10. ЗАРУБЕЖНЫЕ ПАРТНЕРЫ РОССИЙСКИХ ПРИНИМАЮЩИХ ТУРИСТСКИХ ФИРМ

Если формирование туров в РФ и экспортных цен на них нахо­дится в компетенции и под контролем принимающих российских турфирм, то использование таких маркетинговых средств, как продвижение и реализация турпродукта на зарубежных рынках, обычно связано с большими трудностями в силу отсутствия у рос­сийской стороны финансовых и технических возможностей, боль­шой отдаленности рынков, недостатка опыта и т.п.

Возможными каналами продвижения и реализации российского турпродукта на зарубежных рынках могли бы стать:

создание или покупка в зарубежных странах, откуда планиру­ется прием иностранных туристов, собственных турфирм, кото­рые занимались бы рекламой и продажей туристских поездок в Россию. Однако при всей заманчивости этого варианта большин­ство российских принимающих турфирм лишены возможности его использования, так как для реализации такого проекта потребо­вались бы большие финансовые затраты на юридическое оформ­ление, аренду и содержание помещения, заработную плату пер­соналу, рекламу и т.п.). При этом, учитывая ограниченность спроса на туристские поездки в РФ, трудно было бы рассчитывать на быструю окупаемость этих расходов.

Второй канал продвижения и реализации российского турпродукта заключается в использовании действующих иностранных турфирм-туроператоров, которые имеют хорошие позиции на сво­ем национальном рынке туризма, обладают большим производ­ственным потенциалом и могут быть заинтересованы в разработке российского направления.

Такой вариант уже давно широко используется как в нашей Стране, так и в зарубежном туристском бизнесе. Он позволяет бы­стро и с наименьшими затратами продвинуть турпродукт на ино­странных рынках, обеспечив при этом его хорошую реализацию.

На иностранного туроператора, с которым российская турфирма заключает договор о сотрудничестве, возлагаются следующие задачи и функции:

продвижение российского турпродукта на рынке, использова­ние всех возможных каналов и средств рекламы и связей с общественностью для привлечения внимания местных потребителей предлагаемым поездкам в РФ;

адаптация российского турпродукта к местным условиям, ;

именно организация международных перевозок в РФ и обратно оформление запроса на получение российских въездных виз, стра­хование и др.;

контакты и переговоры с клиентами, получение оплаты и офор­мление документов для поездки в РФ;

информация российской турфирмы о составе и датах прибытия в РФ туристских групп и индивидуалов;

своевременные расчеты с российской турфирмой за предо­ставляемые туристам услуги;

рассмотрение жалоб со стороны туристов и принятие по ним необходимых решений.

Для успешной работы российской турфирмы на зарубежном рынке и реализации указанных выше задач ей необходимо изна­чально установить деловые отношения с заинтересованными ино­странными фирмами.

Первый вопрос, который возникает при этом, касается коли­чества иностранных партнеров в одной отдельно взятой, стране;

Решение по этому вопросу обычно принимается на основе оценки потенциала рынка поездок туристов в РФ из конкретной стра­ны. В странах с большим потенциалом можно установить сотрудничество с несколькими местными турфирмами, а в тех странах, где этот потенциал ограничен, достаточно будет одной фирмы. Сле­дует также учитывать и собственные возможности российской принимающей фирмы, а именно ее связи с российскими предприятиями туристского обслуживания и гарантии получения от низ необходимого объема услуг при приеме иностранных туристов.

Решая вопрос оптимального количества партнеров российс­кой турфирмы в той или иной стране, следует учитывать, что, сотрудничая с одним единственным партнером в какой-либо стра­не, российская турфирма передает ему продажу всех запланиро­ванных туров и создает, таким образом, для него достаточно ком­фортные условия работы на рынке, но при этом сама российская турфирма может оказаться в зависимости от политики своего един­ственного партнера и лишиться возможности использовать в сво­их отношениях с ним фактор рыночной конкуренции.

