1.1.1. Зміст збутового й маркетингового підходу до управління фірмою.
1.1. Зміст збутового й маркетингового підходу до управління фірмою.
| Зміст збутового підходу | ||
| Об’єкт уваги | Засіб досягнення мети | Кінцева мета |
| Можливості виробництва | Інтенсифікація збутових зусиль | Отримання прибутку за рахунок збільшення обсягів збуту |
| "Продають те, що можуть виробити" | ||
| Зміст маркетингового підходу | ||
| Потреби споживачів | Застосування комплексу маркетингу | Отримання прибутку за рахунок задоволення потреб споживачів |
| "Виробляють те, що зможуть продати" | ||
Спостерігається різна роль маркетингу при обох підходах:
– при збутовому підході використовуються лише маркетингові інструменти формування й стимулювання попиту на товар;
– при маркетинговому підході використовуються всі елементи комплексу маркетингу (товар, ціна, розподіл, просування).
Маркетинг як філософія підприємницької діяльності оперує низкою понять:
Нестаток – відчуття людиною браку чогось; нестаток немає предметної форми. Наприклад, відчуття людиною почуття голоду, спраги, холоду тощо.
Потреба – це нестаток, який має предметну форму й залежить від культурного рівня людини. У двох різних людей однаковий нестаток може матеріалізуватися в різні потреби. Згідно з ієрархією потреб Маслоу товар може задовольняти різні потреби. Так, для однієї людини автомобіль задовольняє первинну потребу (потребу в безпеці, захищеності), а для іншої людини він задовольняє вторинну потребу (потребу поваги, самореалізації). Завдання ж виробника зрозуміти, яку потребу намагається задовольнити споживач його товаром. Саме тоді можливо буде надати товарові таких рис і властивостей, які спроможні задовольнити певну потребу споживача.
Попит – це потреба, підтверджена матеріально. І саме споживач, який становить платоспроможний попит, може розглядатися виробником як потенційний покупець. З огляду на те, який стан і рівень попиту існує на певний товар, можна визначити відповідну мету маркетингу та визначити відповідний вид маркетингу (табл. 1.1).
Таблиця 1.1.
Види маркетингу залежно від стану попиту
| Стан попиту | Мета маркетингу | Вид маркетингу | Інструменти маркетингу |
| Від’ємний | Формування попиту шляхом подолання негативного ставлення до товару | Конверсійний маркетинг | Взаємини з громадськістю, пропаганда, робота з товаром |
| Відсутній | Стимулювання попиту | Стимулюючий маркетинг | Інформативна реклама, семплінг, акції стимулювання збуту, PR |
| Потенційний | Розвиток товару; розвиток попиту | Розвиваючий маркетинг, орієнтований на виробництво; розвиваючий маркетинг, орієнтований на споживача | Удосконалення товару, супутні послуги, поліпшення якості, зниження собівартості; акції стимулювання збуту, реклама, персональний продаж, PR |
| Задоволений | Утримання попиту | Підтримуючий маркетинг | Нагадувальна, підтримувальна реклама, акції |
| Хиткий | Збалансування попиту | Синхромаркетинг | Знижки цін та стимулювання попиту в період падіння обсягів продажу |
| Знижений | Відновлення попиту | Ремаркетинг | Активізація просування, коригування цін, оновлення продукції |
| Надмірний | Зниження попиту | Демаркетинг | Зниження ціни |
| Шкідливий | Ліквідація або обмеження попиту | Протидіючий маркетинг | Соціальна реклама |
Товар – це все, що призначено для задоволення певної потреби споживача й запропоновано на ринку для продажу.
Обмін – акт отримання будь-чого бажаного за будь-що інше.