Все коммерческие операции российских турфирм с иностран­ными партнерами должны осуществляться на основе заключен­ных сделок. Такой сделкой считается установление, изменение и прекращение правоотношений по взаимному волеизъявлению до­говаривающихся сторон по поводу купли-продажи туруслуг. Так же как и во внешней торговле, главной чертой сделок в иност­ранном туризме является то, что каждый ее участник по отноше­нию к другому выступает как иностранное юридическое лицо, подчиняющееся своему национальному законодательству. Следо­вательно, любая сделка не должна вступать в противоречие с за­конодательствами стран, представленных ее участниками.

Российские турфирмы могут заключать сделки с зарубежными турфирмами, транспортными компаниями, гостиничными пред­приятиями и другими организациями, занимающимися продажей туристских поездок в РФ. В сделках — в зависимости от характера операции — могут участвовать две и более стороны. При этом все участники выступают как равноправные юридические лица или субъекты.

Наиболее распространенными в практике купли-продажи тури­стских поездок бывают двусторонние сделки, в которых участвуют иностранная и российская турфирмы. Примером трехсторонней сделки может быть совместная операция двух турфирм с участием третьего юридического лица, например транспортной компании.

Процесс заключения сделки купли-продажи туруслуг складывается из трех этапов:

1) получение предложения на совершение сделки;

2) рассмотрение предложения и согласование условий сделки;

3) оформление сделки.

Правильная постановка работы на всех трех этапах имеет важное значение для обеспечения интересов российской турфирмы в включаемых ею сделках. Необходимо особо подчеркнуть, что заключение любой сделки с зарубежной турфирмой неминуемо ставит российского партнера перед определенным коммерческим риском, поэтому отработка условий сделки и контроль за их соблюдением должны быть положены в основу маркетинговых тща нов каждой российской турфирмы.

В торговле туруслугами предложение на совершение сделки может исходить как от иностранной, так и от российской турфирмы, которые выходят с предложением продажи или покупки услуг. Хотя российские турфирмы выступают по отношению к ино­странным фирмам как продавцы, они — в зависимости от осо­бенностей их взаимоотношений с партнерами — могут быть сто­роной, делающей или принимающей предложение.

Предложение делается в устной или письменной форме. Устное предложение, например при личной встрече, должно быть впо­следствии подтверждено письмом или телеграммой за подписью ответственного лица фирмы. Следует иметь в виду, что предложе­ние является действием, имеющим правовую силу в процессе зак­лючения сделки, поэтому необходимо ответственно относиться к его содержанию и форме. Так, на каждое предложение должен быть дан своевременный (положительный или отрицательный) ответ. Если российская турфирма не может сразу принять решение, необходи­мо дать иностранной фирме так называемый промежуточный от­вет, т. е. сообщить ей, что ее предложение рассматривается и что, как только будет принято решение, она будет об этом извещена.

Если предложение, сделанное иностранной фирмой в долж­ной форме, принято российским партнером, она впоследствии не может в одностороннем порядке отказаться от него. И наобо­рот, предложение, сделанное не по форме, не имеет правовой силы. Поэтому важно отличать именно предложение от такого до­кумента, как информационный запрос, который часто использу­ется в переписке между турфирмами, когда одна из них хочет узнать условия путешествия по какому-либо маршруту. Если та­кой запрос не оформлен как предложение, т. е. в нем не выражена конкретная воля фирмы забронировать те или иные услуги, он не может служить основанием для заключения сделки. Следователь­но, когда полученное предложение вызывает сомнение в отноше­нии его правовой силы, необходимо уточнить этот вопрос с фир­мой, направляющей запрос. Тогда тем более по такому запросу не следует производить бронирование гостиничных и других услуг, ибо впоследствии фирма не признает этот запрос юридическим основанием для выплаты неизбежных аннуляционных расходов, если российская турфирма попытается предъявить ей такое требование.