Большое количество партнеров ведет к усилению конкурен­ции между ними, к «растаскиванию» рынка (потенциальных ту­ристов) на мелкие группы и как результат — к значительной ан­нуляции забронированных туров или недокомплекту туристских групп, прибывающих в РФ.

Поиск перспективных партнеров заключается в том, чтобы из огромного числа турфирм, зарегистрированных в той или иной стране, выбрать те, которые проявляли бы интерес к сотрудничеству и соответствовали требованиям российское турфирм в отно­шении деловых качеств.

Для поиска таких турфирм используются справочники, рекламная литература (проспекты, каталоги), объявления в зару­бежной и российской прессе, встречи и контакты с представите­лями зарубежных фирм, посещающих нашу страну, контакты во время командировок работников российских турорганизаций за границу, контакты с представителями турбизнеса на междуна­родных туристских выставках, проводимых как за границей, так и в нашей стране, рекомендации иностранных бизнесменов, при­бывающих к нам по линии других организаций.

Отдельно можно указать на возможность обращения к нацио­нальным ассоциациям туристских агентств с просьбой рекомен­довать из числа своих членов фирмы, заинтересованные в сотруд­ничестве с российскими партнерами. Полезные рекомендации и информацию о зарубежных турфирмах можно получить в предста­вительствах в Москве национальных туристских организаций (НТО), например, Швейцарии, Чехии, Венгрии, Германии, Гре­ции, Австрии, Турции и других стран.

Эффективным источником информации о зарубежных турфир­мах является Интернет (сервер «Трэвелнет») и некоторые другие подобные информационные системы, которые выдают имеющу­юся у них информацию о туристском бизнесе разных стран.

При этом рекомендуется использовать активные методы поис­ка. В частности, необходимо «продвижение» на зарубежном рынке имиджа российской фирмы путем организации рекламы, направ­ленной на деловые круги иностранного турбизнеса (презентации, пресс-конференции, участие в зарубежных выставках и др.).

Наиболее трудными являются первые шаги на зарубежных ту­ристских рынках, когда еще не наработаны связи, нет опыта по­иска партнеров, и в этих условиях можно остановить свой выбор на первых попавшихся фирмах, которые впоследствии не оправ­дают надежд российской стороны. Поэтому с самого начала рабо­та по поиску и изучению фирм-партнеров за рубежом должна быть поставлена на прочную системную основу.

Изучение деловых качеств туристских фирм. Российской турфирме выбор зарубежных партнеров необходимо вести на контрактной основе, т. е. установить предварительные контакты с несколькими зарубежными фирмами-кандидатами и в дальнейшем на основе изучения их деловых качеств и предлагаемых ими условий сотрудничества отбирать для окончательных переговоров наи­более перспективные варианты.

Вслед за поиском и выявлением возможных зарубежных партнеров для российских турфирм должно начинаться их глубокое Лучение, которое на первом этапе базируется на информации и ведениях, собираемых об интересующей нас фирме.

Источники этой информации подразделяются на объективные и субъективные (позитивные и негативные).

К объективным источникам с некоторой условностью можно отнести публикации в иностранной прессе, особенно в специальных туристских изданиях, отчеты и обзоры зарубежных официальных туристских организаций, отчеты о деятельности нацио­нальных ассоциаций туристских агентств, международные спра­вочники.

К субъективным источникам относятся сведения, полученные от самой фирмы. Обычно фирмы охотно рассказывают о своей деятельности. При этом, для того чтобы нацелить эту информа­цию на интересующие нас вопросы, применяются заранее разра­ботанные стандартные анкеты (вопросники), передаваемые дли заполнения изучаемой фирме. Поскольку иностранная фирма все­гда стремится представить свою деятельность в лучшем свете, ее информация часто носит субъективно-позитивный характер.

