16. Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом
Ознакомившись с данной главой, вы должны быть в состоянии:
1. Рассказать о роли торгового агента фирмы.
2. Описать три варианта структурной организации торгового аппарата фирмы и рассказать о преимуществах и недостатках каждого из них.
3. Перечислить и охарактеризовать этапы процесса продажи.
4. Пояснить, каким образом фирмы оценивают эффективность деятельности своих торговых агентов.
16. Продвижение товаров: личная продажа и управление сбытом
- 16. 1. Порученец-разъяснитель фирмы «Мерк энд К°» продвигает новые лекарства фирмы в штате Теннесси
- 16. 2. Вехи в истории коммерции и искусства продажи
- 16. 3. Постановка задач торговому аппарату фирмы
- 16. 4. Выбор организационной структуры торгового аппарата
- 16. 5. Основные принципы работы торгового аппарата
- 16. 6. Организационная структура торгового аппарата фирмы
- 16. 7. Размеры торгового аппарата фирмы
- 16. 8. Система оплаты труда торгового персонала
- 16. 9. Привлечение и отбор торговых агентов
- 16.10. Важность тщательного отбора
- 16.11. Основные черты хорошего торгового агента
- 16.12. Процедура набора кандидатов
- 16.13. Обучение торговых агентов
- 16.14. Основы искусства продажи
- 16.15. Хорошо ли подготовлены торговые агенты?
- 16.16. Контроль за работой торговых агентов
- 16.17. Ориентирование торговых агентов
- 16.18. Мотивирование торговых агентов
- 16.19. Оценка эффективности работы торговых агентов
- 16.20. Источники информации
- 16.21. Формальная оценка работы
- 16.22. Личная продажа и государственная политика
- 16.23. Резюме
- 16.24. Вопросы для обсуждения
- 16.25. Основные понятия, встречающиеся в главе 16