2.1. Сегментація ринку
Сегментація ринку
Ринок — сукупність існуючих і потенційних покупців товару.
Банківський ринок — сукупність існуючих і потенційних клієнтів банку.
Сегментація ринку — процес розподілу споживачів на групи на підставі різниці у потребах, характеристиках або поведінці.
Критерії сегментації:
· кількісні параметри сегмента;
· доступність сегмента для банку;
· суттєвість сегмента;
· прибутковість сегмента;
· сумісність сегмента з ринком основних конкурентів;
· ефективність роботи на обраному сегменті ринку;
· захищеність обраного сегмента від конкурентів.
Сегментація ринку включає визначення окремих груп схожих клієнтів, які поводять себе не так, як інші клієнти.
Напрями сегментації розробляються, виходячи з того:
· хто купує та як;
· кому купують.
Категорії сегментації мають бути:
· вимірні;
· доступні;
· життєздатні;
· однорідні;
· доречні.
Групи клієнтів:
A — корпоративний ринок;
B — роздрібний ринок;
C — кредитно-фінансові установи;
D — урядовий ринок.
Таблиця 2
ФАКТОРИ СЕГМЕНТАЦІЇ СПОЖИВЧОГО БАНКІВСЬКОГО РИНКУ
| Фактори | Зміст факторів |
| Географічні | регіонально-адміністративний поділ |
| чисельність населення (міста) | |
| щільність населення | |
| клімат | |
| Демографічні | вік |
| стать | |
| склад сім’ї | |
| сімейний стан | |
| рівень доходу | |
| вид професії | |
| рівень освіти | |
| віросповідання | |
| раса | |
| національність | |
| Психографічні | соціальна верства |
| стиль життя (богемний, елітарний, спортивний тощо) | |
| особисті якості (амбіційність, імпульсивність тощо) | |
| Поведінки | ступінь випадковості покупки |
| пошук вигід | |
| статус постійного клієнта | |
| ступінь потреби у продукті | |
| ступінь лояльності до банку чи продукту | |
| емоційне ставлення до продукту |
Таблиця 3
ПЕРВИННА СЕГМЕНТАЦІЯ НА БАНКІВСЬКОМУ РИНКУ
| Сегмент ринку | Зміст сегмента |
| Корпоративний сегмент (сектор) | обігові кошти |
| значні кредитні покупки | |
| управління ліквідністю | |
| управління фондом заробітної плати | |
| Комерційний сегмент (сектор) | бухгалтерська документація |
| обігові кошти | |
| управління ліквідністю | |
| страхування | |
| пенсії і т. п. | |
| Індивідуальний сегмент (сектор) | управління поточними рахунками |
| позички | |
| заощадження та інвестиції | |
| пенсії | |
| позички під нерухомість |
Таблиця 4
ВТОРИННА СЕГМЕНТАЦІЯ КОРПОРАТИВНОГО СЕГМЕНТА
| Сектор | Основні кошти | Обігові кошти | Потреби |
| Первинний (вугільний чи лісний) | Високі | Середні | Довгострокова позичка, небанківська, з фіксованою ставкою |
| Управління ризиком процентної ставки | |||
| Обмежені потреби в короткострокових боргах та передачі грошей | |||
| Промислове виробництво | Високі | Високі | Довгострокова небанківська позичка |
| Коротко- та середньострокова банківська позичка | |||
| Управління ставкою процента та іноземною валютою | |||
| Ефективний переказ грошей | |||
| Іноземна валюта | |||
| Стягнення боргів та управління ризиком | |||
| Сфера | Низькі | Середні | Низьке використання банківських продуктів, але великий ризик |
| Необхідно, щоб банк розумів низьку безпеку | |||
| Роздрібна торгівля | Середні | Низькі | Ефективне та дешеве перетворення готівки і передача грошей |
| Припускає прийнятну безпеку щодо боргів | |||
| Оптова | Низькі | Середні/ високі | Короткострокові та іноді середньострокові банківські позички |
Таблиця 5
СЕГМЕНТАЦІЯ СПОЖИВЧОГО РИНКУ (на прикладі Великобританії)
1) Первинна
| Соціальна група | Верстви населення | % населення |
| А | Керівники вищої ланки, професійні чи адміністративні службовці | 3 |
| Б | Керівники середньої ланки, професійні чи адміністративні службовці | 15 |
| В1 | Керівники нижчої ланки, менеджерський апарат чи адміністративні працівники | 24 |
| В2 | Кваліфіковані робітники | 28 |
| Г | Напів- та некваліфіковані робітники | 18 |
| Д | Державні пенсіонери, безробітні, непрацюючі | 13 |
2) Вторинна: за віком і статтю
Таблиця 6
ПЕРВИННА СЕГМЕНТАЦІЯ ЗА ЖИТТЄВИМ ЦИКЛОМ
| Період життєвого циклу | Опис | % дорослих |
| Залежний | Живуть у батьків чи студенти | 15 |
| Досімейний | До 35 років, мають сім’ю, але не мають на утриманні дітей | 10 |
| Сімейний | До 65 років, які мають у сім’ї одного чи більше дітей | 32 |
| Люди з «порожнім гніздом» | До 65 років, діти яких покинули дім, чи старші 35 років без дітей | 11 |
| Пенсіонери | Старші 65 років | 32 |