Ниже приводятся вопросы, включаемые в такие стандартные анкеты:

полное юридическое название фирмы;

почтовый и юридический адрес, телефон, факс, адрес электронной почты офиса;

организационно-правовая форма (форма собственности);

каким официальным документом подтвержден юридический статус турфирмы (лицензия, патент (с указанием номера, даты, срока действия));

год создания фирмы;

размер уставного капитала;

наличие основных фондов (здания, гостиницы, автотранспорт и др.);

виды деятельности (направление, прием, специализация, оп­товые, розничные операции);

годовой оборот в разбивке по статьям (продажа туров, транс­портных документов, отдельных услуг, страхование, обмен денег и др.);

на каких рынках работает фирма (территориальные, социаль­но-экономические и мотивационные характеристики этих рын­ков);

наименование и справка банка, в котором открыт счет фирмы. Наличие у банка корреспондентских отношений с российскими банками;

членство в национальной ассоциации туристских агентств, меж­дународных туристских организациях;

аккредитация турфирмы со стороны транспортных компаний и наличие права продавать транспортные документы;

наличие у фирмы агентской сети и собственных филиалов,  или численность и территориальное размещение;

виды и объемы рекламы (образцы), использование электрон­ной рекламы;

численность персонала и организационная структура управле­ния;

наличие страхового фонда (bonding);

образцы ваучера;

оценка рынка туристских поездок из данной страны в РФ;

фамилии руководителей и работников фирмы, занимающихся продажей туров в РФ.

Субъективно-негативными источниками информации считают­ся сведения, которые иногда можно получить в устной форме от турфирм — конкурентов изучаемой нами фирмы. Хотя в деловом мире придерживаются правила корректного отношения к конку­рентам, тем не менее информация может содержать некоторые сомнения по поводу деловых качеств интересующей нас фирмы.

Обычно такая информация собирается во время устных бесед (переговоров) с представителями традиционных партнеров рос­сийских турфирм. Письменные обращения по такого рода вопро­сам не приняты.

Вся информация, полученная российской стороной об изучае­мой фирме, должна быть систематизирована, т. е. из нее необхо­димо отсеять второстепенные вопросы, выделить сведения, по­зволяющие составить оценку о ее деятельности. Иными словами, необходимо дать четкий ответ на три главных вопроса: каковы правоспособность, кредитоспособность и дееспособность интере­сующей нас фирмы.

Правоспособность подразумевает наличие у фирмы юридиче­ского основания заниматься продажей туруслуг. Правовой статус определяется национальным законодательством и в разных стра­нах подтверждается различными юридическими документами (на­пример, лицензия, патент, регистрация в торговом реестре). Юри­дическое лицо, не имеющее такого статуса, не может рассматри­ваться как турфирма. Поэтому в случае нарушения такой фирмой Договорных обязательств судебные органы могут не принять ис­ковые заявления к рассмотрению.

Более того, сделка, заключенная с иностранным физическим или юридическим лицом, не имеющим правового статуса турфирмы, должна в соответствии с российским и зарубежным зако­нодательством считаться недействительной со всеми вытекающи­ми отсюда последствиями. В последние годы было отмечено нема­ло случаев, когда российские турфирмы заключали сделки с иностранными лицами, не имевшими официальной регистрации, в  результате чего несли убытки из-за несоблюдения последними принятых  на себя обязательств.

Таким образом, определение правового статуса турфирмы должно бытъ главным условием установления с ней деловых отношений.

О правовом положении фирмы могут свидетельствовать кота лицензий или патентов, выписки из торгового реестра, справ» или удостоверения (сертификат) официальных органов и т.п.

О правоспособности фирмы может косвенно свидетельствовать ее членство в национальных или региональных туристских ассо­циациях или организациях. Как известно, в члены таких ассоциа­ций принимаются только фирмы, имеющие статус туристского агентства. Поскольку национальные ассоциации в соответствии со своими уставами несут определенную моральную и даже мате­риальную ответственность за действия своих членов, они внима­тельно следят за соблюдением последними действующего законодательства.

Рассматривая вопрос о правоспособности турфирмы, необхо­димо также принимать во внимание и наличие у нее аккредита­ции транспортных компаний. Назначение турфирмы агентом по продаже билетов транспортной (авиационной, железнодорожной, судоходной и автомобильной) компании может служить весьма солидным показателем ее правоспособности, так как это означа­ет, что транспортная компания доверяет данной фирме выписы­вать билеты на своих бланках. Поскольку билеты (бланки проезд­ных документов) являются документами строгой финансовой отчетности, такое доверие к турфирме основывается на исключи­тельно глубокой проверке ее деловых качеств.

