлежит непосредственно к собственно социально-психологической феноменологии, но имеет также прямое отношение к умению организовать свои действия, реализовать определенную стратегию в коммуникации.
Теоретическая разработка проблем самораскрытия и самопредъявления личности в общении и практическое использование полученных результатов могут оказать активное содействие решению неординарных вопросов, возникающих в процессе обновления жизни нашего общества.