Кредитоспособность подразумевает наличие у фирмы необхо­димых денежных и материальных средств для обеспечения свое­временных расчетов по заключенной сделке. В отличие от право­способности, которая является неизменной характеристикой до тех пор, пока юридический статус турфирмы сохраняет свою силу, кредитоспособность может постоянно менять свое значение. В прак­тике работы российских турфирм имели место случаи, когда у иностранного партнера на счете в банке в какой-то день находи­лось до 1 млн. долл. США, а через день-другой уже не было ни цента.

Нередко изучаемые нами фирмы склонны представить в каче­стве доказательства своей кредитоспособности так называемый банковский референс, т. е. справку от банка об имеющемся счете фирмы, его приблизительном размере и движении. Однако такие справки не могут служить основанием для определения кредито­способности фирмы и тем более гарантией своевременных и пол­ных расчетов по заключенной сделке.

Кредитоспособность турфирмы может подтвердить банковская гарантия. Однако банки самостоятельно, без особого на то согла­шения с фирмой, не имеют права выдавать такую гарантию, так как в таком случае банк принимает на себя всю материальную ответственность за действие фирмы. При выдаче гарантии банк снимает с текущего счета фирмы соответствующую сумму и держит ее в качестве гарантийного депозита. Для фирмы это означает изъятие из обращения значительных денежных средств, на что она, как правило, не соглашается.

Косвенным подтверждением кредитоспособности иностранной турфирмы следует также считать наличие у нее страхования ком­мерческого риска. В ряде стран (например, в Великобритании и Италии) в законодательном порядке введено обязательное стра­хование «bonding», т.е. внесение турфирмами страхового депозита в ассоциацию турагентств или другие депозитарии как гарантию их ответственности перед туристами, путешествующими за гра­ницей.

Определенным подтверждением финансовой надежности турфирмы может быть наличие у нее крупных основных фондов, не­движимости (здания офиса, гостиницы, парка транспортных средств и др.).

Однако при всех указанных обстоятельствах наиболее гаранти­рованным путем обеспечения интересов российской турфирмы по расчетам с иностранным партнером может быть только полу­чение от него аванса или предоплаты за все согласованные опера­ции по продаже туров в РФ. В зависимости от достигнутого согла­шения авансовые платежи могут выполняться в виде депозита и задатка.

Депозитом считается согласованная часть общей цены сделки, которую иностранный партнер переводит нашей турфирме в со­гласованный срок до начала реализации сделки (прибытия турис­тов) в качестве гарантии окончательных расчетов. При оконча­тельном расчете по сделке депозит засчитывается в сумму общей стоимости сделки. В случае расторжения договора депозит должен быть возвращен на основании согласованных условий. В практике сотрудничества с зарубежными турфирмами действуют две фор­мы депозита.

Первая — депозит, вносимый в счет оплаты туруслуг, предо­ставляемых туристам в течение года. Такой депозит вносится в начале года. Его размер (10—50% от общей цены всей сделки) определяется соглашением между договаривающимися сторонами.

При наличии у принимающей турфирмы такого депозита рас­четы по каждой конкретной группе или индивидуалам произво­дятся по окончании их поездки в полном размере на основе сче­та-фактуры.

Внесенный депозит засчитывается в оплату последних опера­ций (в конце года) или же может быть перенесен на следующий год в качестве гарантии оплаты. Такая форма депозита используются, когда речь идет о приеме в РФ большой серии групп иностраных туристов, для которых российской фирме приходится бронировать крупные квоты гостиничных мест и нести материальную Ответственность перед гостиницей за их использование.

Вторая форма депозита — аванс или предоплата — применяется при расчетах по каждой конкретной продаже туруслуг группе  или индивидуалам. В этом случае депозит вносится в согласованных размерах (не менее 50%) и до прибытия туристов в первый пункт обслуживания.

При этом российской стороне надо постоянно следить за тем, чтобы сумма текущей задолженности иностранной фирмы не пре­высила сумму внесенного депозита.

В отличие от депозита задаток является авансовым платежом, который не подлежит возврату в случае расторжения контракта по вине стороны, внесшей его. Но надо иметь в виду, что в между­народной практике действует правило, по которому при расторже­нии контракта по вине стороны, получившей задаток, последняя обязана вернуть его в двойном размере.

В условиях сотрудничества российских турфирм с зарубежны­ми партнерами следует стараться использовать авансовые плате­жи в виде задатка, т. е. безотзывного депозита. Это условие можно аргументировать тем, что, если иностранная фирма аннулирует забронированные ею туры, российская турфирма понесет боль­шие убытки в связи с простоем гостиниц и других средств обслу­живания иностранных туристов.

Дееспособность подразумевает способность турфирмы выпол­нять обязанности, вытекающие из заключенной сделки. Критерии дееспособности турфирмы не ограничиваются ее разносторонней деятельностью, имуществом, положением на рынке, репутацией и т.п. Так, при оценке этих качеств предметом внимания должны стать в первую очередь наличие широкой сети турагентств, соб­ственных торговых помещений, объем и качество рекламы, связи с транспортными компаниями, членство в национальных, регио­нальных туристских организациях, квалификация и численность персонала и др.

Функциональные характеристики турфирм. Разумеется, при боль­шой численности турфирм в их функциональных характеристи­ках можно наблюдать значительные различия.

Так, по характеру операций турфирмы можно подразделять на розничные и оптовые.

Под розничной торговлей туруслугами следует понимать любую деятельность по их продаже конечным потребителям — туристам для их личного некоммерческого использования. Розничные турагентства работают на основе прямых контактов с клиентами, которым они продают инклюзив-туры, а также услуги на пасса­жирском транспорте, в гостиницах и других предприятиях турист­ского обслуживания, агентами которых они являются.

Розничные турагентства играют важную роль на рынке, так как практически через них происходит продажа подавляющей ча­сти туристских поездок за границу.

Розничные турагентства — это, как правило, небольшие по численности посреднические предприятия с незначительным ка­питалом и ограниченным рынком. Будучи всего лишь посредни­ками, розничные турфирмы зависят от политики крупных турист­ских и транспортных компаний.

Для многих розничных турагентств существенным источником доходов является комиссионное вознаграждение за продажу про­ездных билетов на авиационном, железнодорожном, автомобиль­ном и водном транспорте.

Оптовой торговлей туруслугами называется любая деятельность по продаже этих услуг тем, кто приобретает их с целью коммер­ческой перепродажи. Наиболее крупными оптовыми продавцами туруслуг являются фирмы-туроператоры, которые проводят круп­номасштабные операции по формированию, продвижению и про­даже серийных инклюзив- или пэкидж-туров.

Следует подчеркнуть особую роль туроператоров в деле созда­ния рынка туруслуг. По сути дела они являются генераторами орга­низованного туризма, в том числе иностранного.

Основные функции туроператоров включают:

разработку привлекательного предложения туристских путеше­ствий на основе изучения спроса и его увязки с возможностями производства;

установление конкурентоспособных цен, отвечающих покупа­тельным способностям;

проведение широкомасштабной и целенаправленной рекламы;

реализацию произведенного турпродукта через широкую сеть посреднических турагентств.

Оптовым фирмам приходится вкладывать в это дело значитель­ный капитал, размер которого определяется маркетинговыми и рекламными затратами, расходами на аренду помещения под офис и торговые залы, на заработную плату персоналу, формирование оборотных средств и др.

На практике зачастую трудно провести четкое разграничение между чисто розничными и оптовыми фирмами, так как и те и Другие могут выполнять как розничные, так и оптовые операции. Оптовые фирмы нередко имеют отделения или филиалы для роз­ничных операций. Розничные фирмы при наличии спроса готовы взяться за небольшие оптовые операции.

Следует особо подчеркнуть, что в условиях нестабильности туристского рынка и обострившейся конкуренции мелкие и сред­ние турфирмы вынуждены постоянно искать возможности для расширения своих функций, а следовательно, и для увеличения доходов. Вот, например, перечень вопросов, которыми могут за­ниматься зарубежные турфирмы:

организация комплексных туров и экскурсий для иностранных и внутренних туристов;

организация поездок на отдых и лечение;

организация посещений промышленных, сельскохозяйственных социально-бытовых и культурных предприятий и учреждений;

предоставление дополнительных услуг;

организация экскурсионного обслуживания;

предоставление информации, услуг гидов-переводчиков;

продажа и оформление транспортных услуг;

продажа услуг на предприятиях питания;

продажа услуг в дополнительных средствах размещения;

продажа туров на охоту и рыбную ловлю;

аренда автомашины;

обмен денег;

оформление виз;

организация чартерных перевозок;

продажа входных билетов на культурные и спортивные мероп­риятия;

аренда туристского и спортивного снаряжения;

организация коллективов фольклорных выступлений;

предоставление услуг для обучения в секциях горнолыжного спорта;

организация туристских авторалли и караванов;

продажа сувениров, почтовых открыток, марок;

предоставление услуг страхования.

Очевидно, эту практику должны учитывать в своей маркетин­говой стратегии российские турфирмы, для которых рынок ино­странного туризма пока еще ограничен. Для того чтобы обеспе­чить свое существование, им придется по возможности расши­рять виды своей деятельности.

Особый интерес российские турфирмы должны проявлять к наличию у иностранного партнера широкой сбытовой сети: соб­ственных филиалов и различных агентств, их количеству, тер­риториальному размещению. Чем более широкую и эффектив­ную сбытовую сеть имеет иностранная фирма, тем у нее больше возможностей обеспечить полную продажу туристских поездок в РФ.

Наряду с указанными выше традиционными каналами прода­жи туруслуг (через туроператоров и турагентства) мы можем на­блюдать возникновение и активное действие на туристском рын­ке так называемых нетрадиционных каналов, а именно крупных международных авиакомпаний, банков, страховых обществ, тор­говых домов и универсальных магазинов, которые открывают филиалы по продаже путешествий или интегрируются с уже дей­ствующими турфирмами.

Активному внедрению в турбизнес капиталов из этих отраслей способствуют два условия: избыток средств и благоприятная перспектива развития международного туризма. Все это подталкивает многие крупные компании вкладывать свои средства в тур-бизнес.

Функциональная структура их сбытового, коммерческого ап­парата выглядит следующим образом (рис. 10.1).

Основным преимуществом, используемым этими структура­ми в конкурентной борьбе с турфирмами, является наличие у них собственных многочисленных филиалов или пунктов прода­жи. Так, авиакомпании, как правило, имеют многочисленные кассы по продаже билетов. Банки также владеют многочислен­ными отделениями и филиалами, обслуживающими своих вклад­чиков. У страховых обществ задействована чуть ли не целая ар­мия страховых агентов; а об универсальных магазинах можно даже и не говорить: в них создаются специальные секции, где посети­тели могут выбрать по каталогам и приобрести заинтересовав­шую их турпоездку.

Кроме того, преимуществом этих компаний является использование международных систем бронирования, которые обеспе­чивают в автоматическом режиме прием и подтверждение заявки на турпоездки.

Хотя в отношениях между традиционными и нетрадиционны­ми формами продажи туруслуг имеет место острая конкуренция, внешне она почти не проявляется. Дело в том, что все турфирмы очень сильно зависят от авиакомпаний, банков, страховых об­ществ, без поддержки которых они едва ли могут добиться успеха на рынке.

Анализируя деятельность как традиционных, так и нетрадици­онных форм продажи туруслуг за рубежом, следует выделить наи­более важные принципы для российских турфирм.

1. Отношение к розничным и оптовым турфирмам. Конечно, для крупных российских турфирм, имеющих стабильные связи с предприятиями размещения, сотрудничество с мелкими рознич­ными фирмами неперспективно, так как последние не могут обес­печить больших и стабильных объемов продаж турпоездок в нашу страну, их рынки крайне ограниченны, в финансовом отноше­нии они неустойчивы, и даже незначительное ухудшение рыноч­ной конъюнктуры может привести к их ликвидации.

Зарубежная партнерская сеть российских турфирм, рассчиты­вающих на массовый туризм, должна быть представлена в основ­ном зарубежными фирмами — туроператорами по направлению.

Однако для вновь создаваемых турфирм, не имеющих устойчи­вых и надежных связей с российскими предприятиями туриндустрии, первые шаги на рынке должны начинаться с установления сотрудничества с мелкооптовыми и даже розничными фирмами. При этом следует учитывать, что эти фирмы могут успешно рабо­тать на рынке индивидуального туризма. Следовательно, россий­ские принимающие фирмы должны максимально использовать воз­можности розничной торговли.

На рис. 10.2 представлена примерная схема взаимодействия традиционных форм продажи туристских поездок в РФ через ино­странные турфирмы.

Главным партнером российской турфирмы должен выступать иностранный туроператор, который организует и обеспечивает продажу массового российского турпродукта через сбытовую сеть. Эта сеть обычно представлена собственными филиалами фирмы-туроператора, оптово-розничными турфирмами, забирающими у туроператора блоки мест в каталожных турах для последующей их перепродажи через турагентства, и независимыми посредни­ками — турагентствами. Конечно, могут быть иные варианты, мо­дификации связей с оптово-розничными фирмами и розничны­ми турагентами в схеме сбытовой сети. Рассмотренный вариант является наиболее общим и часто используется.

2. Необходим учет специализации иностранных фирм. Так же как и в других отраслях экономики, специализация является важ­нейшим принципом деятельности турфирм. В деятельности турфирмы можно выделить те или иные направления, которые для нее являются приоритетными. Эти направления специализации соответствуют тем рыночным сегментам, на которые фирма на­правляет свой маркетинг, например, автотуризм, молодежный и деловой туризм и т. д. Из этого следует вывод, что для российских турфирм, ведущих поиск зарубежных партнеров, наиболее перс­пективными могут стать те, чья специализация соответствует турпродукту, предлагаемому этими фирмами в РФ.

3. Важным условием эффективности партнерской сети являет­ся территориальное размещение зарубежных фирм. Если посмо­треть списки иностранных партнеров крупных туристских органи­заций России, то увидим, что они в основном сконцентрированы в столичных городах и крупнейших административных и эконо­мических центрах зарубежных стран. В то же время большая часть территории многих стран, особенно сельские районы, представ­лена партнерскими фирмами крайне слабо. В первом случае ры­ночный потенциал поездок в нашу страну используется в доста­точно широких масштабах, иногда даже дробится и «растаскива­ется» между несколькими конкурирующими фирмами, а во втором — он практически не используется. Это обстоятельство должно быть учтено в маркетинговой стратегии российской турфирмы, особенно той, которая только начинает выходить на за­рубежные рынки.

4. Отношение к нетрадиционным формам продажи туристских поездок должно определяться исключительно интересами россий­ской стороны. Если сотрудничество с зарубежными авиакомпани­ями, гостиничными цепями, банками сулит определенные выго­ды, надо идти на заключение с ними соответствующих сделок.

5. Принципиальное значение имеет вопрос о предоставлении зарубежным партнерам исключительного, или монопольного, пра­ва на продажу туристских поездок. Не так уж редко иностранные фирмы связывают установление деловых отношений с россий­скими турфирмами с требованием предоставления им исключи­тельного права, мотивируя это тем, что им придется вложить большие денежные средства в развитие рынка туристских поездок в нашу страну (например, на выпуск рекламы, стимулирование продаж) и они не хотели бы, чтобы этим рынком пользовались их конкуренты.

Предоставление зарубежным партнерам исключительного пра­ва не может отрицаться, так как в целом рыночный спрос урав­новешивается деятельностью других российских турфирм. Окон­чательное решение зависит от конкретной выгоды российской турфирмы. Однако следует ограничивать предоставление исклю­чительного права конкретными сроками.